最新區(qū)域銷售計(jì)劃(模板8篇)-資料下載頁(yè)
2025-08-14 10:37本頁(yè)面
【正文】 店鋪?zhàn)鳛樽约寒a(chǎn)品的“旗艦店”。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費(fèi)者購(gòu)買，但更重要的是方便終端促銷活動(dòng)?！捌炫灥辍笔情_(kāi)展定期或不定期促銷活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！有了區(qū)域市場(chǎng)“旗艦店”作支撐，此時(shí)必須重視區(qū)域市場(chǎng)“面”的工作。所謂“面”，是指在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品的鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率可使產(chǎn)品能夠與消費(fèi)者有更多的接觸機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，這樣才會(huì)帶來(lái)足夠的銷售業(yè)績(jī)。足夠大的“面”是彌補(bǔ)“點(diǎn)”之外的銷售空缺的基本保證。點(diǎn)面結(jié)合，相得益彰。能否用最短的時(shí)間在新辟市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，除了“點(diǎn)”、“面”的有機(jī)結(jié)合之外，更重要的是“人”！otc銷售過(guò)程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是otc專員和終端促銷人員。otc專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下、在工作中積極發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性，是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如，能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級(jí)別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的促銷人員等工作都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長(zhǎng)促”特殊人員（如坐堂醫(yī)生或促銷員），以便更好地開(kāi)展終端攔截工作。然而，這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平、道德水準(zhǔn)都將決定“臨門一腳”的力度，當(dāng)然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績(jī)。終端工作開(kāi)展的好壞除了“硬終端”建設(shè)之外，更重要的是“軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度。目前國(guó)內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價(jià)的10％左右，給予終端派出促銷人員1～5％，給予坐堂醫(yī)生2～10％。當(dāng)然，一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策十分重要，能否很好地將政策貫徹執(zhí)行下去更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果終端返利政策不是沒(méi)有貫徹下去就是“返利”被otc專員截留，結(jié)果“返利”成為了“反利”!區(qū)域經(jīng)理必須具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。時(shí)間就是成本，任何一項(xiàng)工作都是有時(shí)效性的。例如布置給下屬的工作一定要有準(zhǔn)確嚴(yán)格的時(shí)間限制，無(wú)論成功與否都必須要下屬按時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)程，以便及時(shí)了解工作進(jìn)度，做出結(jié)論或調(diào)整方案。促銷是otc營(yíng)銷中最具魔力的工作環(huán)節(jié)。一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理必須具有超強(qiáng)的促銷策劃能力和執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)該市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動(dòng)方案，并能夠配合總部的企劃部和市場(chǎng)部落實(shí)或
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