【正文】 種坐銷模式。有一部分商家也注重家裝渠道和小區(qū)業(yè)務(wù)拓展、外圍工程業(yè)務(wù)拓展幾個(gè)銷售模式的結(jié)合。但是這種多元化的銷售模式仍有其側(cè)重點(diǎn)。導(dǎo)致這種局面的原因有很多，比如人員素質(zhì)、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、價(jià)格體系等等。生產(chǎn)周期長(zhǎng)。一般訂貨都需要45天左右。如果是較大，較復(fù)雜的產(chǎn)品定做時(shí)間需要60天。這已然成為木門行業(yè)一個(gè)無法克服的壁壘。房開的非標(biāo)準(zhǔn)門洞和廠家的非標(biāo)定做生產(chǎn)工藝導(dǎo)致門業(yè)無法批量生產(chǎn)。南寧幾個(gè)市場(chǎng)的品牌分布明確，富安居多為中高端產(chǎn)品，快環(huán)建材市場(chǎng)有部分中高端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品占有很重比例。限購令導(dǎo)致今年的市場(chǎng)需求有所萎縮，而新市場(chǎng)不斷出現(xiàn)在南寧這個(gè)不大的市場(chǎng)上。木門中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商在不斷增加。在一定程度上沖擊了木門市場(chǎng)。六、當(dāng)前南寧市木門營(yíng)銷的幾個(gè)方式店面銷售店面零售為主家裝渠道拓展設(shè)計(jì)師渠道工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)以精裝房為新的項(xiàng)目拓展方向，傳統(tǒng)工程項(xiàng)目仍占主要份額。省、市一級(jí)總代理，具有開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)的直銷或分銷業(yè)務(wù)木門市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇五暑期木門銷售實(shí)踐報(bào)告經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)101班 學(xué)號(hào)：10093101 實(shí)踐單位：聊城風(fēng)鳥木門專賣 實(shí)踐時(shí)間：實(shí)踐目的：經(jīng)過大學(xué)生活中兩年的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)，為了驗(yàn)證自己學(xué)習(xí)的成果，將所學(xué)與所用相結(jié)合，同時(shí)為了鍛煉自己的社會(huì)適應(yīng)能力，培養(yǎng)自己人際交流和語言表達(dá)能力，所以在暑假一開始就加入了在聊城市風(fēng)鳥木門專賣店，以實(shí)習(xí)生的身份在店里進(jìn)行了一個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，對(duì)自身加強(qiáng)鍛煉、磨礪。經(jīng)濟(jì)學(xué)科涵蓋十分廣闊，尤其在大二上學(xué)期學(xué)習(xí)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》對(duì)我啟發(fā)很大，所以將這次實(shí)踐作為兩年后踏入社會(huì)崗位的一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這對(duì)我來說是次價(jià)值不菲的經(jīng)歷。實(shí)踐內(nèi)容：風(fēng)鳥木門是高檔實(shí)木門品牌，木門行業(yè)前30強(qiáng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還包括實(shí)木樓梯、墻板、櫥柜、衣柜等。風(fēng)鳥整體家居作為專業(yè)樓梯、木門等生產(chǎn)廠家，提供木門品牌、樓梯品牌代理加盟，整體實(shí)木家具定制服務(wù)。作為中國“整體實(shí)木家居”的第一品牌，風(fēng)鳥堅(jiān)持自己“制作第一件藝術(shù)品”的創(chuàng)作理念贏得了眾多業(yè)界和顧客極高的信賴與評(píng)價(jià)，先后被評(píng)為：全國消費(fèi)者喜愛十大滿意品牌、質(zhì)量安全優(yōu)于同類產(chǎn)品百佳放心品牌、最具品牌影響力建材產(chǎn)品、第四屆家居文化節(jié)建材行業(yè)杰出品牌、木樓梯、鋼木樓梯雙十強(qiáng)示范企業(yè)、中國建材行業(yè)品牌企業(yè)聯(lián)盟成員。而我這次的實(shí)踐就是在風(fēng)鳥木門聊城總代理的專賣店中，作為一個(gè)見習(xí)導(dǎo)購員參與風(fēng)鳥木門、樓梯等產(chǎn)品的日常店面銷售還有在小區(qū)中進(jìn)行的銷售活動(dòng)。一下是我在進(jìn)行木門銷售時(shí)的經(jīng)歷與一點(diǎn)思考。暑期正值建材家具銷售的淡季，所以在我實(shí)踐的過程中整個(gè)家居市場(chǎng)上的顧客都不是很多。