【正文】 不能光學營銷學，還要學它的母學科，比如經(jīng)濟學和管理學。并且，如果你不懂數(shù)學，不學消費者行為，不學社會學，不學心理學，不學財務，不學戰(zhàn)略，理解也依然是膚淺的。因為知識的學習是個漸進的厚積薄發(fā)的過程，而知識的運用又是融會貫通的。 五、持續(xù)學習的能力 如何保證你的知識不被淘汰，你的思想不被淘汰，在當今學習成為終身的趨勢下，我們必須要保持不斷持續(xù)學習的能力。就像一桶水，如果每天舀去一碗，遲早都會舀干的，相反，如果每天都添一碗水，日積月累，就能累計很多桶水，就會取之不盡，用之不竭。一個人的知識和經(jīng)驗也會隨著時間的推移逐步消失和退化，如果我們不養(yǎng)成持續(xù)學習的習慣，提高持續(xù)學習的能力，我們早晚也要被淘汰。公司領導提出的創(chuàng)建學習型企業(yè)，意義正在于此。 但是，光學習還是不夠的，學習的目的在于運用，學習的威力在于學以致富。這是一個循環(huán)的過程，在學習中思 考，在工作中運用，并且再把新的疑問帶入學習中去。在知識經(jīng)濟的年代，知識被不斷地更新，學習的重要性也日益地明顯，而不斷地掌握新知，不斷地實踐，這才是成功者的不二法門。 六、善于總結、改善、提高 在營銷的工作中，不僅是把自己的工作做完就萬事大吉，要想比別人出類拔萃，就要學會在工作中，不斷總結、改善、提高。也就是對工作中遇到的問題進行總結和分析。生意談成了，是因為哪幾點做的到位促成了這次成功；生意未談成，是因為哪些方面做的還不夠導致了失敗。每天晚上拿出一點時間把當天做業(yè)務的情況象過電影一樣在腦子里 過一遍，不要漏過任何一個細節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等。不斷把自己的經(jīng)驗和教訓記錄下來，下次在工作中，可能就會少犯一些類似的錯誤。這樣，你不斷總結，營銷的水平才能不斷改善和提高，才能不斷超越對手和自己，才能在未來的競爭中立于不敗之地。 古人說，吾日三省吾身，總結的目的就是為了改善和提高。我想，如果我們每個銷售人員都能把反省和總結當做自己每天工作必不可少的一部分，何愁不能進步呢？實際 上，銷售就是從不斷的失敗走向成功的過程，每一次失敗，都應該成為我們攀登成功高峰的墊腳石。失敗并不可怕，可怕的是每次我們都以同樣的錯誤而失敗。沒有哪個人不認為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為，可在我們現(xiàn)實的工作中，被同一塊石頭絆倒兩次的事情還少嗎？所以，思考、反省和總結的習慣應該是促使我們不斷進步的一個法寶。 七、較強的組織執(zhí)行力 以上我們談到了正確的思維方法、職業(yè)操守、誠信、以及學習能力，當你都具備了以上修煉的功夫，還要有較強的組織執(zhí)行能力。我們不要總是因為害怕失敗而缺乏執(zhí)行的信心，影響執(zhí) 行的效果。執(zhí)行力是檢驗一個營銷人員的實際工作能力，沒有執(zhí)行力，再多的理論都是枉然。組織執(zhí)行力是企業(yè)營銷的最重要保證。強化執(zhí)行力才能強化戰(zhàn)斗力。 八、平和與積極的心態(tài) 作為企業(yè)人，人與人的差別不是能力高低的差別，而是心態(tài)修煉的區(qū)別，更重要的是對工作態(tài)度的差別。以積極心態(tài)工作的人，每天都充滿激情與熱情，以消極心態(tài)工作的人總是找問題。找借口。陷入煩瑣的泥潭不能自拔。 心態(tài)決定行為，行為決定習慣，習慣決定未來。一兩個好習慣在社會上就能立腳。積極的心態(tài)和消極的心態(tài)是不一樣的。積極的心態(tài)，可以變 不利為有利，有了積極的心態(tài)，我們干任何事情都會比較主動積極，我們的工作中就會少了抱怨和牢騷，就會忽略環(huán)境帶給我們的痛苦和不滿，就會思考如何改善我們的工作和計劃，就會產(chǎn)生與以往不同的效果；消極的心態(tài)往往是把有利的變不利。福禍之間，互相轉化，古人比我們認識得更深刻。營銷人員的成長也是如此 第五篇：機電產(chǎn)品市場營銷實踐報告 機電產(chǎn)品市場營銷實踐報告 華工激光產(chǎn)品銷售部推廣書 學院：機電工程學院班級： 10數(shù)控 姓名：王濤 學號： 20211120217 時間： 2 一、機電產(chǎn)品的介紹 公司簡介 武漢華工激光工程有限責任公司是中國最大的激光設備制造商之一，是華工 科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。華工激光始終致力于為工業(yè)制造領域 提供廣泛而全面的激光制造加工解決方案，制造和研發(fā)各類激光加工成套設備?！