【導讀】標，為顧客提供專業(yè)化地質旅游服務。我們根據不同的旅游人群，然，以本我的身份融入自然。差異，各成員協(xié)同互助，以實現(xiàn)團隊價值最大化。市場條件日益優(yōu)厚，這時，發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)同時擺在面前。從行業(yè)來看，旅游行業(yè)作為一項高速發(fā)展的行業(yè)，在國民經。濟發(fā)展中占重要的比例，呈較好的增長趨勢。體——知識型群體：大學生、大中學生、專家學者的市場需求量很大，同時我們根據數(shù)據，預計了公司的市場規(guī)模與營業(yè)收入量。計26868人次，之后逐年增長18%，19%，15%，15%，15%。三種戰(zhàn)略有機結合的整合戰(zhàn)略。平，推出我們的地質旅游特色產品與服務。做的市場調研，結果充分顯示出這三大人群，市場潛力與需求很大。游過程中享受到更優(yōu)質、更具特色的服務。式；加強員工內部培訓，利用校園導游合作培養(yǎng)自己的專業(yè)地質導游，所有業(yè)務的收支信息，協(xié)調各方面財務關系并提出全年的財務計劃;石美旅行社作為一家致力于打造“地質旅游”品牌，將。力爭十全十美”的理念貫徹執(zhí)行。

　　

【正文】 之地，我們應突出特色，增強吸引力 由于大學生消費能力有限，該市場的開發(fā)不足，不過也日漸引起眾旅行社注意，我們應搶占先機 由于對導游服務的專業(yè)化要求較高，又我國目前導游水準整體不高，該市場還不成熟，潛力巨大 精品 精品 落后的省市是我省國內旅游的第四客源市場。 其比重占我省國內游客的 %，比上年下降 個百分點。 全省旅游景點過夜游客構成情況分析： 抽樣調查結果顯示，全省景點過夜旅游者人數(shù)比重為 %，平均過夜 天，人均花費 元；一日游游客比重占 %，人均花費 。 全省國內游客平均游覽景點數(shù)情況分析： 在我省旅游的國內游客平均游覽景點 處。比上年增加 處。其中，在住宿設施受調查的游客平均游覽景點 處，在景點受調查的游客平均游覽景點 處。 全省國內游客旅游方式情況分析 ：調查結果顯示，以個人出行或家庭親友結伴為主的自助游成為游客最為喜愛的旅游方式。其中，以家庭、親友結伴出行的游客占游客總量的 %，個人旅行類的游客占總量的 %，以上兩者總計 %。由單位組織的游客占總量的 %，旅行社組織的游客占總量的 %。 在住宿設施受調查的旅客中，家庭親友結伴出行的游客所占比重最大為 %，個人旅行類的占 %，單位組織的占 %，旅行社組織的游客所占的比重最低，為 %。 在景點受調查的游客中，家庭親友結伴出行類游客的比重高居第一，為 %，個人旅行類占 %，旅行社組織的占 %單位組織的比重最低，為 %。 2021 年我省國內旅游人均花費為 。從消費構成看，住宿費所占比重最大，為 %,交通費次之 ,為 %,餐飲費為精品 精品 %,游覽費為 %，購物費最低，為 %。 在旅游住宿設施中受調查的游客平均花費為 元，消費構成從高到低依次為住宿（ %）餐飲（ %）交通（ %）游覽（ %）購物（ ）。 在景點中受調查的游客平均花費為 元，消費構成從高到低依次為游覽（ %）交通（ %）餐飲（ %）住宿（ %）購物（ %）。 全省國內旅客年齡構成情況分析，抽樣調查結果顯示 ： 2544 歲的游客是我省國內旅游者的主體，占 %。其他 年齡構成從大到小排列依次是 :4565 歲 (%) 1524 歲（ %） 65 歲以上（ %）和 14歲以下（ %）。來我省的國內旅客對旅游服務質量的滿意度情況分析：調查結果表明，有 %和 %的旅客對飯店服務和導游服務表示滿意，有 %的游客對我省交通較為滿意，對購物的滿意度為 %。 目標市場需求分析 針對目標市場， 石美 團隊做了相關的問卷調查和訪問，有以下數(shù)據和信息（詳見附錄 1）。 