【正文】 習(xí)，還需要大家共同交流，也許，說(shuō)不定哪天鋼鐵人招聘網(wǎng)就會(huì)來(lái)獵頭我們了哦，哈！ 怎樣做好鋼材銷售 鋼材貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業(yè)知識(shí)、良好的綜合素質(zhì)、較強(qiáng)的應(yīng)變能力。我認(rèn)為，你需憑借下面幾種本領(lǐng)才能適應(yīng)現(xiàn)在的形勢(shì)： 一、思維的應(yīng)變能力。這一點(diǎn)非常重要。每一個(gè)客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進(jìn)行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認(rèn)可。 二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過(guò)程中，每個(gè)人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達(dá)成共識(shí)。 三、要為自己制定銷售目標(biāo)。作為一名銷售人員，應(yīng)該有主動(dòng)的工作態(tài)度，每個(gè)月都要為自己規(guī)定一個(gè)任務(wù)量，這個(gè)量化指標(biāo)最好要略超出每個(gè)月給自己制定的目標(biāo)。這樣也許壓力會(huì) 大一些，但工作起來(lái)會(huì)更有激情。 四、 30%知識(shí) +70%人緣 =成功。推銷產(chǎn)品首先要推銷自己 ,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢？你自身的素質(zhì)會(huì)起決定性作用。而自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在你的知識(shí)面和知識(shí)層次上，把你所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐上是不容易的，能更好地運(yùn)用到實(shí)際工作中更加困難。在這里，我所說(shuō)的知識(shí)不只是書本上的知識(shí)，還有專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)，這三者是缺一不可的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有客戶接受你，認(rèn)可你，你就會(huì)建立一個(gè)良好的老客戶關(guān)系網(wǎng)?？蛻絷P(guān)系網(wǎng)對(duì)一個(gè)公司、一名銷售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，當(dāng)你具備了良好的自身素質(zhì)，再加 上一個(gè)龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)，那么你就向成功邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。 怎樣做好鋼材業(yè)務(wù)員？ 首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。 其次， 可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過(guò)相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說(shuō)，客戶不多呀。沒(méi)關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打 100 個(gè)以上訪問(wèn)電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。 現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)你的銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn) 感性認(rèn)識(shí)，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購(gòu)買或發(fā)出需求，中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)是什么，不足是什么，價(jià)格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。 如何做鋼材生意 做生意是 一門藝術(shù)，而不是自然科學(xué)，沒(méi)有統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)的答案，它需要耐心的體會(huì)和學(xué)習(xí)，靠一個(gè)“悟”字來(lái)體現(xiàn)其精髓。 要學(xué)習(xí)做生意，先學(xué)習(xí)做人，這是不會(huì)錯(cuò)的。鋼材市場(chǎng)持續(xù)震蕩，價(jià)格一路下滑，鋼材貿(mào)易商經(jīng)歷鋼價(jià)的大起大落考驗(yàn)，普遍感到現(xiàn)在的鋼鐵生意越來(lái)越難做了，尤其是在進(jìn)入鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩的新時(shí)期后，有的貿(mào)易商欲退出鋼市，投資其它產(chǎn)業(yè)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)。這是當(dāng)前鋼材流通業(yè)態(tài)中出現(xiàn)的一個(gè)新動(dòng)向。 記者從上海一些鋼材交易市場(chǎng)看到，如今進(jìn)駐鋼材市場(chǎng)交易的貿(mào)易商比今年年初有所減少，有的鋼材市場(chǎng)原來(lái)的交易席位都被擠得滿滿的，貿(mào) 易商想在一些著名鋼市租一個(gè)席位還得排隊(duì)，而現(xiàn)在這種現(xiàn)象已不存在，相反退出交易席位的卻不少，時(shí)下連知名度較大的鋼市，空席位也逐漸增多，一些沒(méi)有名氣的鋼市，更是慘淡經(jīng)營(yíng)。