【導(dǎo)讀】標(biāo)，為顧客提供專業(yè)化地質(zhì)旅游服務(wù)。我們根據(jù)不同的旅游人群，然，以本我的身份融入自然。差異，各成員協(xié)同互助，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化。市場條件日益優(yōu)厚，這時(shí)，發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)同時(shí)擺在面前。從行業(yè)來看，旅游行業(yè)作為一項(xiàng)高速發(fā)展的行業(yè)，在國民經(jīng)。濟(jì)發(fā)展中占重要的比例，呈較好的增長趨勢。體——知識(shí)型群體：大學(xué)生、大中學(xué)生、專家學(xué)者的市場需求量很大，同時(shí)我們根據(jù)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)了公司的市場規(guī)模與營業(yè)收入量。計(jì)26868人次，之后逐年增長18%，19%，15%，15%，15%。三種戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合的整合戰(zhàn)略。平，推出我們的地質(zhì)旅游特色產(chǎn)品與服務(wù)。做的市場調(diào)研，結(jié)果充分顯示出這三大人群，市場潛力與需求很大。游過程中享受到更優(yōu)質(zhì)、更具特色的服務(wù)。式；加強(qiáng)員工內(nèi)部培訓(xùn)，利用校園導(dǎo)游合作培養(yǎng)自己的專業(yè)地質(zhì)導(dǎo)游，所有業(yè)務(wù)的收支信息，協(xié)調(diào)各方面財(cái)務(wù)關(guān)系并提出全年的財(cái)務(wù)計(jì)劃;石美旅行社作為一家致力于打造“地質(zhì)旅游”品牌，將。力爭十全十美”的理念貫徹執(zhí)行。

　　

【正文】 之地，我們應(yīng)突出特色，增強(qiáng)吸引力 由于大學(xué)生消費(fèi)能力有限，該市場的開發(fā)不足，不過也日漸引起眾旅行社注意，我們應(yīng)搶占先機(jī) 由于對(duì)導(dǎo)游服務(wù)的專業(yè)化要求較高，又我國目前導(dǎo)游水準(zhǔn)整體不高，該市場還不成熟，潛力巨大 精品 精品 落后的省市是我省國內(nèi)旅游的第四客源市場。 其比重占我省國內(nèi)游客的 %，比上年下降 個(gè)百分點(diǎn)。 全省旅游景點(diǎn)過夜游客構(gòu)成情況分析： 抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，全省景點(diǎn)過夜旅游者人數(shù)比重為 %，平均過夜 天，人均花費(fèi) 元；一日游游客比重占 %，人均花費(fèi) 。 全省國內(nèi)游客平均游覽景點(diǎn)數(shù)情況分析： 在我省旅游的國內(nèi)游客平均游覽景點(diǎn) 處。比上年增加 處。其中，在住宿設(shè)施受調(diào)查的游客平均游覽景點(diǎn) 處，在景點(diǎn)受調(diào)查的游客平均游覽景點(diǎn) 處。 全省國內(nèi)游客旅游方式情況分析 ：調(diào)查結(jié)果顯示，以個(gè)人出行或家庭親友結(jié)伴為主的自助游成為游客最為喜愛的旅游方式。其中，以家庭、親友結(jié)伴出行的游客占游客總量的 %，個(gè)人旅行類的游客占總量的 %，以上兩者總計(jì) %。由單位組織的游客占總量的 %，旅行社組織的游客占總量的 %。 在住宿設(shè)施受調(diào)查的旅客中，家庭親友結(jié)伴出行的游客所占比重最大為 %，個(gè)人旅行類的占 %，單位組織的占 %，旅行社組織的游客所占的比重最低，為 %。 在景點(diǎn)受調(diào)查的游客中，家庭親友結(jié)伴出行類游客的比重高居第一，為 %，個(gè)人旅行類占 %，旅行社組織的占 %單位組織的比重最低，為 %。 2021 年我省國內(nèi)旅游人均花費(fèi)為 。從消費(fèi)構(gòu)成看，住宿費(fèi)所占比重最大，為 %,交通費(fèi)次之 ,為 %,餐飲費(fèi)為精品 精品 %,游覽費(fèi)為 %，購物費(fèi)最低，為 %。 