大學生市場，有 98%的人在大學期間愿意出游，而其中 65%的同學 都希望出游 5 次以上；大學生旅游開銷 84%集中于 100— 500之間；同學們對地質旅行社專業(yè)的地質導游的地質科普知識的及旅游過程中的素質拓展訓練較為注重，并且在調查的同學當中，有 78%的人都表示愿意嘗試 石美 團隊推出的地質旅游。說明大學生的出游愿望是很精品 精品 強烈的，然而大學生旅游消費能力有限，所以其報旅行社跟團旅游率很低，這足以見大學生市場潛力巨大。 在中小學生市場，有 %的被采訪調查父母表示一年至少帶孩子旅游一次以上；他們的花費大多集中在 500— 4000元之間；并且有%的父母表示愿意帶孩子參加地質旅行社 ，并對旅行社專業(yè)地質導游，豐富的地質知識，增進父母與孩子的感情的功能表示期待。以此可見中小學生地質旅游市場的廣大。 河南 每年有大量地質方面專家與高校老師的旅游，他們往往需要較高水平的導游和服務， 石美 旅行社能以專業(yè)和高標準的服務、依托河南地質研究中心、學術交流研討會為平臺，為其提供團隊游、自助游等服務。 我公司推出的地質旅游模式，通過將單一的地質知識和豐富多彩的娛樂活動想結合，讓人們在游玩休閑的同時既能學到豐富知識，又能增強綜合能力，獲得快樂。這樣，我們便能在迎合游客打開市場的同時，也為地質旅游事業(yè)開 拓新領地做出貢獻。 目標市場規(guī)模與銷售預測 在大量市場調研以及相關統(tǒng)計分析的基礎上，公司分析出了以下數(shù)據： 表 32 2021 年鄭州市國內旅游接待創(chuàng)收情況 單位名稱 接待人次（萬人） 同比增長（ %） 人均花費（元 /人次） 創(chuàng)收（萬元） 同比增長（ %） 鄭州市 精品 精品 在游客喜愛選擇出行的旅游方式中，選擇旅行社組織的游客占總量的 14%。 表圖35 河南 省國內游客旅游方式比例圖 根據省旅游局調研的數(shù)據顯 示，在我省國內旅游者年齡構成中，屬于 石美 旅行社的目標客戶的所占總人數(shù)百分比分別為：中小學生 %，大學生 %，專家學者 %。 綜合鄭州的年接待國內旅游人次、旅行社所占比例、目標客戶所占比例，以及市場調查出的目標客戶參加地質旅游的意愿度、 石美 旅行社所占市場比例，我們可以得出以下數(shù)據。預測目標市場規(guī)模與銷售量如下： 表 32 石美 旅行社目標市場規(guī)模預測 運營年份（年） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 總游客量（人次） 13579 16294 19553 22487 25860 30363 中小學生 6286 7543 9052 10410 11971 13767 大學生 5476 6571 7885 9068 10429 12617 專家學者 1817 2180 2616 3009 3460 3979 個人旅行22%其他19%單位組織18%旅行社組織14%家庭、親友結伴出行27%精品 精品 表 33 石美 旅行社目標市場營業(yè)收入預測 運營年份（年） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 營業(yè)收入（元） 7349477 8819372 10583247 12170734 13996344 16095795 精品 精品 第四章 競爭分析 競爭者分析 從全國范圍來看，從事專業(yè)地質旅游業(yè)務的旅行社寥寥無幾，在河南 ，目前尚無一家專業(yè)地質旅游旅行社。所以，目前 石美 旅行社的市場競爭對手主要是業(yè)務開展后其他旅行社的模仿。而目前旅行社的實力決定了其模仿能力。 