【正文】 劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。(6)損益預(yù)估任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。產(chǎn)品市場營銷策劃書篇十二年度銷售目標(biāo)600萬元；經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個；公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：夏秋炎熱，春冬寒冷；近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；長株潭的融城；郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)?？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場————郴州，常德，張家界，懷化培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場————吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式：a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a、開放心胸；b、戰(zhàn)勝自我；c、專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。產(chǎn)品市場營銷策劃書篇十三隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學(xué)會認(rèn)為牙齒健康是個人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護(hù)理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在。牙膏在全球占有廣大市場，需求量之大，消費(fèi)者之廣泛，讓商家趨之若鶩。目錄：黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研，產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品。當(dāng)前牙膏市場狀況分析從市場發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場已進(jìn)入成熟期，市場細(xì)分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規(guī)模相對穩(wěn)定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領(lǐng)大部分市場；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，市場進(jìn)一步細(xì)分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品。從區(qū)域和價格結(jié)構(gòu)看，城市市場，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場，低價位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場后，營銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊(duì)的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價打壓，一向以高價位出現(xiàn)在中國消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見效的價格戰(zhàn)，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。隨著牙膏市場的成熟，整個行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據(jù)了國內(nèi)70％的市場份額。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場份額。優(yōu)勢：（1）darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。機(jī)會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。威脅：（1）國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對牙膏國際市場的影響大于國內(nèi)市場，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品，開發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場。黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時增加產(chǎn)品的長度和寬度，來跟上市場發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費(fèi)者心中的形象。（1）市場細(xì)分現(xiàn)在的牙膏市場細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場專家的觀點(diǎn)認(rèn)為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細(xì)分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群。（2）目標(biāo)市場的選擇黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)。如下表：（3）市場定位黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品，而且一直堅(jiān)持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng)，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果。黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高于成熟產(chǎn)品。（1）消費(fèi)者需求分析：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。：消費(fèi)者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài)。：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。（2）消費(fèi)習(xí)慣：按長期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習(xí)慣，在午睡后也可能刷牙。：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。（3）購買情形：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。：（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味。（2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號，避免產(chǎn)生抗體。（3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r值小、風(fēng)險小，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買。（4）廣告影響：消費(fèi)者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習(xí)慣后受廣告影響少。：（1）經(jīng)常性購買，即用完后再買。（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費(fèi)水平也逐步提高，%。：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對生活高質(zhì)量的追求，%。：經(jīng)過對常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價格的調(diào)查，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費(fèi)者的購買。具體如下圖：由消費(fèi)者對于價格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對于牙膏的價格集中分布在515元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)