記者在一家鋼材交易市場(chǎng)看到，幾千平方米的偌大市場(chǎng)，只有幾家鋼材貿(mào)易商進(jìn)駐，而四周一排排攤位都空關(guān)著，整個(gè)市場(chǎng)空空蕩蕩，毫無(wú)人氣。 出現(xiàn)這種現(xiàn)象，據(jù)說(shuō)主要原因是如今鋼材生意越來(lái)越難做了。今年由于鋼材市場(chǎng)價(jià)格下跌幅太大，不少鋼材貿(mào)易商陷入嚴(yán)重虧損的境地，特別在鋼材市場(chǎng)價(jià)格深度暴跌時(shí)，幾乎每天“一輛寶馬轎車往黃浦江開(kāi)”（指每天虧損額相當(dāng)一輛寶 馬轎車），原先賺的錢都賠進(jìn)去了，企業(yè)資金短缺。 一些鋼材貿(mào)易商面對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能不斷擴(kuò)張、供需矛盾日趨突出的局面，意識(shí)到今后鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，生意遠(yuǎn)不如以前好做，“買賣鋼材賺大錢”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，于是決定放棄鋼材貿(mào)易，退出鋼材市場(chǎng)，而投資新的產(chǎn)業(yè)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)。有的鋼材貿(mào)易商將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向鋼材現(xiàn)代物流業(yè)，買下一片地，蓋廠房，建碼頭，租船只，購(gòu)機(jī)器，搞鋼材配送加工物流中心；而有的已經(jīng)從事房地產(chǎn)業(yè)；有的搞起了鋼結(jié)構(gòu)制造業(yè)；等等。 據(jù)記者了解，如今滬上一些鋼材市場(chǎng)中的空交易席位增多，鋼材貿(mào)易企 業(yè)減少員工，縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模，甚至退出鋼材貿(mào)易等等，這些新情況出現(xiàn)的原因： 一是貿(mào)易商面對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩、供需矛盾突出的現(xiàn)象，對(duì)未來(lái)鋼市失去信心。今年國(guó)內(nèi)鋼產(chǎn)量將達(dá)到 億噸，新增鋼產(chǎn)量 6000萬(wàn)噸，明年產(chǎn)能將上升到 億噸，遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。對(duì)此，一些鋼材貿(mào)易商認(rèn)為“鋼鐵飯”越來(lái)越難吃了，不如乘早改行。 二是前期鋼材貿(mào)易隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。這幾年由于鋼材市場(chǎng)趨熱，廠家和商家的盈利空間較大，使一批流資投入鋼材流通業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前上海地區(qū)共有鋼材交易市場(chǎng) 50 余家，其中億元以上大型金屬材料交易市場(chǎng)有 11 家，內(nèi)設(shè)攤位 2445 個(gè)，年成交額 ，占全國(guó)大型金屬材料交易市場(chǎng)的年成交額的 %。僅福建人在上海從事鋼材貿(mào)易商的就有 5 萬(wàn)余人，貿(mào)易企業(yè)成百上千家。如此龐大的鋼材貿(mào)易隊(duì)伍，讓一些貿(mào)易商意識(shí)到今后的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，考慮另謀新的行當(dāng)。 三是受鋼廠直銷的擠壓，貿(mào)易商盈利空 間縮小，再不像以前那樣賺大錢。如今一些大型鋼企越來(lái)越注重直接銷售，不斷擴(kuò)大直供比例，并與下游最終用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，讓利于用戶。而對(duì)鋼材貿(mào)易商則提出種種苛刻要求，給予貿(mào)易商的盈利空間越來(lái)越小，遇到鋼價(jià)下跌時(shí)，大部分貿(mào)易商虧本經(jīng)營(yíng)。 四是隨著電子商務(wù)貿(mào)易的出現(xiàn)，一些貿(mào)易商感到傳統(tǒng)貿(mào)易方式已不相適應(yīng)，可自己文化低，力不從心。在上世紀(jì) 80、 90 年代從事鋼材貿(mào)易，大都是一些文化程度不高，習(xí)慣于傳統(tǒng)貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)者，他們不懂電腦，不會(huì)上網(wǎng)，對(duì)電子交易更是一巧不通；且年齡已大，靠前些年賺的錢也夠用一輩子 ，不想再冒鋼市風(fēng)險(xiǎn)了。 正是上述種種原因，使一些鋼材貿(mào)易商萌發(fā)“另謀他業(yè)”的念頭。 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這對(duì)鋼材流通業(yè)的整合倒是一件好事，一些不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的鋼材貿(mào)易商在整合中被淘汰出局，留下一批資金實(shí)力雄厚、營(yíng)銷理念先進(jìn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、企業(yè)素質(zhì)良好的流通企業(yè)，從而提高貿(mào)易企業(yè)的集中度，有利于鋼材市場(chǎng)的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。同時(shí)也有利于鋼廠改進(jìn)銷售體制，擴(kuò)大直供比例，與最終用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。據(jù)悉，現(xiàn)在鋼廠的直供鋼材占總量的 %，而通過(guò)貿(mào)易商進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的占 %，直供客 戶比例太低。隨著流通隊(duì)伍的調(diào)整和整合，促使鋼廠擴(kuò)大直供比例。