根據《 2021 河南 省旅游業(yè)年度報告》， 河南 省鄭州市 2021 年注冊旅行社 208 家， 2021 年估計還會增加，其中實力較強的有中國國際旅行社、中國青年旅行社及中國 欣欣 旅行社等。以下，我們將根據欣欣 和國旅來分析這些實力較強旅行社的競爭力及我們的對策。 中國 欣欣 旅行社有限責任公司創(chuàng)建于 1984 年，是全國大型旅行社集團企業(yè)之一，注冊資金逾一億元人民幣。是中國大型國際旅行社、國家特許經營中國公民出境旅游組團社，經營范圍包括入境旅游、出境旅游及國內旅游。 河南 欣欣 旅游集團現(xiàn)已成為集航空票務、旅行社廣告策劃、景區(qū)規(guī)劃設計與開發(fā)及旅游車隊為一體的綜合性旅游企業(yè)，目前分社數(shù)量達到 30余家，基本覆蓋全省地區(qū)及經濟較發(fā)達的擴權縣（市、區(qū)）。 作為現(xiàn)代化管理的企業(yè)集團， 欣欣 在省內率先自行研制開發(fā)的旅游業(yè)務銷售“ B2B”平臺，和用于企業(yè)管理的 CRM 客戶管理系統(tǒng)，已在省內多家分社聯(lián)網使用。酒店、車輛預訂、景區(qū)咨詢等 大眾出行服務呼叫系統(tǒng)已初步完成，并將成為我省信息量最大，服務面最廣的精品 精品 旅行呼叫中心。 此外， 欣欣 旅行社推出的旅游線路特色各異， 數(shù)目較多，有華俗游、蜜月游、秀夕陽、夏令營、自駕游等，而且更新很快，積極迎合了大眾的旅游需求。 中國國際旅行社總社有限公司成立于 1954年，是目前國內規(guī)模最大、實力最強的旅行社企業(yè)集團 , 榮列國家統(tǒng)計局公布的 “ 中國企業(yè) 500 強 ” ，是 500 強中唯一的旅游企業(yè)。 “中國國旅、 CITS” 已成為品牌價值高、主營業(yè)務突出、在國內外享有盛譽的中國旅游企業(yè)，品牌價值 億元，居旅游業(yè)第一。國旅總社是 WTO （世界旅游組織）在中國的第一家企業(yè)會員、中國旅行社協(xié)會會長單位，還先后加入 PATA （太平洋亞洲旅行協(xié)會）、 IATA （國際航空運輸協(xié)會）、 ASTA （美國旅行代理商協(xié)會）等國際組織。 2021 年，國旅總社通過了 ISO9001 國際質量體系認證。 2021 年 3 月，為增強國際競爭力和綜合實力，經國務院批準，中國國際旅行社總社有限公司（國旅總社）與中國免稅品（集團）總公司強強聯(lián)合進行重組，成立了中國國旅集團公司。 國旅總社是新中國第一家接待海外游 客的旅行社，歷年來，共招徠、接待海外旅游者 1000多萬人次，創(chuàng)匯 30多億美元。國旅總社是第一批獲得國家特許經營出境旅游的旅行社，出境、國內旅游業(yè)務以年均 40% 的幅度快速增長。 精品 精品 其主要業(yè)務概覽：入境游、公民游、電子商務、商務 amp。會展及獎勵旅游、專項旅游。 據此可以看出，這些大型旅行社的核心競爭力在于： 一、完善的營銷網絡和垂直管理模式。這形成 欣欣 和國旅在全國旅行社行業(yè)獨特的優(yōu)勢， 欣欣 有遍布全國及海外的網絡及 3000 余名優(yōu)秀員工為海內外旅游者提供全方位的服務。而國旅總社與全球 1400 多家旅行商建立了長 期穩(wěn)定的合作關系，擁有穩(wěn)定的銷售網絡和完整的接待體系。 二、整體運作、規(guī)模經營，健全的批發(fā)體系。在過去幾年中，“ 欣欣 旅游”充分利用“中國 欣欣 ”全國網絡布局及垂直管理體系，積極構建同業(yè)分銷渠道，逐步建立起一個以北京、上海、廣州、深圳等主要出境口岸及客源地為中心的批發(fā)營銷體系。而國旅在海外 10 多個國家和地區(qū)設有 14 家分社，在全國 122 個城市擁有 20 多家控股子公司和 122 家國旅集團理事會成員社，形成良好的規(guī)模效益。 