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珠寶店店長培訓總結(jié)和感想珠寶店的心得體會(三篇)-資料下載頁

2025-08-12 20:15本頁面
  

【正文】 出現(xiàn)與顧客爭辯的惡劣情況。在對營業(yè)員的素質(zhì)的要求中,真誠、自信心和熱情最為重要。你可能因為過份熱情失去一位顧客,也會因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離,真誠、熱情可以感染顧客,促成交易。此外,營業(yè)員要有足夠的耐心,不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過細致詢問和傾聽,并鼓勵顧客試戴,可以增加顧客對產(chǎn)品的好感,激發(fā)顧客的擁有感。實踐表明,顧客對產(chǎn)品的熱情越高,其關(guān)心價格因素的程度就越低。當顧客對產(chǎn)品愛不釋手、仔細觀察,并詢問促銷贈品、售后服務、保養(yǎng)等問題時,這是顧客有意購買的信號,這時候營業(yè)員應積極主動進行促成,但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴,應該鼓勵顧客與陪同人進行商量和討論。第三,在工作中不斷提升自己。營業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn),每天都要和不同的人打交道,且每個顧客的需求都不一樣,所以客觀上需要營業(yè)員全身心地投入,有不達目標不罷休的強烈自我驅(qū)動力。比如,每天下班后要進行深刻反思,試著問自己三個問題:今天我用哪句話成功打動了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識和技巧?久而久之,你就會在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營業(yè)員上崗后,幾乎每天都要面對顧客的拒絕,特別是對于剛走上崗位的新員工,很容易產(chǎn)生心理障礙和負面情緒,會片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領導甚至企業(yè),這對自己的發(fā)展前景是相當不利的。因此,營業(yè)員應該要有同理心,能站在顧客的立場上進行換位思考:我為什么會拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買,我會如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法,才能把產(chǎn)品銷售出去,體現(xiàn)自己的崗位價值。我們知道,珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果,還能通過自身的獨特色彩和款式,彰顯佩帶者的身份、氣質(zhì)與職業(yè)。因此,一個合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外,還需要掌握以下五個方面的知識與技能:一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識,包括珠寶的材質(zhì)、成色、工藝等,獲得顧客的信任。二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢,為顧客提供專業(yè)建議。三要掌握基本的銷售流程、話術(shù)、禮儀等,使顧客在購買過程中有如沐春風的感覺。四要掌握銷售過程與售后服務的方法,讓顧客感覺物超所值。五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式,能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求,做出準確的銷售判斷。 眾所周知,一個珠寶門店要實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷增長,必須提高以下幾個指標:一是要提高顧客購買的成交率,二是要提高顧客的單次購買金額,三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營業(yè)員的工作效率密不可分。所以,營業(yè)員應該結(jié)合珠寶首飾的佩帶特點,從以下幾個方面進行考量,為顧客提供量身訂制解決方案。珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系。如長臉型的,選用圓形耳環(huán),可以減少給人帶來的縱向延展感。又細又長的手指,戒指的環(huán)最好選寬邊的,可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個重要方面,如年輕人膚色滋潤,選用象牙、珍珠項鏈等,顯得和諧、大方。年齡大的人選擇翡翠、綠松項鏈等,顯得得體、端莊。另外,營業(yè)員在銷售過程中,要注重成套購買。戒指、耳環(huán)、項鏈是愛美女士的系列套裝,設計師一般會成套設計。成套首飾由于風格一致,會與佩帶者融合形成一個和諧的整體,否則風格的反差會給人一種突兀感。顯然,顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價格上的懸殊是很大的,成套購買對于提升門店業(yè)績是至關(guān)重要的。因此,為顧客量身訂制個性化的解決方案非常重要。我們設想一下,如果顧客花了不少的錢,卻選購了自己并不是很滿意的款式,事后心情郁悶甚至后悔,這必然會影響下次購買。因此,當一個營業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時,不但可以提升其個人業(yè)績,顧客的滿意度和忠誠度也會相應提高,甚至顧客的親朋好友也會被推薦購買,如此一來,門店、顧客和營業(yè)員之間形成了以多贏為基礎的良性循環(huán)。營業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位,普遍缺乏歸屬感,對身份和收入敏感,注重短期利益。但他們是公司重要的一部分,處在與顧客接觸的第一線,只有讓營業(yè)員的需求,營業(yè)員才會做到讓顧客滿意。基于凰金珠寶首飾公司目前的狀況,筆者建議從以下幾點完善相關(guān)制度: 首先,建立科學合理的薪酬體系。目前,凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡單的薪酬制度,明顯過于粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系,營業(yè)員的基本工資應保證每年均有所增長,增長幅度應不少于10%,月總平均收入應高于同行和當?shù)氐钠骄杖胨?,這樣才能建立營業(yè)員的職業(yè)安全感,使其敬業(yè)、樂業(yè),保持整個團隊的穩(wěn)定性。其次,建立完善的營業(yè)員培訓體系,定期或不定期對營業(yè)員進行培訓。培訓的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品知識、導購技巧、售后服務等方面進行反復指導,可以外聘講師,也可以在營業(yè)員中培養(yǎng)內(nèi)部講師,并利用每天的早會和晚會進行案例分享。對發(fā)展成為內(nèi)部講師的營業(yè)員,公司應該給予一定補貼。有值得分享的經(jīng)典導購案例,公司要及時給予嘉獎,可以從精神獎勵和物質(zhì)獎勵兩方面入手。第三,定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產(chǎn)品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷售禮儀競賽,以及月度銷售業(yè)績大比拼等活動,確保每一位營業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮。考慮到營業(yè)員的工作特點和收入水平,設置的獎品可以做到日?;珉娫捒?、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等,規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設置高額的先進獎勵。最后,豐富員工業(yè)余活動。公司可以每年安排一次集體旅游活動和不定期的戶外活動,通過集體活動,增進員工之間的感情,強化員工的集體協(xié)作意識,提升營業(yè)員對自身職業(yè)的認同感。此外,公司每年應組織一次對優(yōu)秀營業(yè)員的評比活動,對表現(xiàn)突出的員工給予表揚和獎勵,這樣一來可以在企業(yè)內(nèi)部樹立昂揚向上的文化氛圍,激發(fā)營業(yè)員對自身職業(yè)的榮譽感。通過這次實習,本人認識到作為一名珠寶銷售人員,掌握專業(yè)知識和銷售技能是多么重要。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績,在激烈的競爭中脫穎而出,提高銷售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇。在此,對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實習機會表示萬分感謝,對公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠摯的謝意。
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