【正文】 課程有機銜接的思考［j］．教育與職業(yè)，20xx，2［2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問題與對策［j］．科技信息，20xx，3市場營銷策劃方案書 市場營銷策劃方案篇四自20xx年桃園教育進駐桃源，至今已經近一年?？梢哉f，桃園品牌已經在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學而思、邦德、新東方等一批實力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進入，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。為了改變目前的局面，謀求新的轉機，對第四季度桃園教育的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行策劃，以期獲得堅持、穩(wěn)固、拓展的階段性目標。區(qū)域市場環(huán)境及市場狀況：桃源作為龍陵最大的社區(qū)，人口容量在56萬，適齡學生在65009500人。其中小學階段25003000人，初中段15002500人，高中段20xx3000人 。另外幼兒學前班500人左右。區(qū)域市場現(xiàn)狀。由于社區(qū)公立學校本身教師隊伍不穩(wěn)定、教學質量的下滑、管理日趨漸下，教學質量滿意度下降，導致家長、學生對課外輔導需求逐年增加。同時隨著家長對孩子教育的關注，素質項目的教育培訓市場存在較大的拓展空間。如果以學生8000人*年培訓費用4000元=3200萬元(保守型)在中小學課外輔導市場，社區(qū)學校小學人數(shù)25003000，初中學生人數(shù)12001500，高中學生人數(shù)600人。小學沒有晚自習和周末輔導，初中部初一初二沒有晚自習和周末輔導，初三每天有晚自習并每一個周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此，課外輔導主要集中在小學初中階段，市場機會較多，高中段主要集中在周末。另外素質項目培訓主要在小學段和初一、初二段。基本情況：從事于中小學課外輔導的機構，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學大，中端市場有精銳、龍文、博宇、樂恩特，低端市場有名流、虹彩、愛學、樂學等30來家。其中，英語市場壟斷者新東方，中小學課外輔導壟斷者邦德，主要對手精銳和龍文。與客戶關系：新東方中小學英語輔導品牌優(yōu)勢強，學生家長認知度和認同感大。邦德靠資金和學校關系，風暴銷售，迅速擴展占領市場。精銳利用藝術培訓、論壇網(wǎng)站密集廣告戰(zhàn)，來勢兇猛。其它機構夾縫求生市場推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。桃園教育的swot分析：現(xiàn)有的教學場地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎。并且市場目標市場點位準確，只要資金持續(xù)周轉，還有發(fā)展的機會。a、桃園教育知名度不高，市場形象不突出影響產品銷售。b、課程產品比較全，但沒有自己的核心競爭力，被消費者冷落。c、沒有差異性，高中低檔定價不清，滿足不同需要性不夠。d、廣告宣傳力度不夠，賣點不突出，主打廣告語難以抓住眼球。且沒有形象代言人。e、銷售渠道多樣化不足，主營渠道定位不準。f、促銷方式不務，使得消費者產生疑惑卻步。利用社區(qū)學校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷售。利用社區(qū)網(wǎng)站的傳播性強特點，吸引消費者關注。利用好現(xiàn)有的準客戶名單和客戶名單，做好電話營銷和轉介紹開拓。狹路相逢勇者勝。內部市場營銷如果沒有規(guī)劃和創(chuàng)新，產品研發(fā)和定位如果不夠精準，教學咨詢如果不能嚴控和跟進。那么，市場進一步萎縮，虧損持續(xù)性拖累，則生存舉步維艱。營銷戰(zhàn)略：“星星之火可以燎原農村包圍城市，武裝奪取政權”戰(zhàn)略目標：通過“提煉賣點(全程、全員、全時教育服務)、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營銷、穩(wěn)固推進”方式從而實現(xiàn)下列目標==》瞄準龍文》追平精銳》跟緊邦德》最終超越自我。營銷步驟：第一步：星火計劃，建立根據(jù)地，強化賣點，對手：名流、虹彩、愛學、樂學第二步：反圍剿，鞏固根據(jù)地，主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使，對手：博宇、樂恩特第三步：抗日前線，建立聯(lián)盟、依靠靈活戰(zhàn)術，對手：龍文、博宇第四步：大反攻，樹品牌滅雜牌，對手：精銳、天虹第五步：解放，集中優(yōu)勢兵力發(fā)動三大戰(zhàn)役，挑戰(zhàn)巨無霸：邦德、學而思、新東方。營銷目標：在營銷策劃方案執(zhí)行期間()，經濟效益目標達成值：總在冊學生數(shù)每月增長**%，預期20xx年底在冊總學生數(shù)為***，總銷售額為******元，預計毛利*****元。市場營銷策略：a、產品策略：高端產品***，中檔產品****，低端產品***，贈送產品***，延伸產品***，附加值：社區(qū)家長網(wǎng)校+桃園家長委員會+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日b、價格策略：針對階段對手，制定具有競爭力價格策略，區(qū)分差異性。依靠銷售總量獲取比較優(yōu)勢。c、渠道策略：門店直銷、電話銷售、轉介紹、緣故、代理經紀d、促銷策略：pop形象展示、校園公關、社區(qū)達人、同業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟合作。e、廣告策略：a原則：服從公司整體營銷宣傳策略，專注樹立桃園教育品牌形象。b長期化：制作門頭電子顯示屏(1*10m)c廣泛化：網(wǎng)站、論壇、qq群、短信、戶外廣告、pop完善、銷售手冊、宣傳單、彩頁、地貼、空飄......d低成本：不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。e靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動，進行適時投放。具體行動方案：星火戰(zhàn)役預期三個月，分前期準備動員啟動，中期開展主攻調整，后期收獲總結延伸(詳情略)重點工作方向：主抓第四季度銷售業(yè)績。次重點打造激情創(chuàng)富團隊。廣告費公關開支活動行政人事雜費隱性開支屆時將根據(jù)總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度，適時進行方案的調整。前提在總部戰(zhàn)略規(guī)劃的指導下。更多營銷方案請繼續(xù)關注方案網(wǎng)。