在旅游住宿設(shè)施中受調(diào)查的游客平均花費(fèi)為 元，消費(fèi)構(gòu)成從高到低依次為住宿（ %）餐飲（ %）交通（ %）游覽（ %）購物（ ）。 在景點(diǎn)中受調(diào)查的游客平均花費(fèi)為 元，消費(fèi)構(gòu)成從高到低依次為游覽（ %）交通（ %）餐飲（ %）住宿（ %）購物（ %）。 全省國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成情況分析，抽樣調(diào)查結(jié)果顯示 ： 2544 歲的游客是我省國內(nèi)旅游者的主體，占 %。其他 年齡構(gòu)成從大到小排列依次是 :4565 歲 (%) 1524 歲（ %） 65 歲以上（ %）和 14歲以下（ %）。來我省的國內(nèi)旅客對(duì)旅游服務(wù)質(zhì)量的滿意度情況分析：調(diào)查結(jié)果表明，有 %和 %的旅客對(duì)飯店服務(wù)和導(dǎo)游服務(wù)表示滿意，有 %的游客對(duì)我省交通較為滿意，對(duì)購物的滿意度為 %。 目標(biāo)市場需求分析 針對(duì)目標(biāo)市場， 石美 團(tuán)隊(duì)做了相關(guān)的問卷調(diào)查和訪問，有以下數(shù)據(jù)和信息（詳見附錄 1）。 大學(xué)生市場，有 98%的人在大學(xué)期間愿意出游，而其中 65%的同學(xué) 都希望出游 5 次以上；大學(xué)生旅游開銷 84%集中于 100— 500之間；同學(xué)們對(duì)地質(zhì)旅行社專業(yè)的地質(zhì)導(dǎo)游的地質(zhì)科普知識(shí)的及旅游過程中的素質(zhì)拓展訓(xùn)練較為注重，并且在調(diào)查的同學(xué)當(dāng)中，有 78%的人都表示愿意嘗試 石美 團(tuán)隊(duì)推出的地質(zhì)旅游。說明大學(xué)生的出游愿望是很精品 精品 強(qiáng)烈的，然而大學(xué)生旅游消費(fèi)能力有限，所以其報(bào)旅行社跟團(tuán)旅游率很低，這足以見大學(xué)生市場潛力巨大。 在中小學(xué)生市場，有 %的被采訪調(diào)查父母表示一年至少帶孩子旅游一次以上；他們的花費(fèi)大多集中在 500— 4000元之間；并且有%的父母表示愿意帶孩子參加地質(zhì)旅行社 ，并對(duì)旅行社專業(yè)地質(zhì)導(dǎo)游，豐富的地質(zhì)知識(shí)，增進(jìn)父母與孩子的感情的功能表示期待。以此可見中小學(xué)生地質(zhì)旅游市場的廣大。 河南 每年有大量地質(zhì)方面專家與高校老師的旅游，他們往往需要較高水平的導(dǎo)游和服務(wù)， 石美 旅行社能以專業(yè)和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、依托河南地質(zhì)研究中心、學(xué)術(shù)交流研討會(huì)為平臺(tái)，為其提供團(tuán)隊(duì)游、自助游等服務(wù)。 我公司推出的地質(zhì)旅游模式，通過將單一的地質(zhì)知識(shí)和豐富多彩的娛樂活動(dòng)想結(jié)合，讓人們?cè)谟瓮嫘蓍e的同時(shí)既能學(xué)到豐富知識(shí)，又能增強(qiáng)綜合能力，獲得快樂。這樣，我們便能在迎合游客打開市場的同時(shí)，也為地質(zhì)旅游事業(yè)開 拓新領(lǐng)地做出貢獻(xiàn)。 目標(biāo)市場規(guī)模與銷售預(yù)測 在大量市場調(diào)研以及相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，公司分析出了以下數(shù)據(jù)： 表 32 2021 年鄭州市國內(nèi)旅游接待創(chuàng)收情況 單位名稱 接待人次（萬人） 同比增長（ %） 人均花費(fèi)（元 /人次） 創(chuàng)收（萬元） 同比增長（ %） 鄭州市 精品 精品 在游客喜愛選擇出行的旅游方式中，選擇旅行社組織的游客占總量的 14%。 表圖35 河南 省國內(nèi)游客旅游方式比例圖 根據(jù)省旅游局調(diào)研的數(shù)據(jù)顯 示，在我省國內(nèi)旅游者年齡構(gòu)成中，屬于 石美 旅行社的目標(biāo)客戶的所占總?cè)藬?shù)百分比分別為：中小學(xué)生 %，大學(xué)生 %，專家學(xué)者 %。 