【正文】 謀而合。 價(jià)格策略 價(jià)格本來就是一把“雙刃劍”。利用得好加快銷售速度，若沒利用好，就會(huì)嚴(yán)重影響銷售，所以國內(nèi)開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的定價(jià)大部分采用“低開高走”的價(jià)格策略 。目前吉安多層住宅市場銷售均價(jià)大約 1700 元 /㎡， 故我們建議其首批高層房源的市場均價(jià)控制在 2100— 2200 元 /㎡ ， 鑒于項(xiàng)目在售的價(jià)格普遍高于這個(gè)均價(jià)，所以要在原來的價(jià)格基礎(chǔ)上做點(diǎn)調(diào)整，運(yùn)用“明升暗降”的方式，來間接降低銷售價(jià)格，方法有折扣優(yōu)惠、購房回贈(zèng)、贈(zèng)物管費(fèi)、贈(zèng)送契稅等。 廣告策略 吉安“一江兩岸”城市格局和人民生活水平的 不斷提高，給吉安房產(chǎn)業(yè)帶來了無限的發(fā)展空間和機(jī)遇，對(duì)居住生活有了更高層次的要求。吉安市對(duì)高層住宅還具有一定的抗性，但是高層住宅是城市發(fā)展的必然產(chǎn)品。澳園金海岸正值此時(shí)， 06 年全新推出高層住宅產(chǎn)品，提倡了“享受城市高質(zhì)生活”的核心廣告語。 07 年我們?cè)谠瓉淼幕A(chǔ)上，推出了升級(jí)生活理念 —— “ 07 高質(zhì)生活年”的年度宣傳口號(hào)。故主要以引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知高質(zhì)（高層）生活 —— 尋找高質(zhì)（高贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 20 層）生活 — 把握高質(zhì)（高層）生活 —— 享受高質(zhì)（高層）生活的廣告思路來訴求，為順利完成階段銷售目標(biāo)而努力！。 ◎廣告主賣點(diǎn)訴求 —— 分合理，大開間設(shè)計(jì)，滿足個(gè)性化裝修需要，實(shí)用性強(qiáng)； ，視野開闊； 176。的大弧形觀景陽臺(tái)； ； （園林 +配套）； （建筑 +生活）等。 ◎首批廣告宣傳語 —— 高質(zhì)生活年；（整體形象訴求） ，是風(fēng)景更是成就； （園林景觀訴求） ； （主臥室配 270176。觀景） ，專為成功人士度身打造； （目標(biāo)客戶 /室外景觀訴求） ； （高質(zhì)生活訴求） ，也是我的天下； （戶型面積大而精致訴求） ：領(lǐng)略卓越 人生；（ 目標(biāo)客戶的品質(zhì)生活訴求） 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 21 /大勢所趨 —— 向空間要品質(zhì)；（城市出現(xiàn)高層住宅的必然性） 高品質(zhì)生活 。（智能化、物業(yè)服務(wù)訴求） 銷售策略 一切工作都是為了銷售，銷售人員在案場對(duì)客戶把握能力就尤其重要。 在接待來訪客戶時(shí)，要善于觀察客戶、了解客戶、引導(dǎo)客戶，要有針對(duì)性向客戶推薦房型、樓層、朝向等。銷售人員之間要多于交流，把自己在接待客戶所遇見的問題拿出來一起要討論，要善于在售樓部制造“銷售假象”等。其次要主動(dòng)要求客戶去工地現(xiàn)場看房，讓客戶身臨其境感受高層住宅的優(yōu)點(diǎn)。 SP活動(dòng)策略 ◎ “ 07 高質(zhì)生活年”的宣傳推廣主題 ，其核心主題 —— 高檔品質(zhì)，包括產(chǎn)品建筑品質(zhì)、小區(qū)生活品質(zhì)、園林景觀品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)等。我們建議在 5月份舉辦“品位生活月”為主題的系列業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，即每周末舉辦高品位活動(dòng)，方案后續(xù)。 ◎ 在“五一黃金周”里，組織 8— 10 名業(yè)主家庭“桂林三日游”，通過政府對(duì)家庭評(píng)比《五星文明戶》和澳園組織的“和諧家庭評(píng)比活動(dòng)”相結(jié)合，評(píng)選出 8— 10 戶業(yè)主家庭。 ◎ 參加“五一黃金周”步行街房展，搭建舞臺(tái)，邀請(qǐng)一些其他行業(yè)的名牌產(chǎn)品聯(lián)合“唱戲”，聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，如名車經(jīng)銷商、銀 行等。同時(shí) — 30期間購房的客戶在原優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享受一個(gè)點(diǎn)的折扣，并可以以抽獎(jiǎng)的方式產(chǎn)生 5 個(gè)幸運(yùn)獎(jiǎng)（廬山兩日游）。 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 22 媒體計(jì)劃 在廣告媒體策略上，我們以戶外、車體、報(bào)紙為主要宣傳媒體，下面就是此銷售階段的媒體計(jì)劃。 ◎戶外廣告牌 星港澳園雖然具有很高的知名度，但是經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還有很多人并不知道星港澳園還有房子出售。 所以我們建議在市中心廣場附近拿到一塊戶外廣告牌，以及工地現(xiàn)場的戶外廣告牌，其廣告主題為 —— 〖 項(xiàng)目 LOGO 及 SLOGEN〗 星港澳園壓軸之作 —— 澳園金海岸 07 高質(zhì)生活年 ◎公交車體廣 告 〖 項(xiàng)目 LOGO 及 SLOGEN〗 星港澳園壓軸之作 —— 澳園金海岸 07 高質(zhì)生活年 ◎電視臺(tái)廣告 象 星港澳園這樣一個(gè)成熟的小區(qū)，項(xiàng)目品質(zhì)形象和知名度也已經(jīng)深入消費(fèi)者心中 。要通過電視臺(tái)宣傳澳園金海岸的品質(zhì)生活地位，以及居者的身份象征。 我們建議通過對(duì)小區(qū)內(nèi)進(jìn)行實(shí)景拍攝，制作成 60 秒長 廣告 宣傳片，于 4 月16 日開始播放。 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號(hào)國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 23 ◎報(bào)紙廣告 從項(xiàng)目 06年的報(bào)紙媒體宣傳的效果來看，并沒有達(dá)到我們預(yù)期想要的效果。為了前期更好的引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受高質(zhì)（高層）生活，我們建議以《吉安晚報(bào)》為主，《井岡山報(bào)》為輔來訴求產(chǎn)品。其次 就是配合各階段 SP 活動(dòng)的前期宣傳和后續(xù)報(bào)道宣傳。其三多聯(lián)合和發(fā)動(dòng)報(bào)紙媒體對(duì)吉安高層住宅市場的展望和炒作，來吸引消費(fèi)者的眼球，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、購買高層住宅產(chǎn)品。下表為 07 年首批高層房源銷售第一波的報(bào)紙媒體初步計(jì)劃（不包括期間 SP 活動(dòng)的報(bào)紙宣傳部分）。 投放日期 訴求主題 備注 07 高質(zhì)生活年（整體形象訴求） 廣告主題為初步的訴求內(nèi)容，后商定。 住高層：領(lǐng)略卓越 人生（ 目標(biāo)客戶的品質(zhì)生活訴求） 我的家，也是我的天下 （戶型面積大而精致、書房訴求） 一 個(gè)看得見風(fēng)景的房間 （戶型 /主臥室配 270176。觀景訴求） 高層 高品質(zhì)生活 （智能化、物業(yè)服務(wù)訴求） 說明： 報(bào)紙廣告初步預(yù)計(jì)從 4 月份開始，每隔兩周安排一期《吉安晚報(bào)》周四?？妗?3 月下旬主要是調(diào)整產(chǎn)品推售的方針和銷售人員的前期引導(dǎo)培訓(xùn)工作等。