【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)市場的新時代已經(jīng)悄然來臨。在這種新環(huán)境下，樓盤的品牌、品質(zhì)和有效的營銷手段，將決定競爭的成敗。過量的苗頭，須有計劃性的方案以輔助；本項目是目前新鄉(xiāng)最大的高層商住開發(fā)項目，項目總占地45700m2，總建筑面積。m2三房二廳、172m2四房二廳，另外其復(fù)式房屋為200m2左右。該項目主要以商業(yè)為主,與維多利亞城隔河呼應(yīng)。其住宅部分以多層為主。具體規(guī)劃仍未通過，詳細情況有待進一步了解。m2，目前仍有60余套未完成銷售。相信假以時日，一個優(yōu)越的生活社區(qū)將會亮相登場。是獨一無二，在該區(qū)域應(yīng)該是有相當(dāng)競爭力的。今后宣傳的靚點和賣點，建議投建中心休閑廣場及水景綠化作為本項目高檔次的重要標志。隨著樓房的竣工，這種影響將更加明顯和突出。群體特征性多多少少與本案的客戶群體相關(guān)，競爭應(yīng)該是相當(dāng)激烈的，故后期的宣傳包裝中，應(yīng)把這幾個樓盤作為對比，避其鋒芒，擊其軟肋。

　　

【正文】 利用銷售的慣性通過價格杠桿加速尾樓資金的回籠。 第八部分 銷售渠道 限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房 地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述。 一、 現(xiàn)場銷售 所謂現(xiàn)場銷售，就是在樓盤現(xiàn)場建立售樓部以開展銷售。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項目尤顯重要。 做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面： 第一、 現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等?？傊?，務(wù)必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的歐典情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。 具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計，有銷售部審定。 第二 、 搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育。 “有人氣才有財氣”，購房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場人氣，具體措施有： （ 1） 重點把握的每個周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 （ 2） 采取多種措施，促使每一個購房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。例如：把簽認購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？ （ 3） 采取多種措施延長購房者每次停留的時間：①專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所 ②舉行各種文娛、抽獎活動等。 二、 展銷會 開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間內(nèi)取得銷售績效。 做好展銷會的策劃與安排，關(guān)鍵要抓好以下幾方面的工作： 展銷會舉辦場所選擇須符合以下幾個標準：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達；三是要能有效地吸收、集中有購買力的人流，以避免“旺丁不旺財”。 A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場、會場、車上均安排專人負責(zé)對買家進行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。 B、 選擇好合適的行車路線。行車路 線既要避開現(xiàn)場附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。 C、配合強有力的促銷措施 D、展銷會場氣氛的調(diào)控 經(jīng)綜合分析，本項目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動，配看樓專車接送。 三、 業(yè)務(wù)員直銷（即業(yè)務(wù)員派單） 此種銷售方式便是“分片包圍、各個殲滅”，有針對性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單張，不放過一個準客戶。 根據(jù)本樓盤目前的社會形象，單純的依靠廣告投放及展示 活動還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復(fù)效應(yīng)”，使客戶在無形中對本樓盤加深印象。 就目前樓盤的實際狀況而言，（準現(xiàn)樓、商業(yè)步行街）成為我們最大的賣點。因此，派單，就時段性而言也是一種較好的營銷手段。 在回到樓盤形象方面，由于已經(jīng)成為準現(xiàn)樓，可塑造的東西不多。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。 