叭A工激光”主導產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打 標系列、激光毛化成套設備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機、激光精密微細加工 系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等，廣泛應用在鋼鐵冶金、有色金 屬、汽車 及零部件、航天航空、軍工電子、精密儀器儀表、機械制造、模具、五金工具、 集成電路、半導體制造、太陽能、教育、通訊與測量、包裝、鞋材皮革、塑料橡 膠、珠寶首飾、工藝禮品等行業(yè)。 主營業(yè)務：“華工激光”主導產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊 接系統(tǒng)、激光達標系列、激光毛化成套設備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機、激 光精密微細加工系統(tǒng)、以及固體和氣體激光器及器件等。 二、狀況分析 宏觀環(huán)境分析： 激光技術對國民經(jīng)濟及社會發(fā)展的重要作用激光技術是二十世紀原子能、半 導體及計算機齊名的四項重大發(fā)明之一。三十多年來，以激光器為基礎的激光技 術在我國得到了迅速地發(fā)展，現(xiàn)已廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處等領域。 行業(yè)情況： 目前，國內從事激光器及激光應用設備生產(chǎn)的單位約 500 家，其中生產(chǎn)激光 音響設備的有 380 多家，生產(chǎn)其它激光設備的有 150 多家，國家級的激光工程技 術研究中心有四個各種類型的激光加工站有 120 多家，并正在迅速發(fā)展。其中， 中國在中低功率全固態(tài)激光器產(chǎn)業(yè)化方面處于國際領先。我國激光產(chǎn)業(yè)具有良好 的發(fā)展前景和很大潛力，但也必須看到除激光音響設備已形成較大的規(guī)模，在世 界上占有一定的地位外，其它激光設備的產(chǎn)業(yè)與國外相比尚存在較大的差距。 顧客需求分析： 激光產(chǎn)品應用廣泛在電子行業(yè)，金屬加工、模切板行業(yè)，服裝皮革皮具行業(yè)， 包裝行業(yè)，太陽能行業(yè)，工藝禮品、珠寶加工，精密器械、機械零件，建材，陶瓷、五金潔具等各行業(yè)。我們的激光產(chǎn)品的主要消費者是工廠、學校購置相關的產(chǎn)品是給學生提供較好的學 習環(huán)境，提早的接觸到相關的設備，而對于個體經(jīng)營者來說他們要求的事物美價廉的機械，以更好的為他們創(chuàng)造財富。我們華工激光生產(chǎn)的各種激光產(chǎn)品和設備保證質量和提供優(yōu)良的售后服務，保證為每一個顧客提供最好的服務，讓顧客放心購買。 競爭態(tài)勢分析： 中國大功率激光應用市場剛剛起步，國際知名激光企業(yè)紛紛進入中國市場，中國激光企業(yè)競爭力正在增強，中國市場需要建立有序的競爭規(guī)則。目前，國內幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團結普瑞、濟南捷邁、沈陽蒲瑞明等）因沒有自己的核心技術，核心產(chǎn)品，重復購買國外技術消化（高價 買入國外技術、產(chǎn)品 70%部件依賴進口、國外控股）方式、考規(guī)模生產(chǎn)、降低利潤，競爭激烈，嚴重存在重復競爭、不正當競爭和惡性競爭，惡性競爭只會傷害市場，中國激光需要具有自己的核心拳頭產(chǎn)品，才能應對激烈競爭。 三、市場策略 （一）市場細分 低功率（小于 500w） CO2 激光器用途： 切割非金屬材料有：復合材料、亞克力、 PVC、有機玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡膠、塑料、瓷磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹脂等。 行業(yè)：服裝、皮革、布制玩具、電腦繡花裁剪、模板切割、工藝品、廣告裝飾、建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、電子工業(yè)和部分醫(yī)療研究單位所使用。中功率（ 500w~1000w） CO2 激光器用途： 面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群：按產(chǎn)品應用領域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產(chǎn)品梯次結構，滿足不同層次的客戶要求。 