綜合鄭州的年接待國內(nèi)旅游人次、旅行社所占比例、目標(biāo)客戶所占比例，以及市場調(diào)查出的目標(biāo)客戶參加地質(zhì)旅游的意愿度、 石美 旅行社所占市場比例，我們可以得出以下數(shù)據(jù)。預(yù)測目標(biāo)市場規(guī)模與銷售量如下： 表 32 石美 旅行社目標(biāo)市場規(guī)模預(yù)測 運(yùn)營年份（年） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 總游客量（人次） 13579 16294 19553 22487 25860 30363 中小學(xué)生 6286 7543 9052 10410 11971 13767 大學(xué)生 5476 6571 7885 9068 10429 12617 專家學(xué)者 1817 2180 2616 3009 3460 3979 個(gè)人旅行22%其他19%單位組織18%旅行社組織14%家庭、親友結(jié)伴出行27%精品 精品 表 33 石美 旅行社目標(biāo)市場營業(yè)收入預(yù)測 運(yùn)營年份（年） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 營業(yè)收入（元） 7349477 8819372 10583247 12170734 13996344 16095795 精品 精品 第四章 競爭分析 競爭者分析 從全國范圍來看，從事專業(yè)地質(zhì)旅游業(yè)務(wù)的旅行社寥寥無幾，在河南 ，目前尚無一家專業(yè)地質(zhì)旅游旅行社。所以，目前 石美 旅行社的市場競爭對(duì)手主要是業(yè)務(wù)開展后其他旅行社的模仿。而目前旅行社的實(shí)力決定了其模仿能力。 根據(jù)《 2021 河南 省旅游業(yè)年度報(bào)告》， 河南 省鄭州市 2021 年注冊(cè)旅行社 208 家， 2021 年估計(jì)還會(huì)增加，其中實(shí)力較強(qiáng)的有中國國際旅行社、中國青年旅行社及中國 欣欣 旅行社等。以下，我們將根據(jù)欣欣 和國旅來分析這些實(shí)力較強(qiáng)旅行社的競爭力及我們的對(duì)策。 中國 欣欣 旅行社有限責(zé)任公司創(chuàng)建于 1984 年，是全國大型旅行社集團(tuán)企業(yè)之一，注冊(cè)資金逾一億元人民幣。是中國大型國際旅行社、國家特許經(jīng)營中國公民出境旅游組團(tuán)社，經(jīng)營范圍包括入境旅游、出境旅游及國內(nèi)旅游。 河南 欣欣 旅游集團(tuán)現(xiàn)已成為集航空票務(wù)、旅行社廣告策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與開發(fā)及旅游車隊(duì)為一體的綜合性旅游企業(yè)，目前分社數(shù)量達(dá)到 30余家，基本覆蓋全省地區(qū)及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的擴(kuò)權(quán)縣（市、區(qū)）。 作為現(xiàn)代化管理的企業(yè)集團(tuán)， 欣欣 在省內(nèi)率先自行研制開發(fā)的旅游業(yè)務(wù)銷售“ B2B”平臺(tái)，和用于企業(yè)管理的 CRM 客戶管理系統(tǒng)，已在省內(nèi)多家分社聯(lián)網(wǎng)使用。酒店、車輛預(yù)訂、景區(qū)咨詢等 大眾出行服務(wù)呼叫系統(tǒng)已初步完成，并將成為我省信息量最大，服務(wù)面最廣的精品 精品 旅行呼叫中心。 此外， 欣欣 旅行社推出的旅游線路特色各異， 數(shù)目較多，有華俗游、蜜月游、秀夕陽、夏令營、自駕游等，而且更新很快，積極迎合了大眾的旅游需求。 中國國際旅行社總社有限公司成立于 1954年，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的旅行社企業(yè)集團(tuán) , 榮列國家統(tǒng)計(jì)局公布的 “ 中國企業(yè) 500 強(qiáng) ” ，是 500 強(qiáng)中唯一的旅游企業(yè)。 “中國國旅、 CITS” 已成為品牌價(jià)值高、主營業(yè)務(wù)突出、在國內(nèi)外享有盛譽(yù)的中國旅游企業(yè)，品牌價(jià)值 億元，居旅游業(yè)第一。