【導(dǎo)讀】和搖擺不定的心？要內(nèi)容，以提升本核心競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。了提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施。為什么只有20%的汽車(chē)銷(xiāo)售人員能獲得成功？我國(guó)汽銷(xiāo)人員與歐美汽銷(xiāo)人員的差距有多大？一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好?；荨⒎?wù)等各方面的信息已充分了解。,表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿意;,因而表示興趣小;當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)。求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或服務(wù)。而封閉式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,

　　

【正文】 果的溝通往往浪費(fèi)了很多人的精力和時(shí)間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當(dāng)?shù)臅r(shí)候很容易演變?nèi)松?，把人員之間的矛盾、部門(mén)之間的沖突徹 底暴露，破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。 （三）不僅需要溝通能力，更需要理解能力 銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要具備較強(qiáng)的溝通技能，而且更要具備較高的理解領(lǐng)悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識(shí)的含義融入到實(shí)際的行動(dòng)中，用行動(dòng)來(lái)影響和改變整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。 統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)事物的看法能夠達(dá)成一致，而銷(xiāo)售經(jīng)理則思想達(dá)成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中 ，由于銷(xiāo)售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)工作上有很多共性，并且團(tuán)隊(duì)成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷(xiāo)售經(jīng)理極易讓自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解計(jì)劃和決策的真正涵義。而銷(xiāo)售經(jīng)理要理解上級(jí)或者老板的思想，就不是那么簡(jiǎn)單。從考慮問(wèn)題的范圍來(lái)看，老板考慮的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是銷(xiāo)售經(jīng)理所陌生的；從考慮問(wèn)題的深度來(lái)看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達(dá)方式來(lái)看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級(jí)或者老板的表達(dá)比較含蓄；因此，作為一個(gè)出色的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級(jí)或者老板的思維習(xí)慣，把自己當(dāng)作公司的老板來(lái)思考問(wèn)題，才能準(zhǔn)確、全面把握你的上 級(jí)或者老板決策的真正含義，才能準(zhǔn)確無(wú)誤地向你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下達(dá)命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。 （四）抬高別人也就是抬高自己 想在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，想在一個(gè)新的環(huán)境里為大家所接受，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你必須先學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。前兩年，國(guó)內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，不惜重金向國(guó)內(nèi)外引進(jìn) 空降兵 ，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對(duì)不是這些 空降兵 沒(méi)有能力，也不是這些 空降兵 不了解企業(yè)的真實(shí)狀況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)雜，改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員的認(rèn)可，這樣就給改革 帶來(lái)很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認(rèn)可。而銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門(mén)的支持和配合，所以銷(xiāo)售經(jīng)理在和其他部門(mén)想?yún)f(xié)調(diào)的過(guò)程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門(mén)所提任何意見(jiàn)和建議。結(jié)果相同，但是表達(dá)的方式不同，給人的感受也就不同，好的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，而且能夠使對(duì)方高興地接受自己的意見(jiàn)和建議；好的銷(xiāo)售經(jīng)理不僅會(huì)主動(dòng)地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人；好的銷(xiāo)售經(jīng)理不僅敢于面對(duì)問(wèn)題，而且敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任；所以，出色的 銷(xiāo)售經(jīng)理處世一般比較低調(diào)，對(duì)任何人、任何建議都比較尊重和重視，對(duì)同事一般采取表?yè)P(yáng)和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對(duì)方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛(ài)戴和擁護(hù)。 （五）做一個(gè)思想的締造者，而不是做一個(gè)思想傳播者 從做銷(xiāo)售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應(yīng)的英雄人物；在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里，我們經(jīng)?？吹竭@些銷(xiāo)售精英的振臂一呼，報(bào)刊媒體不時(shí)地報(bào)道某某企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)辭職，接下來(lái)就是一大批的銷(xiāo)售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失慘重。我相信不是這些銷(xiāo)售精英沒(méi)有職業(yè)道德，更多的是企業(yè)已經(jīng)限制了這些精英的發(fā)展 ，他們的思想得不到實(shí)現(xiàn)，他們的價(jià)值得不到體現(xiàn)，所以他們跨出了走向?qū)崿F(xiàn)自己思想價(jià)值的步伐。從另外一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一支非常有凝聚力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，同時(shí)也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，而要造就這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是僅僅依靠庸俗的物質(zhì)就能完成的，他們是需要有先進(jìn)的思想、共同的理念，并且通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累和消化逐漸培養(yǎng)成的。成功的銷(xiāo)售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實(shí)際工作中吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和理念，然后把這些實(shí)踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為和思想，逐步完成精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 建設(shè)，同時(shí)也為自己創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)備了大量的優(yōu)秀人才。 （六）做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管 有這樣一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他的工作態(tài)度比較隨意，他在一個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)一個(gè)問(wèn)題可作出很多個(gè)決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經(jīng)超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對(duì)待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來(lái)沒(méi)有耐心聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，更不用說(shuō)是指導(dǎo)和幫助了；他總是對(duì)他的下屬和客戶說(shuō)，你們得先提出你們的需要來(lái)，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需 求；業(yè)績(jī)不理想時(shí)，他總是抱怨市場(chǎng)不景氣，業(yè)務(wù)員的能力太差，卻從來(lái)不反省自己的問(wèn)題；對(duì)于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)最沒(méi)有思想、最沒(méi)有原則、最失敗的經(jīng)理人。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)待企業(yè)和工作比較忠誠(chéng)，在企業(yè)的利益受到威脅和損失時(shí)，他們會(huì)及時(shí)站出來(lái)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理在對(duì)待自己的客戶時(shí)堅(jiān)守誠(chéng)信和本分，他們對(duì)客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會(huì)答應(yīng)，他們也不斷地為客戶的發(fā)展出謀化策，因?yàn)樗麄冎?道客戶是銷(xiāo)售的核心，但是他們絕對(duì)不會(huì)和客戶同流合污。對(duì)待自己的下屬，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理更多的是給予他們指導(dǎo)和幫助，他們經(jīng)常關(guān)心下屬工作的狀態(tài)，幫助下屬發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，他們對(duì)下屬有很大的包容心，他們也會(huì)為下屬爭(zhēng)取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對(duì)于錯(cuò)誤他們絕不包庇，更不會(huì)放縱。對(duì)待其他部門(mén)的同事，優(yōu)秀的銷(xiāo)售非常尊重，他們尊重同事的任何意見(jiàn)和建議，即使這些意見(jiàn)和建議存在很大的問(wèn)題，他們也會(huì)通過(guò)委婉的方式幫助同事糾正過(guò)來(lái)，但絕不會(huì)加以指責(zé)和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協(xié)調(diào)，從來(lái)不干預(yù)其他部門(mén)的工作和 決策，但是他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)提出自己的建議和想法。 （七）保持一定的距離 太遠(yuǎn)則蔬，太近則親，銷(xiāo)售經(jīng)理處理人際關(guān)系應(yīng)該遵守 不遠(yuǎn)不近，不偏不移 的原則。對(duì)待自己的下屬，如果銷(xiāo)售經(jīng)理離他們太遠(yuǎn)，就不能從他們那里獲取市場(chǎng)的信息，也不了解他們的工作狀態(tài)；走的太近，下屬會(huì)主動(dòng)、經(jīng)常向銷(xiāo)售經(jīng)理反饋市場(chǎng)問(wèn)題和信息，但是卻容易犯錯(cuò)誤（下屬認(rèn)為銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)他們寬容和包庇），而且很容易讓離銷(xiāo)售經(jīng)理遠(yuǎn)的下屬產(chǎn)生不平衡和抵觸的情緒。對(duì)待自己的上級(jí)或者老板，如果離的太遠(yuǎn)，那將失去很多表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也很難獲得上級(jí)的信任；而走的太近的 話，則對(duì)上級(jí)或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業(yè)發(fā)展埋了一枚定時(shí)炸彈，假如能夠和上級(jí)成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和他的客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略式伙伴關(guān)系，當(dāng)客戶有困難需要幫助時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)積極地為客戶排憂解難；當(dāng)客戶出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不是對(duì)他們進(jìn)行指責(zé)和教訓(xùn)，而更多的是對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關(guān)系，和客戶共同發(fā)展。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理都懂得把握距離的 尺度美 。 （八）難得糊涂 糊涂并不代表愚蠢，精明并 不代表聰明。銷(xiāo)售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個(gè)人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時(shí)候做合適的事情。而在實(shí)際的管理過(guò)程中，職責(zé)的分工并不是那么明確和細(xì)化，很多事情并不能歸屬哪個(gè)部門(mén)哪個(gè)人，很多時(shí)候很多事情沒(méi)有合適的人做，這就需要我們的銷(xiāo)售經(jīng)理去協(xié)調(diào)，而協(xié)調(diào)的結(jié)果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對(duì)輕松點(diǎn)了，矛盾就由此產(chǎn)生出來(lái)了。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)經(jīng)常碰見(jiàn)下屬對(duì)一些事情和現(xiàn)象的爭(zhēng)執(zhí)和指責(zé)，而且他們的爭(zhēng)執(zhí)和指責(zé) 是非想要個(gè)對(duì)錯(cuò)的結(jié)果來(lái)，而銷(xiāo)售經(jīng)理則不能做出任何評(píng)判，那怕有一方是有問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理也只能難得糊涂，然后再對(duì)雙方進(jìn)行引導(dǎo)和教育，把這種團(tuán)隊(duì)情緒控制和化解于無(wú)形之中。 水至清則無(wú)魚(yú) ，所以好的銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)于一些問(wèn)題和現(xiàn)象他們不是不明白，而是這些東西是絕對(duì)不能夠暴露和書(shū)面化，因此他們難得糊涂。 （九）博大的包容心 對(duì)待下屬的錯(cuò)誤，那怕是一丁點(diǎn)問(wèn)題，很多銷(xiāo)售經(jīng)理都是采取訓(xùn)斥和指責(zé)的方式，結(jié)果可想而知是沒(méi)有什么效果。很簡(jiǎn)單的道理，事情做的越多，犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也就越多，假如銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)錯(cuò)誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會(huì)打擊下 屬的工作積極性。另外，任何人都有犯錯(cuò)誤的權(quán)利，特別是剛做業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們對(duì)業(yè)務(wù)是完全陌生，在他們的成長(zhǎng)中將會(huì)遇到很多問(wèn)題和困難，這就避免不了或多或少會(huì)犯錯(cuò)誤，對(duì)待他們銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該有博大的包容心，寬容他們的錯(cuò)誤，同時(shí)給他們加以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并且鼓勵(lì)他們不要害怕錯(cuò)誤和問(wèn)題，要敢于去想、去做事情，這樣才會(huì)提高下屬的工作積極性和信心；但是相同的錯(cuò)誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現(xiàn)象絕不寬容，應(yīng)當(dāng)及時(shí)杜絕。所以，好的銷(xiāo)售經(jīng)理還要有一顆博大的寬容心。