低端應用領域：刀模板、塑膠、陶瓷等非金屬的切割。 中端應用領域： 鋼板的切割，應用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的速度與效率，可接近甚至超過數(shù)控沖床。 高端應用領域：精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產(chǎn)品元件、 心肌打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械。 高功率（大于 1500w） CO2 激光器用途： 面向大中型重大業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。 客戶群體：造船企業(yè)、石油、汽車、兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車、紡織機械、電力制造、運輸機械、糧食機械、農(nóng)業(yè)機械、鋸片加工、石油行業(yè)等。 （二） 目標市場的選擇及定位 由于“華工激光”的主導產(chǎn)品是全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標機、激光毛化成套設備、激光處理系統(tǒng)、激光打孔機、激光微加工系統(tǒng)、醫(yī)用激光手術設備，以及固體和氣體激光及器件等，可廣泛應用于汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽能行業(yè)。 溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場的方式發(fā)展，其中端安等地區(qū)已經(jīng)形成了較大的小商品市場，為義烏小商品市場的發(fā)展積累了早期經(jīng)驗?，F(xiàn)已形成汽摩配件。機械電子、塑料制品、鞋類、精細化工、紡織服裝等六大支柱產(chǎn)業(yè)，大批名優(yōu)產(chǎn)品 在國內享有盛譽， 19 種產(chǎn)品在全國市場占有 50%以上份額，是中國汽摩配之都、塑料薄膜產(chǎn)業(yè)基地、印刷包裝及醫(yī)藥機械全國產(chǎn)銷基地、全國聞名的精細化工生產(chǎn)基地。 根據(jù)上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開發(fā)市場，主要包括：汽摩配件、機械電子、塑料制品、鞋類等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標市場。 四、渠道策略 采取區(qū)域代理、行業(yè)代理模式對授權區(qū)域的市場和銷售目標負責； 設立分公司和辦事處直接渠道方式； 征集加盟的運營商，追求固定回報、擴大產(chǎn)品市場占 有率； 設立激光加工站； 網(wǎng)絡宣傳，網(wǎng)絡銷售，利用網(wǎng)絡進行銷售的收益占總收益的比例會越來越高，有效利用平面媒體和展會的宣傳效果； 充分發(fā)揮中間公司和專家系統(tǒng)的作用，加強對營銷人員及調試服務崗位人員的培訓； 五、促銷策略 （一）廣告策略 、電視、報刊等新聞媒介部門的作用 由科學技術部主持，激光行業(yè)協(xié)會協(xié)助，制作有關激光基本知識及其應用的科技宣傳材料，讓更多的人了解激光技術。 邀請有關行業(yè)人員參加，使與會人員對激光的用途有較深的了解，以便在今后的技術改造、更新工藝、新產(chǎn)品開發(fā)中考慮使用激光技術。 （二）人員推銷 充分調動員工的參與熱情，充分發(fā)揮群體智慧，促進業(yè)務的發(fā)展。 具體措施： ，按不同的年銷量級給予不同的獎勵。 、質量異議數(shù)量相對應。 3 定期舉行銷售業(yè)績的回報與經(jīng)驗的交流，讓銷售業(yè)績較高的員工帶動其員工，促進業(yè)績的提高。 六、結束語 這次為期一個星期的課程設計，是我受益匪淺的旅程，在這過程中我深刻的認識到了自己的不足及自己銷售知識的薄弱點，以后應該在哪些環(huán)節(jié)進行加強，如何更好更快的掌握相關的其他行業(yè)知識。在這個課程設計的過程中我不僅僅學到的是銷售的相關知識，更多的是我學會了一種新的掌握知識的方法，我將在以后的生活和學習中好好的運用自己所學的、所會的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過程中老師的指導和同學的意見使我避免了很多不必要的錯誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會好好把這次的設計所學的知識好好的吸收，為以后的工作做好準備。