家具、木門、樓梯等作為房子的互補(bǔ)產(chǎn)品，其銷售是與城市中商品房的建設(shè)和收工息息相關(guān)。近年來，國家對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控措施略顯強(qiáng)硬，不過其成果——起碼在聊城這樣的中小城市是收效甚微，房?jī)r(jià)上漲趨勢(shì)依然明顯，木門市場(chǎng)前景依然廣大。目前聊城市區(qū)內(nèi)商品房均價(jià)已達(dá)四千開外，直奔五千每平方。房市的火熱依然會(huì)影響建材市場(chǎng)。風(fēng)鳥家居的品牌定位是主張經(jīng)典、奢華的高端品牌，市場(chǎng)定位于城市中高端人群。其產(chǎn)品不論從品質(zhì)到樣式都擁有過硬的表現(xiàn)，所以其偏高的價(jià)格造成了消費(fèi)人群的狹小。據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲報(bào)道，中國員工月平均工資為656美元，約合人民幣4134元，而按照聊城的工資數(shù)據(jù)顯示，2011年。而在聊城的實(shí)際生活中我發(fā)現(xiàn)，聊城市兩極分化也是相當(dāng)嚴(yán)重，富人們也樂意花錢裝飾自己的好房子，所以聊城富有的一極還是提供了足夠的消費(fèi)能力養(yǎng)活類似風(fēng)鳥木門一樣的略顯奢侈的品牌。由于客戶流量太少，在店面做導(dǎo)購員的過程中并沒有使我增長(zhǎng)多少銷售能力。但在與老板和其他銷售員的交流中增長(zhǎng)了不少木門行業(yè)的知識(shí)。但在八月初，聊城市醫(yī)院聊醫(yī)花園小區(qū)即將收工，專賣店所在的家居市場(chǎng)通過與聊醫(yī)花園共同合作進(jìn)行了一場(chǎng)特賣會(huì)。風(fēng)鳥木門也參與了這次活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)簽訂單一百抵二百等價(jià)格優(yōu)惠、還進(jìn)行了文藝表演。通過這次活動(dòng)確實(shí)擴(kuò)大了本家居商場(chǎng)的影響力與知名度。但由于在交房初期，業(yè)主最先考慮的是鋪地板、購買衛(wèi)浴等活動(dòng)，所以幾家木門店也都沒有收獲，這次活動(dòng)就當(dāng)做是提前打了打廣告。在上班之余，通過對(duì)木門行業(yè)的一些思考和對(duì)一些資料的研究，還是發(fā)現(xiàn)中國的木門行業(yè)還是存在著一些不足之處： 市場(chǎng)空間巨大，單個(gè)企業(yè)產(chǎn)值較小當(dāng)前，中國門業(yè)總產(chǎn)值仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，2011年中國門窗行業(yè)預(yù)計(jì)年產(chǎn)值達(dá)1950億元。2010年，中國門業(yè)正處在后金融危機(jī)時(shí)期、經(jīng)濟(jì)開始全面復(fù)蘇，三、四線市場(chǎng)成為許多門企的“新開墾地”、招商加盟熱度不減，但仍面臨樓市局部成交起伏、質(zhì)量與成本控制矛盾、經(jīng)銷商區(qū)域差異大難管理、廠家服務(wù)能力不強(qiáng)、品牌無力等考驗(yàn)。交貨期長(zhǎng)，當(dāng)前在木門經(jīng)銷和消費(fèi)投訴中占有比例最高，這是目前消費(fèi)者對(duì)于中國木門行業(yè)的普遍感受。一個(gè)年產(chǎn)值700億元的行業(yè)，4000多個(gè)品牌，年產(chǎn)值過億的寥寥無幾，沒有一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率到1%，“交貨期長(zhǎng)”是目前整個(gè)木門行業(yè)普遍存在的軟肋。而由于木門產(chǎn)品的特殊性，在沒有參透其內(nèi)在市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)律的前提下，很多小規(guī)模木門企業(yè)在發(fā)展中都摔了跟頭。由于木門行業(yè)不同于其他行業(yè)，目前的競(jìng)爭(zhēng)由于產(chǎn)品規(guī)格的差異性，相對(duì)于建材的其它行業(yè)來說還沒有達(dá)到白熱化的地步，尤其現(xiàn)在國內(nèi)木門銷售時(shí)嚴(yán)格的訂單式銷售，以銷定產(chǎn)，客戶的訂購產(chǎn)品尺寸都不是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，所以廠家無法在規(guī)格尺寸上標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也就在理論上形成了所謂的“零庫存”。對(duì)于實(shí)力較小的廠家來說，既擔(dān)心沒有訂單銷量，又擔(dān)心訂單銷量太大，訂單太少無法滿足企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，訂單太大又吃不下，造成生產(chǎn)堵車，所以對(duì)于目前一些具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來說發(fā)展空間會(huì)更大。