【導讀】第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽。西北大學二零一六年五月。姓名所學專業(yè)學歷所在學校。朱恩杰歷史學（基地班）本科西北大學。王凌霄工商管理本科西北大學

　　

【正文】 功能替代者分析 目前傳統(tǒng)文化線上教育平臺的主要替代者就是線下民俗藝術教育機構(gòu)，他們采取線下授課、線下交易的模式，這種模式首先體制成熟，交易速度快，更加便捷，同時更加安全穩(wěn)妥，用戶接受程度高。且目前線下的傳統(tǒng)民俗藝術教育機構(gòu)發(fā)展也十分迅猛，對我公司發(fā)展將造成直接沖擊。 但是，其缺點也依然在。由于國人尤其是年輕人和在校生生活節(jié)奏的不斷加快，工作、學習任務的不斷加重，線下的教育方式顯然費事費力、成本高昂且受教育機構(gòu)的時間安排上的制約，線上授課隨時隨地都能進行，可以在線直接授課，也可以視頻錄制課堂，其便利性不言而喻。因此，可以預見 ，傳統(tǒng)文化線上教育平臺還有十分廣闊的市場。 潛在競爭者分析 就傳統(tǒng)文化線上教育平臺這種教育模式來說，其本身的技術含量其實并不高，極易被復制。我們的項目存在眾多的潛在競爭者。 比如新東方、星火等教育機構(gòu)或出版社隨時可以憑借自己強大的融資能力、廣闊交易渠道建立、發(fā)展傳統(tǒng)文化線上教育平臺。 同時騰訊、百度為代表的社交網(wǎng)絡公司，也可以憑借自己強大的技術優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡社區(qū)，再成立傳統(tǒng)文化學習模塊，對我們的項目發(fā)展形成擠壓態(tài)勢。 綜合來看，目前在同行業(yè)中的競爭者數(shù)量有限，雖有一定優(yōu)勢但無論是提供服務的質(zhì)量 還是滿足用戶體驗程度都極為有限，更重要的是，本行業(yè)尚未形成強有力的互聯(lián)網(wǎng)品牌，這是項目建立與發(fā)展最佳時期。盡管我們的潛在競爭者眾多且實力十分雄厚，極可能在項目的發(fā)展上升期進入現(xiàn)有市場，對項目發(fā)展構(gòu)成直接威脅。不過由于有先行優(yōu)勢，因此我們?nèi)匀豢梢园盐帐袌鲋鲃?，及時調(diào)整發(fā)展 28 戰(zhàn)略，應對可能的危機。 市場優(yōu)勢分析 既然立志作為目前現(xiàn)有市場的顛覆者，本產(chǎn)品具有同行業(yè)無可比擬的優(yōu)點。 1. 市場定位準確，可以實現(xiàn)資金利用效率的最大化。 我們目前瞄準的客戶目標主要是中小學生及幼教，特別是對了解傳統(tǒng)文化知識有強烈欲望的青少年，目標人群相對集中，便于集中宣傳，在目標群體中迅速形成影響力。 2. 專業(yè)性強，在特定群體中更容易形成吸引力。 市場上現(xiàn)有的教育機構(gòu)主要是以介紹家教來盈利的教育中介公司和直接向委托者提供各學科教育的機構(gòu)。他們的業(yè)務面雖然廣泛，但是在某種程度上限制了其專業(yè)性。我們的公司以傳統(tǒng)文化為核心，除了專注于傳統(tǒng)文化的教育外，還方便于將傳統(tǒng)文化有關的信息進行全方位整合和分享，這為學習傳統(tǒng)文化提供了一個絕佳的平臺。 3. 國民對傳統(tǒng)文化教育的需求逐步 上升，而“互聯(lián)網(wǎng)＋”傳統(tǒng)文化教育領域的參與者仍然較少。 隨著民族自豪感和自信心的穩(wěn)步提高，傳統(tǒng)國學熱一浪高過一浪，傳統(tǒng)文化素養(yǎng)已成為國人素養(yǎng)的基本衡量標準之一，教育改革在傳統(tǒng)文化方面也對青少年提出了明確要求。