【正文】 化，以便讓消費(fèi)者接受。而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長期的過度階段。7目標(biāo)市場(chǎng)定位。優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低，：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。三消費(fèi)者分析。1分析消費(fèi)者總體。現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—：1000—3000元/：：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。，。、。哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。華潤。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。，燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。啤酒營銷策劃書篇八中國有著廣大的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，所以對(duì)啤酒企業(yè)來說有著巨大的吸引力，這也促使了國內(nèi)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展繁榮。但是，在繁榮的背后也有著殘酷的一面，啤酒行業(yè)地域性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從全國到各省市都彌漫著啤酒競(jìng)爭(zhēng)的硝煙。啤酒是一種快速消費(fèi)品，同質(zhì)性比較強(qiáng)，因此企業(yè)的盈利必須靠營銷來實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在企業(yè)的銷量多少取決于企業(yè)營銷渠道建設(shè)的好壞，它的成功標(biāo)志著其營銷理念的成長。啤酒行業(yè)是一個(gè)必須注重營銷渠道的行業(yè)，這也是由于產(chǎn)品的特性決定的。多數(shù)啤酒企業(yè)，一直用著傳統(tǒng)的營銷渠道，也就是依靠經(jīng)銷商渠道來實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。在渠道方面還在采用低端模式，因此低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然存在，這說明企業(yè)對(duì)于渠道的重視程度還不夠。啤酒企業(yè)主要采用的是直銷、代理商、批發(fā)商等渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并且把消費(fèi)者按地域劃分為幾個(gè)層級(jí)市場(chǎng)，依次是城市、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？梢钥闯銮来嬖谝韵聨讉€(gè)問題：（一）渠道繁瑣。啤酒是一種飲料酒類的快速消費(fèi)品，在運(yùn)輸和存儲(chǔ)方面都有著特定的要求。一般啤酒企業(yè)渠道采取的都是金字塔形的結(jié)構(gòu)，大理啤酒公司的渠道也是，所以其層次太多，產(chǎn)品從廠家出發(fā)要經(jīng)歷很多次轉(zhuǎn)換才能到消費(fèi)者手上，并且隨著每一次的下發(fā)，伴隨著的就是運(yùn)輸倉儲(chǔ)等費(fèi)用，提高了終端的零售價(jià)格。多層次的結(jié)構(gòu)也使得產(chǎn)品容易出現(xiàn)各種損耗，公司銷售就越加繁瑣，同時(shí)降低了公司品牌的推廣度。比如，在公司進(jìn)行促銷通知的時(shí)候，往往就會(huì)造成很多地區(qū)代理商得到的消息不一，也會(huì)對(duì)公司的銷售產(chǎn)生影響。（二）管理松散。從企業(yè)縱向銷售渠道來看，由于渠道中層次比較多，使得大理啤酒公司在把控渠道的時(shí)候力不從心，往往不能直接與零售商或者代理商、經(jīng)銷商等商量，往往通過一層層的方式往下傳達(dá)，容易出現(xiàn)信息失誤等情況，從而導(dǎo)致公司的損失。而且眾多代理商對(duì)公司的認(rèn)同感不一，對(duì)公司品牌也會(huì)有很大的影響。而且大多數(shù)經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不一，無法進(jìn)行具體的對(duì)待，使得對(duì)其的管理措施無法具體進(jìn)行。從企業(yè)銷售渠道橫向來看，渠道的橫向?qū)挾忍珜?，各個(gè)渠道之間存在競(jìng)爭(zhēng)的情況，可能會(huì)加劇不同供應(yīng)商之間的矛盾，這樣導(dǎo)致企業(yè)在資源分配以及協(xié)調(diào)關(guān)系之間需要投入過多的精力和時(shí)間。（三）地域重疊。一般情況下，同一個(gè)地域會(huì)有三種銷售渠道同時(shí)存在，分別是代理商、批發(fā)商和連鎖超市。啤酒層級(jí)代理商的繁多，使得公司無法了解每個(gè)地域有多少代理商，這樣往往就會(huì)造成很大地域的經(jīng)銷商重疊，而有的地方卻沒有代理商。同一地域內(nèi)的代理商會(huì)存在主要目標(biāo)消費(fèi)群體的重疊。這樣也使得市場(chǎng)產(chǎn)生很大漏洞，無法對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行有效的資源調(diào)節(jié)和分配。地域覆蓋的重復(fù)不利于新市場(chǎng)的開發(fā)，不利于拓寬消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)量。對(duì)啤酒企業(yè)渠道的改進(jìn)設(shè)計(jì)，需要根據(jù)存在的問題進(jìn)行解決。要對(duì)自身的渠道進(jìn)行梳理，把覆蓋區(qū)域的市場(chǎng)情況弄清楚，并且篩選出好的代理商與銷量比較差的代理商，進(jìn)行區(qū)域的資源整合，有效地配置資源。企業(yè)在渠道改進(jìn)時(shí)，要逐漸減少二三級(jí)代理商的存在，由公司的銷售人員進(jìn)行代理，渠道的建設(shè)也必須利用地域進(jìn)行劃分，對(duì)城市采用直銷的方式，對(duì)縣鄉(xiāng)也必須進(jìn)行掌控，劃分為三種子渠道進(jìn)行組合管理。同時(shí)，在地域性渠道建設(shè)的同時(shí)也要控制網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的管理。（一）針對(duì)啤酒企業(yè)周圍大城市的直銷渠道。面對(duì)啤酒企業(yè)所在的城市及周邊城市采用直銷渠道可以更好地促進(jìn)這類地區(qū)消費(fèi)的提高。高消費(fèi)能力、新的消費(fèi)觀念、從近運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)等，啤酒企業(yè)在這些方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。