三、連鎖經營。在不斷健全完善批發(fā)業(yè)務體系的同時，積極發(fā)展“連鎖經營” —— 直客營 銷服務體系的建設。 由此可見， 欣欣 和國旅無論是在規(guī)模、市場占有率還是顯露的可選擇性上都比 石美 有優(yōu)勢。然而， 石美 也有自己獨特的優(yōu)勢獨立于河南 眾多的旅行社之外。 首先， 石美 主打的地質知識旅游，使用專業(yè)的地質導游團隊，精品 精品 使游客在觀光的同時學到東西，迎合了知識經濟時代人們的需求；并且，憑借河南地質博物館的獨特資源，其獨特性是他們現(xiàn)有旅游項目中所不具有的，也是短時間內無法模擬的。 其次， 石美 推出的旅游線路數(shù)量和種類雖不及 欣欣 、國旅多，但正由于專于一類，我們能更將之做到深入，當然，發(fā)展后期的項目多樣化是不可避免的；線路 的專業(yè)性也有利于導游人員透徹、深入的了解學習每條線路，進而更為生動有趣的講解給游客。 再次， 欣欣 、國旅遍布范圍很廣，因而其管理系統(tǒng)必定龐雜，難以管理，百密必有一疏；相對的， 石美 團隊的管理結構采用有機的團隊式結構管理，在創(chuàng)業(yè)初期，有合作共助，易于操作，靈活多變的優(yōu)勢，可以更加有效的管理公司，應對出現(xiàn)的問題。 最后，根據我們的調研結果及知識經濟時代發(fā)展的必然顯示，地質旅游是迎合人們需求與口味的，加上我們對地質類景點需求量大，必然能建立起與旅游行、游、娛、購各個環(huán)節(jié)的合作關系，以及與其他旅行社的合作關系。因此，規(guī) 模的擴大與成本的降低是能夠實現(xiàn)的，因此，到時全國范圍的低成本連鎖經營也指日可待。 競爭戰(zhàn)略分析 根據競爭者分析，我們?yōu)?石美 旅行社制定的競爭戰(zhàn)略是將目標集中戰(zhàn)略、 差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略這三種戰(zhàn)略有機結合的整合戰(zhàn)略。 目標集中戰(zhàn)略 根據前面的市場細分表，我們對三大客戶群體特征進行分析： 隨著現(xiàn)代社會生活水平的提高，人們的物質生活享受能夠得以滿精品 精品 足后，有越來越多的人熱衷于旅游，通過旅游來釋放壓力，通過旅游來尋找生活中的樂趣與自我素質的提升，通過旅游來了解自然、認識自然。 其中，一個不可忽視的群體 就是中小學生?，F(xiàn)在的家長苦著自己，舍不得吃，舍不得穿，但是在孩子身上花錢確是一點不馬虎，尤其在教育上愿意花時間和金錢對孩子進行投資。而我們推出的中小學生親子游，不僅僅可以讓父母及孩子在旅游中可以欣賞大自然，了解大自然，得到放松，同時，我們還能提供其他旅行社沒有的專業(yè)的地質知識導游，豐富中小學生的地質知識，擴充視野；參觀恐龍博物館，既能與恐龍親密接觸，又能體驗神奇的科學國度，讓孩子充滿對科學與自然的興趣愛好；旅游過程中穿插的素質拓展培訓，可以鍛煉孩子們的自身意志力，培養(yǎng)團隊精神；通過參加各種活動，還能增進父母 與孩子的感情。 對于大學生，年輕又精力充沛，喜歡旅游、游覽祖國河山，具有很大的市場潛力。若能在旅游中既能欣賞風景，又能擴充視野，增長見識，將對這個人群具有很大的吸引力。同時根據年輕人喜歡冒險探索的特征，我們在路線的推出中更側重于素質拓展與探險旅游。 針對地質專家，需要經常性的進行地質考察活動，而單獨地進行考察，思路、想法具有相對的局限性。而我們針對專家特點提出的會議旅游，將于鄭州地質研究院舉行地質或相關研究方向的學術研討會，為專家學者提供學術交流平臺，共同探討學術問題，激發(fā)創(chuàng)新思維。同時，地質旅游景點的實地 考察，將理論應用