再加上互聯(lián)網(wǎng)的普及和國家政策的傾斜，互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)文化具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。然而，相較于互聯(lián)網(wǎng)＋餐飲、出行等領域的火熱狀況，互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)文化參與者仍然偏少，尤其是專為傳統(tǒng)文化教育打造的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更是存在很大的真空。 ，國家政策為傳統(tǒng)文化發(fā)展提供了強有力的支持。 李克強總理于兩會期間所作 政府工作報告中強調(diào)：國家文化工作要支持實施中華文化傳承工程，加強文化遺產(chǎn)保護和中國傳統(tǒng)村落保護，推動民族民間文化發(fā)展。踐行社會主義核心價值觀，弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化。繁榮發(fā)展哲學社會科學，發(fā)展文學藝術、新聞出版、廣播影視、檔案等事業(yè)，重視文物、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護。政府“十三五”規(guī)劃中也對傳統(tǒng)文化事業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進行了政策傾斜。這為景行公司的運營提供了良好的政策環(huán)境。 29 市場劣勢分析 。 在公司創(chuàng)業(yè)初期，由于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)文化教育結(jié)合尚屬于探索創(chuàng)新階段，傳統(tǒng)教育機構(gòu) 的地位很難被撼動。雖然互聯(lián)網(wǎng)在自主性便捷性等方面更具有優(yōu)勢，但是傳統(tǒng)教育機構(gòu)在品牌效應、機構(gòu)設置、師資人員等方面卻是新興的互聯(lián)網(wǎng)教育機構(gòu)暫時無法比擬的。但是隨著公司經(jīng)驗的積累與內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，這種相對劣勢局面是可以改變的。 ，品牌處在創(chuàng)業(yè)初期時，較難被客戶很快接受。 公司以“互聯(lián)網(wǎng)＋”為基礎，作為一種新興事物，多數(shù)學生家長在初期會對此持懷疑和觀望態(tài)度，而傳統(tǒng)的教育機構(gòu)因為其品牌效應，很容易取得急需獲得傳統(tǒng)文化教育的學生及其家長的目光。怎樣讓客戶較快接受我們的產(chǎn)品，在初期是個很大的問題。 ，而前期融資較為困難。 作為線上線下同步經(jīng)營的企業(yè)，初期在人員招募、網(wǎng)站創(chuàng)建與維護、線下公司運營等方面需要大量資金投入，但是隨著品牌的樹立和業(yè)務的拓寬以及后期盈利新渠道的開辟，這一劣勢可以得到改變。 30 31 第六章 商業(yè)模式 運營模式 起步期（ 12 年） 由于我們的公司剛剛建立，還沒有一定的影響力，再加上原有企業(yè)的競爭，所以我們的初期發(fā)展將面臨巨大的壓力。但相比其他原有企業(yè)，我們有巨大的優(yōu)勢，所以，我們有信心比他們做的更好。為打開市場，提高知名度，迅速在在競爭中脫穎而出，我們對公司的前期發(fā)展特做如下規(guī)劃 : 發(fā)展前期由于大眾對我們所能提供的服務不了解，而且我們沒有在廣大人群中建立公信力，所以不宜面向廣大人民群眾做服務，我們需要定點服務。所以，初期我們將服務對象定向為在校學生（包括小學生，中學生，各大高校學生）以及傳統(tǒng)文化愛好 者。