啤酒企業(yè)直接在這些城市中設(shè)立辦事處或直接銷售中心，是一個(gè)特殊的臨時(shí)存儲(chǔ)的建立，并且利用銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)各種檔次飯店、超市連鎖店、酒吧等地進(jìn)行分類直銷，不僅使得開拓市場(chǎng)速度變快，也有益于產(chǎn)品銷售以及價(jià)格控制、品牌推廣與維護(hù)。同時(shí)，啤酒企業(yè)從辦事處到消費(fèi)者的過程還應(yīng)該包含三條子渠道。首先，直接銷售大眾消費(fèi)品，從而使市場(chǎng)的利潤迅速地提高，同時(shí)有效控制營銷成本，防止市場(chǎng)低利潤和難以承受的高營銷成本以及銷售渠道崩潰。其次，把啤酒推銷到高檔酒店、夜總會(huì)等娛樂性場(chǎng)所。因?yàn)槎际猩畹娜税滋於际敲τ诟鞣N事情，晚上是去娛樂場(chǎng)所放松的時(shí)間，因此在這些地區(qū)要講究包裝效果，打出高端大氣的品牌，通過這些地方消費(fèi)者的宣傳，提升大理啤酒的知名度和美譽(yù)度。最后，在各大賣場(chǎng)、連鎖超市等場(chǎng)所銷售。它們直接出售給消費(fèi)者或通過自己的連鎖店銷售給消費(fèi)者。優(yōu)勢(shì)在于，一方面零售業(yè)的規(guī)模已經(jīng)有一個(gè)強(qiáng)大的分銷能力；另一方面城市生活節(jié)奏的加快使人們習(xí)慣于在一個(gè)大型超市一次性批量購買。（二）針對(duì)二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道建立。首先這類市場(chǎng)是建立在大城市向周邊輻射的中小城市，距離啤酒廠比較遠(yuǎn)，所以在這一市場(chǎng)除了原有的經(jīng)銷商代，還要設(shè)計(jì)啤酒公司的辦事點(diǎn)，這樣既方便公司了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及信息的傳遞，也加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的控制。這類市場(chǎng)對(duì)于大理啤酒企業(yè)來說比較具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠鋵儆诒镜仄【飘a(chǎn)業(yè)，相對(duì)于外來啤酒有先天性的優(yōu)勢(shì)。雖然二級(jí)市場(chǎng)相比于一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力不足，但是城市數(shù)量多，相對(duì)人口就多，一般都不會(huì)形成特別主導(dǎo)的品牌，是高、中、低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售的理想場(chǎng)所。（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的輔助代理商渠道。農(nóng)村是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)區(qū)域，農(nóng)村地區(qū)對(duì)于啤酒的消費(fèi)正在逐年增長，這一市場(chǎng)的潛力很大，但是相對(duì)、分散。由于這一分散問題，經(jīng)銷商往往存在著效率低、缺乏經(jīng)營管理觀念、分銷能力不足、過于注重眼前利益等缺點(diǎn)。因此，針對(duì)這些問題，大理啤酒企業(yè)可以在農(nóng)村地區(qū)采取輔助代理商渠道模式。篩選出來優(yōu)秀的代理商，利用其在該地區(qū)的關(guān)系渠道覆蓋該地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輔助建立各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，使企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)得到更大的覆蓋，完成品牌的宣傳。（四）網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的設(shè)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)營銷是今后的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于國內(nèi)越來越多的網(wǎng)民，啤酒企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是必不可少的。很多啤酒企業(yè)在建設(shè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)也就給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來了實(shí)現(xiàn)條件。企業(yè)不僅僅要利用各大站進(jìn)行自己品牌的宣傳，更要利用網(wǎng)上建議平臺(tái)進(jìn)行定點(diǎn)送貨等。（一）物流管理。企業(yè)要考慮到目標(biāo)消費(fèi)者的地理位置還有他們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)送便利性的要求，才能把子渠道掌握好；同時(shí)大理啤酒也要注意其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)水平，以便自身服務(wù)水平的`設(shè)定。瓶裝啤酒面臨最大的挑戰(zhàn)是其易碎的特性，所以在運(yùn)輸過程中，以及在倉儲(chǔ)管理等方面，應(yīng)該建立完善的信息跟蹤系統(tǒng)。通過信息系統(tǒng)的跟蹤指導(dǎo)，為啤酒的物流提供便利。庫存對(duì)于啤酒來說是很重要的，啤酒種類比較多，要對(duì)其實(shí)行分類管理，即abc分類管理辦法。（二）渠道關(guān)系管理。啤酒企業(yè)需要維護(hù)好各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商與企業(yè)的良好合作關(guān)系。因?yàn)榍篮献鞯暮脡闹苯佑绊懙诫p方經(jīng)營利潤的多少，關(guān)系好意味著雙方合作利率最大化，這就使得雙方利潤就高。雙方開始渠道的關(guān)系，從交易的時(shí)間分散，一個(gè)單一的交易條件，建立渠道關(guān)系產(chǎn)生這樣的交易需要，直到尋找驅(qū)動(dòng)時(shí)間交易產(chǎn)生利益。雙方要在互動(dòng)的關(guān)系發(fā)展過程中，逐漸提升雙方的信任與承諾水平，并在以法律機(jī)制治理渠道關(guān)系的同時(shí)，引進(jìn)倫理治理機(jī)制，通過法律的保障，也以倫理基礎(chǔ)上的自律，維持和推動(dòng)關(guān)系型渠道的發(fā)展。