【正文】 。79月份以旺季拓展階段以大力度促銷為主。五一、中秋國慶元旦為核心的主題促銷活動。，不能談一個就馬上合作。防止出現(xiàn)市場后遺癥。在產(chǎn)品銷售的過程中，要注意對競品的跟蹤調(diào)查。這有助于我們在終端促銷時拿出更有針對性地促銷方案來。新品上市，要求終端的形象陳列一定要有特殊陳列，并張貼宣傳畫。形象店一定要上促銷員。給酒店服務(wù)員要有開瓶費(經(jīng)銷商提供)。在建設(shè)促銷隊伍時，一定要注意對促銷物料贈品的管理。隨著促銷旺季的到來，促銷物料在終端發(fā)揮的作用也越來越重要。堅決杜絕我公司的促銷物料被挪作他用。加大對這樣面的監(jiān)查工作。在鋪市過程中，我們要控制好合理的庫存，不鼓勵盲目壓貨現(xiàn)象出現(xiàn)。要鼓勵經(jīng)銷商少進(jìn)貨，勤進(jìn)貨。這樣經(jīng)銷商風(fēng)險低，愿意合作。待市場逐漸成熟后，再按照市場規(guī)律壓貨。在每月的經(jīng)銷商回款過程中，不能忽視毛利率的考核，隨時提醒省經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理在追求銷量的同時不能忽視毛利率的提高。嚴(yán)格控制好區(qū)域之間的銷售政策，決不能允許出現(xiàn)跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象發(fā)生。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即嚴(yán)肅處理。終端銷售人員管理。專職業(yè)務(wù)員每天都要給公司匯報工作，采用10+10考核辦法，對連續(xù)兩個月表現(xiàn)優(yōu)秀的專職業(yè)務(wù)員，要給予通報表揚和獎勵。對于那些連續(xù)兩個月排在后十名的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行警告，嚴(yán)重的立即撤換。在終端促銷活動中，凡是有促銷員的，在促銷活動過程中，一定要做好客戶資料登記。為我們進(jìn)一步了解市場奠定基礎(chǔ)。區(qū)域銷售計劃方案篇十***品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。20xx年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。按照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。