國旅總社是 WTO （世界旅游組織）在中國的第一家企業(yè)會(huì)員、中國旅行社協(xié)會(huì)會(huì)長單位，還先后加入 PATA （太平洋亞洲旅行協(xié)會(huì)）、 IATA （國際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)）、 ASTA （美國旅行代理商協(xié)會(huì)）等國際組織。 2021 年，國旅總社通過了 ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證。 2021 年 3 月，為增強(qiáng)國際競爭力和綜合實(shí)力，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國國際旅行社總社有限公司（國旅總社）與中國免稅品（集團(tuán)）總公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合進(jìn)行重組，成立了中國國旅集團(tuán)公司。 國旅總社是新中國第一家接待海外游 客的旅行社，歷年來，共招徠、接待海外旅游者 1000多萬人次，創(chuàng)匯 30多億美元。國旅總社是第一批獲得國家特許經(jīng)營出境旅游的旅行社，出境、國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)以年均 40% 的幅度快速增長。 精品 精品 其主要業(yè)務(wù)概覽：入境游、公民游、電子商務(wù)、商務(wù) amp。會(huì)展及獎(jiǎng)勵(lì)旅游、專項(xiàng)旅游。 據(jù)此可以看出，這些大型旅行社的核心競爭力在于： 一、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和垂直管理模式。這形成 欣欣 和國旅在全國旅行社行業(yè)獨(dú)特的優(yōu)勢， 欣欣 有遍布全國及海外的網(wǎng)絡(luò)及 3000 余名優(yōu)秀員工為海內(nèi)外旅游者提供全方位的服務(wù)。而國旅總社與全球 1400 多家旅行商建立了長 期穩(wěn)定的合作關(guān)系，擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和完整的接待體系。 二、整體運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)營，健全的批發(fā)體系。在過去幾年中，“ 欣欣 旅游”充分利用“中國 欣欣 ”全國網(wǎng)絡(luò)布局及垂直管理體系，積極構(gòu)建同業(yè)分銷渠道，逐步建立起一個(gè)以北京、上海、廣州、深圳等主要出境口岸及客源地為中心的批發(fā)營銷體系。而國旅在海外 10 多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有 14 家分社，在全國 122 個(gè)城市擁有 20 多家控股子公司和 122 家國旅集團(tuán)理事會(huì)成員社，形成良好的規(guī)模效益。 三、連鎖經(jīng)營。在不斷健全完善批發(fā)業(yè)務(wù)體系的同時(shí)，積極發(fā)展“連鎖經(jīng)營” —— 直客營 銷服務(wù)體系的建設(shè)。 由此可見， 欣欣 和國旅無論是在規(guī)模、市場占有率還是顯露的可選擇性上都比 石美 有優(yōu)勢。然而， 石美 也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢獨(dú)立于河南 眾多的旅行社之外。 首先， 石美 主打的地質(zhì)知識(shí)旅游，使用專業(yè)的地質(zhì)導(dǎo)游團(tuán)隊(duì)，精品 精品 使游客在觀光的同時(shí)學(xué)到東西，迎合了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的需求；并且，憑借河南地質(zhì)博物館的獨(dú)特資源，其獨(dú)特性是他們現(xiàn)有旅游項(xiàng)目中所不具有的，也是短時(shí)間內(nèi)無法模擬的。 