【正文】 是一個新品牌。c. 競爭對手是國內同類產品的廠商。d. 分銷市場上目標客戶的基本特征(1) 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。(2) 在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。1. 渠道的建立模式：a. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協(xié)議)b. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。c. 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。d. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。e. 在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。2. 給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)a. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(a)，地區(qū)的二級代理商(aa)，系第2/5頁統(tǒng)集成商(aaa)b. a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。c. a級的信用等級評定標準：1) 簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。2) 前三個月內每每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3) 在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。5) 沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。1. 高品質，高價格，高利潤空間為原則!2. 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。3. 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。4. 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和asmi樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。2. 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3. 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。4. 以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。1. 可以與分銷商(a)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。3. 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。4. 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的bbs。1. 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。第3/5頁2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。4. 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學。5. 網上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。1. 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。2. 電子化服務。如資料，圖片。3. 電子商務?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫存查詢等。十一。內部人員的報告制度和銷售決策1. 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：a. 本周完成銷售數b. 本周渠道開發(fā)的進展c. 下周工作計劃和銷售預測。d. 困難。e. 月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。2. 價格控制a. 。b. 價格的審批制度3. 工作單制度5. 編制銷售手冊。其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。1. 授權營銷的協(xié)議2. 授權營銷商的季度返點表3. 授權營銷商注冊登記表4. 銷售情況預測表5. 產品定單和銷售合同6. 信用等級評定辦法7. 授權維修中心協(xié)議文件8. 授權培訓中心協(xié)議文件9. 授權培訓中心評定政策10. 備件庫的建立和管理辦法11. 發(fā)展計劃一覽表12. 200x年市場營銷計劃13. 業(yè)務經理周工作總結范文報告14. 行業(yè)經理周工作總結范文報告15. 部門工作交接單16. 產品價格表17. 返點確認單18. 銷售業(yè)績統(tǒng)計表19. 業(yè)務人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表一、確定銷售目標 自身分析：產品優(yōu)勢?主打產品以及其所應對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務優(yōu)勢提煉 我們的機會在哪里? 年度盈利目標?通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。二、制定銷售計劃確定目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)。渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。市場開發(fā)思路： a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品)，確定優(yōu)勢產品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經銷商的不同行業(yè)關系進分類，可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經銷商。待市場發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。c根據情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。在市場開發(fā)的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。三、籌備銷售資源團隊組成：a銷售內勤：b業(yè)務員(大客戶型+渠道型)c技術商務支持薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利 制定銷售制度和流程制定銷售目標，計劃制定業(yè)務流程制定考核，管理，獎懲制度管理和培訓銷售團隊考察市場情況維護開發(fā)大客戶協(xié)調公司各部門，整合銷售資源