四、 業(yè)主直銷（即顧客營銷體系） 通常，一個已經(jīng)購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購買其樓盤，這樣的成功率要遠遠高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示 范效應(yīng)”。 營銷學(xué)上有 1： 25法則，即一個客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達 25個左右。所以某人買了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。 根據(jù)同致以往的推廣經(jīng)驗，大型項目銷售額的 25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購買的。本項目剩余單位 291套，則將至少有 70戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。 因此，對于房地產(chǎn)項目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實上，發(fā)動已購 房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會”，渝泰正花園成立“蔚藍會”河南建業(yè)“建業(yè)會”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認識到“顧客營銷”的重要性并已開始實際行動。 做好直銷工作，主要注意三點： ⑴建立業(yè)主資料庫；（本項目前期購房者的名單及背景相關(guān)資料） ⑵制訂針對老業(yè)主和新購買者的雙重優(yōu)惠獎勵措施；（本項目可采取給老業(yè)主免一年的物管費和新購買者的額外優(yōu)惠房款 2%的優(yōu)惠獎勵措施） ⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時向 口頭向他們傳達，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。） ⑷加強對老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。 第八部分 春季房展會現(xiàn)場工作方案 一、調(diào)查問卷 目的： 突出宣傳項目的賣點 為下一步營銷策略做部分調(diào)查、準備工作 內(nèi)容： 您認為該項目的價格： 您最喜歡的戶型： 您認為今后的建筑會以什么結(jié)構(gòu)為主：板式、塔樓 您認為我市今后的小區(qū)建設(shè)會以什么為主：多層、小高層、高層、院落式別墅 您認為衛(wèi)河會在什么時間內(nèi)治理達標： 您認為維多利亞廣場入口廣場屬于什么風(fēng)格： 您小區(qū)的超大購物中心、沿河休閑長廊會方便您的生活么？ 您認為維多利亞二期應(yīng)建成什么風(fēng)格？ 您了解水源熱泵中央空調(diào)技術(shù)么？ 10 、您希望什么樣的物業(yè)管理？ 1您對維多利亞城項目的整體感覺如何？ 1如果您在這里居住，您會選擇哪里作主要休閑去處：人民公園、牧野、體育中心、體育館、維城商業(yè)街 1您認為哪種戶型比較適合您？ 1您認為地溫泉水洗浴有益身體健康么？ 1您希望您的鄰居是什么樣的人？你的職業(yè)？ 1您認為小區(qū)的人車分流會真正的 方便生活么？ 1您會接受小區(qū)采用的國家級 CIC社區(qū)信息管理平臺系統(tǒng)么？ 1您認為雙層真空玻璃有必要么？ 1您滿意維多利亞的外觀顏色么？你認為最好用什么顏色？ 您知道新鄉(xiāng)市的南北中軸線是哪條道路么？ 2您認為什么人或單位我們的 28層公寓式寫字樓？ 2您認為我們有必要設(shè)計 450個停車位么？ 2您知道維多利亞城中庭綠色廣場的面積么？ 2您會接受什么方式的廣告宣傳？ 2您認為維多利亞城的房子會好出租么？租金是什么價格？ 2您想象中的沿河步行精品街會經(jīng)營什么？ 2您覺得一 梯幾戶最好？ 2您對市政府在近期內(nèi)完成衛(wèi)河治理工程有信心么？ 2您對我們在 2年內(nèi)完成維多利亞城一期有信心么？ 您有計劃近期改善居住條件么？ 二、房展會期間房號發(fā)放操作辦法 針對：現(xiàn)場填寫問卷的客戶 具體內(nèi)容： 憑該號優(yōu)先購買、選擇理想住宅（問卷上印刷房號） 憑此號可享受折扣優(yōu)惠，只交 2萬元即可辦理預(yù)定手續(xù) 超過 2021年 5月 20日不辦理預(yù)定手續(xù)的，其房號自動作廢 在定價后，對方如果認為不合適，我們承諾無條件退還定金 在房展會期間定房、交預(yù)定金的，可以參加 5 月 28 日的抽獎， 獎值較高，可以形成轟動效應(yīng)，延伸房展會宣傳成果 在規(guī)定時間內(nèi)反饋問卷的，有機會參加抽獎 本辦法最終解釋權(quán)歸河南中房建誼置業(yè)有限公司 四、 房展會現(xiàn)場工作安排 借助房展會氣氛開盤。（具體開盤安排祥見第六部分） 工作時間： 9： 0018： 00 分工； 2人負責(zé)模型講解，用話筒定時講解模型，宣傳項目和抽獎辦法 2人負責(zé)接洽區(qū)的接待、引導(dǎo)客戶填寫問卷、收定金 4人負責(zé)迎賓、發(fā)放資料，講解問卷回收、房號發(fā)放辦法 1人負責(zé)定時反饋周圍公司情況、及時調(diào)整工作辦法 另外，展會期間，廣告公司派人維護站臺，負 責(zé)及時清理現(xiàn)場衛(wèi)生 新鄉(xiāng) — 維多利亞城項目 銷售工作組 2021年 1月 19日