其次， 石美 推出的旅游線路數(shù)量和種類雖不及 欣欣 、國旅多，但正由于專于一類，我們能更將之做到深入，當(dāng)然，發(fā)展后期的項(xiàng)目多樣化是不可避免的；線路 的專業(yè)性也有利于導(dǎo)游人員透徹、深入的了解學(xué)習(xí)每條線路，進(jìn)而更為生動(dòng)有趣的講解給游客。 再次， 欣欣 、國旅遍布范圍很廣，因而其管理系統(tǒng)必定龐雜，難以管理，百密必有一疏；相對(duì)的， 石美 團(tuán)隊(duì)的管理結(jié)構(gòu)采用有機(jī)的團(tuán)隊(duì)式結(jié)構(gòu)管理，在創(chuàng)業(yè)初期，有合作共助，易于操作，靈活多變的優(yōu)勢，可以更加有效的管理公司，應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的問題。 最后，根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展的必然顯示，地質(zhì)旅游是迎合人們需求與口味的，加上我們對(duì)地質(zhì)類景點(diǎn)需求量大，必然能建立起與旅游行、游、娛、購各個(gè)環(huán)節(jié)的合作關(guān)系，以及與其他旅行社的合作關(guān)系。因此，規(guī) 模的擴(kuò)大與成本的降低是能夠?qū)崿F(xiàn)的，因此，到時(shí)全國范圍的低成本連鎖經(jīng)營也指日可待。 競爭戰(zhàn)略分析 根據(jù)競爭者分析，我們?yōu)?石美 旅行社制定的競爭戰(zhàn)略是將目標(biāo)集中戰(zhàn)略、 差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略這三種戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合的整合戰(zhàn)略。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 根據(jù)前面的市場細(xì)分表，我們對(duì)三大客戶群體特征進(jìn)行分析： 隨著現(xiàn)代社會(huì)生活水平的提高，人們的物質(zhì)生活享受能夠得以滿精品 精品 足后，有越來越多的人熱衷于旅游，通過旅游來釋放壓力，通過旅游來尋找生活中的樂趣與自我素質(zhì)的提升，通過旅游來了解自然、認(rèn)識(shí)自然。 其中，一個(gè)不可忽視的群體 就是中小學(xué)生?，F(xiàn)在的家長苦著自己，舍不得吃，舍不得穿，但是在孩子身上花錢確是一點(diǎn)不馬虎，尤其在教育上愿意花時(shí)間和金錢對(duì)孩子進(jìn)行投資。而我們推出的中小學(xué)生親子游，不僅僅可以讓父母及孩子在旅游中可以欣賞大自然，了解大自然，得到放松，同時(shí)，我們還能提供其他旅行社沒有的專業(yè)的地質(zhì)知識(shí)導(dǎo)游，豐富中小學(xué)生的地質(zhì)知識(shí)，擴(kuò)充視野；參觀恐龍博物館，既能與恐龍親密接觸，又能體驗(yàn)神奇的科學(xué)國度，讓孩子充滿對(duì)科學(xué)與自然的興趣愛好；旅游過程中穿插的素質(zhì)拓展培訓(xùn)，可以鍛煉孩子們的自身意志力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；通過參加各種活動(dòng)，還能增進(jìn)父母 與孩子的感情。 對(duì)于大學(xué)生，年輕又精力充沛，喜歡旅游、游覽祖國河山，具有很大的市場潛力。若能在旅游中既能欣賞風(fēng)景，又能擴(kuò)充視野，增長見識(shí)，將對(duì)這個(gè)人群具有很大的吸引力。同時(shí)根據(jù)年輕人喜歡冒險(xiǎn)探索的特征，我們?cè)诼肪€的推出中更側(cè)重于素質(zhì)拓展與探險(xiǎn)旅游。 針對(duì)地質(zhì)專家，需要經(jīng)常性的進(jìn)行地質(zhì)考察活動(dòng)，而單獨(dú)地進(jìn)行考察，思路、想法具有相對(duì)的局限性。而我們針對(duì)專家特點(diǎn)提出的會(huì)議旅游，將于鄭州地質(zhì)研究院舉行地質(zhì)或相關(guān)研究方向的學(xué)術(shù)研討會(huì)，為專家學(xué)者提供學(xué)術(shù)交流平臺(tái)，共同探討學(xué)術(shù)問題，激發(fā)創(chuàng)新思維。同時(shí)，地質(zhì)旅游景點(diǎn)的實(shí)地 考察，將理論應(yīng)用