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最新飯店營銷策劃方案100條五篇(通用)-資料下載頁

2025-08-13 17:31本頁面
  

【正文】 以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利,就是要奪取的銷量,獲取的收益。取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”。而沒有旺季的“利”,也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:老客戶的維護。新客源的開發(fā)。品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。營銷活動是一個講求系統(tǒng)性、計劃性、連貫性的經(jīng)營行為,營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化,尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展?fàn)I銷推動,營銷的成本會更高一些,難度也大一些。這需要根據(jù)酒樓的市場定位,從客源構(gòu)成、消費動機,以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。對于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費,節(jié)后集團消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場,比如象會展、旅游團隊等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。針對這些市場變化,酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段,做到有的放矢、簡單有效。比如,中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費。推出“平價酒水超市”,以此降低客人的酒水消費成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾。策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費,等等。當(dāng)然,對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流,那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措,切不可顧此失彼了。營銷理論中有一個的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對過去一年中的客戶進行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的vip客戶維護方案,由訓(xùn)練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案。客戶維護當(dāng)然是個長期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。經(jīng)過一個忙碌的旺季,酒樓并不能就可以暫時的休養(yǎng)生息,因為在大的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟,不進則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化,及時菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。一個注重品牌形象、充滿生命力的酒樓,在營銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實客戶。春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補充一些新菜品,并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜,并趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,酒樓應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢,既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動,向會員或老客戶主動發(fā)出邀請,對他們給予特殊的消費優(yōu)惠,并開展一系列的互動游戲活動,回饋老客戶。邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動,廣交朋友,同時推薦酒樓對旅行團隊的服務(wù)舉措。聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4s店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動促銷,對他們的客源提供特別的優(yōu)惠,以拓寬客源,擴大影響力。等等。當(dāng)然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。
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