木門行業(yè)品牌知名度較差。中國木材流通協(xié)會(huì)木門專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)張國林說，目前，業(yè)內(nèi)有一定知名度的木門品牌不被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，主要原因有二：一是消費(fèi)者在木門消費(fèi)上品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)。二是木門生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷手段和宣傳推廣上相對(duì)較弱。國產(chǎn)木門產(chǎn)業(yè)走品牌發(fā)展之路，特別是不斷提高品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、知名度和影響力是必由之路。終端促銷開展較少。商家的廣告投放力度相當(dāng)于其他建材品牌較少。而只是通過產(chǎn)品的款式和價(jià)格來吸引顧客。我們?cè)谄綍r(shí)的生活中可以看到，雖然在央視七套節(jié)目等會(huì)看到木門行業(yè)的廣告，但是可以明顯看出無論是力度還是質(zhì)量都與其他建材產(chǎn)品有著不小的差距。而造成這種局面的原因無非還是因?yàn)槟鹃T行業(yè)的小規(guī)模造成的廣告投資無力。所以在下面淺談一下對(duì)于中國中小木門企業(yè)轉(zhuǎn)型的小小的看法。中國中小木門企業(yè)轉(zhuǎn)型的看法：我國中小木門企業(yè)大多集中在二三線城市，發(fā)展尚處于粗放型生產(chǎn)階段。中小木門企業(yè)面臨資金、產(chǎn)品線單一、規(guī)模較小等壓力，能解決生存已是勉強(qiáng)，要談發(fā)展還任重道遠(yuǎn)。任何一個(gè)企業(yè)，每五到十年就要經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)型。因故有經(jīng)營(yíng)模式，總是要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及人文環(huán)境的改變而改變。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。轉(zhuǎn)型，能幫助企業(yè)打破傳統(tǒng)禁錮，走出創(chuàng)新發(fā)展之路。那么，怎樣才能實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型？木門企業(yè)可從以下幾方面入手：提升產(chǎn)品品質(zhì)及工藝沒有過硬的產(chǎn)品作為保障和支撐，中小木門企業(yè)是無法長(zhǎng)期生存下去的。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及工藝的提升，其根本就是對(duì)人才、技術(shù)乃及企業(yè)管理的革新。中小木門企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)文化建設(shè)，將文化融入產(chǎn)品、融入企業(yè)管理、融入營(yíng)銷策略之中，以文化來凝聚人心、吸引人才、形成企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)理念，最終在產(chǎn)品品質(zhì)及工藝上形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。樹立品牌意識(shí)在當(dāng)今時(shí)代，誰能吸引更多消費(fèi)者的眼球，獲得更多的關(guān)注，就已經(jīng)成功了一半。另外一半則是如何將這種關(guān)注轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)來說，品牌的附加值是吸引消費(fèi)者眼球的重要賣點(diǎn)。其實(shí)，品牌戰(zhàn)略的支撐點(diǎn)就是產(chǎn)品的附加值，即品牌精神。所謂品牌精神，可以理解為每個(gè)產(chǎn)品所代表的精神，除去產(chǎn)品本身的實(shí)用性以外，它帶給消費(fèi)者的一種精神體驗(yàn)或理念。當(dāng)今時(shí)代，技術(shù)制勝已經(jīng)過去，取而代之的是“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”和“制造讓顧客難忘的體驗(yàn)”。宣傳產(chǎn)品的精神，才能使這種物品及功能滲透到消費(fèi)者甚至社會(huì)生活的各個(gè)方面。要想成功樹立品牌，一定要給產(chǎn)品賦予一種獨(dú)特的內(nèi)涵，木門產(chǎn)品更是如此。創(chuàng)新求變轉(zhuǎn)型，是一個(gè)主動(dòng)求新求變的創(chuàng)新過程。中小木門企業(yè)要想成功轉(zhuǎn)型，它的經(jīng)營(yíng)管理者必須勇于接受新事物，具備敏銳的市場(chǎng)感知能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。最為重要的是，中小木門企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要不斷學(xué)習(xí)，從書本上，從同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者身上，從企業(yè)員工身上，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的新知識(shí)，深入研究行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。只有這樣，經(jīng)營(yíng)管理者才不會(huì)固步自封，才能創(chuàng)新求變，為企業(yè)謀求正確的發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新是中國木門的發(fā)展之道。創(chuàng)新不是單一的技術(shù)概念，是企業(yè)家應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、把握和引領(lǐng)市場(chǎng)而不斷進(jìn)行生產(chǎn)要素重新組合的行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，木門企業(yè)要想立于不敗之地，只有走自主創(chuàng)新之路。木門企業(yè)要緊緊圍繞市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、資源創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品環(huán)保性能，加大技改投入和裝備升級(jí)換代，努力降低生產(chǎn)成本、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加快新產(chǎn)品開發(fā)、適時(shí)推出市場(chǎng)亟需產(chǎn)品，堅(jiān)持訂單生產(chǎn)、提供定制規(guī)格產(chǎn)品，獲得國際國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)認(rèn)證，才能做優(yōu)做強(qiáng)，穩(wěn)步發(fā)展，由“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。未來幾年，木門行業(yè)的品牌差距將越來越大，市場(chǎng)格局將由雜亂無序的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向較為明晰的品牌競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定水平時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)的必然是自動(dòng)化程度高、規(guī)?；ㄖ啤?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的大型企業(yè)。少數(shù)全國性的強(qiáng)勢(shì)品牌將成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，跨行業(yè)發(fā)展的相關(guān)品牌會(huì)成為市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)者，一批區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)品牌依然會(huì)是市場(chǎng)的追隨者，而更多的新銳品牌將作為市場(chǎng)的新生代不斷涌現(xiàn)。實(shí)踐結(jié)果：雖然在實(shí)踐過程中對(duì)自己的銷售能力磨練的程度有限，不過基于自己在學(xué)校所學(xué)而對(duì)木門行業(yè)市場(chǎng)的分析也是作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例來驗(yàn)證了自己所學(xué)的知識(shí)。并且證明了，在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》和《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》課上所學(xué)知識(shí)在社會(huì)現(xiàn)實(shí)生活中也確實(shí)具有用武之地。而這點(diǎn)本身，對(duì)我來說就是種學(xué)習(xí)上的鼓舞。實(shí)踐總結(jié)：木門產(chǎn)業(yè)還是種出于發(fā)展期的不成熟的產(chǎn)業(yè)，其前景廣闊，但還要看市場(chǎng)的參與者如何去把握。木門行業(yè)雖然存在一定的進(jìn)入壁壘，但也不失為一個(gè)大學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。