之所以做出這樣的決策，是因為學生是一個擁有極大數(shù)量的群體，我們可以跟各學校進行聯(lián)系，鼓勵學生進行注冊并學習。由于學生數(shù)量之多，在加上學生的接受能力和求知欲強的特點，我們的服務便能迅速在學生群體里進行推廣，然后再借助學生的宣傳，迅速在學生父母，親戚等社會人群中推廣 ,從而提高公司的知名度。而傳統(tǒng)文化愛好者出于對傳統(tǒng)文化的喜愛，他們將是我們最忠實的客戶，同時，他們也會影響他們的朋友成為我們的客戶。通過這樣的鏈式宣傳，從而增大公司在社會中的影響力，使公司迅速在競爭中脫穎而出。 考慮到剛開始公司的資 金問題及人力資源問題，所以不宜在全國范圍內(nèi)推廣我們的服務。我們決定首先在陜西省省內(nèi)進行推廣，優(yōu)先選擇大中型城市。首先我們會以西安為中心，向省內(nèi)其他大中型城市進行推廣。大中型城市有更多的服務對象，而且各項基礎設施（網(wǎng)絡設施，通訊設施等）條件優(yōu)越，便于我們的宣傳。 32 發(fā)展期（ 35 年） 由于前期運行已經(jīng)具備了一定的經(jīng)驗和資金，所以中期我們會擴大我們的規(guī)模。主要體現(xiàn)在兩個方面 : 前期我們的服務對象主要是學生和傳統(tǒng)文化愛好者，但由于前期的推廣，我們公司已經(jīng)在社會上有了一定的影響力，所以我 們將繼續(xù)擴大我們的服務范圍，主要是面向社會的全面推廣，不過并不是漫無目的推廣，我們也有一定的側(cè)重點，此次的客戶主要是幼兒。傳統(tǒng)文化的更應該從孩子抓起。因為幼兒時期是形成一個人心性品格的關鍵階段，幼兒教育對孩子們的成長起著至關重要的作用，所以我們需要將傳統(tǒng)文化潛移默化地地運用到幼教與幼兒的交流中來，營造傳統(tǒng)文化環(huán)境，讓孩子們感受到傳統(tǒng)文化的巨大魅力。 前期我們的服務范圍主要集中在省內(nèi)大中型城市，而中期我們將進一步擴大我們的服務范圍，本次我們的范圍主要是以陜西省為中心，向臨近省份進行推廣，比 如說山西，河南，湖北，四川，甘肅等省份的大中型城市。 成熟期（ 5 年以上） 后期的發(fā)展也主要分為兩個方面 :一是服務功能的增多與改善，通過前期和后期的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的數(shù)據(jù)，為了滿足客戶的需要，更好的為客戶提供服務，我們會根據(jù)客戶的建議，增添服務功能或者完善原有服務功能。二是進一步擴大服務范圍，這次服務范圍將擴大到全國范圍內(nèi)，建立一個全國性的傳統(tǒng)文化服務與交流平臺。 網(wǎng)站模擬展示及介紹 網(wǎng)站設計分為九個板塊，依次為首頁、詩詞歌賦、琴棋書畫、中華禮儀、節(jié)日習俗、民間藝術、傳統(tǒng)戲曲、視頻教學 、以及在線預約。網(wǎng)站模擬如圖 61所示： 33 圖 61網(wǎng)站界面圖 首頁提供了一個登錄界面，其他頁面均提供與之相關的關于相應的傳統(tǒng)文化的介紹。如果用戶需觀看后面的視頻教學或者進行在線預約，需在首頁右下角的登錄界面先進行在線注冊，已注冊過的用戶可選擇直接登錄，然后便可以進行視頻的觀看或者在線預約。 在視頻教學部分我們會提供一部分的免費資源，用戶可以免費觀看，還有一部分視頻需要在線注冊成為我們的會員之后方可觀看。 除此之外，我們還提供線下教學，如果用戶想?yún)⒓游覀兊木€下教學，可以在線預約，填寫自己的相關信息，然后我們會根據(jù)用戶的具體信息，安排用戶到距離自己的授課點進行學習。 線下教育平臺模擬展示 課堂學習及課后練習如圖所示 34 老師手把手教學 經(jīng)典古籍的學習及學生創(chuàng)作 傳統(tǒng)棋類及茶道的學習 35 臉譜及剪紙的學習 古箏及武術教學 36 37 第七章 財務分析 成本規(guī)劃 1．網(wǎng)站的開發(fā) 網(wǎng)站的開發(fā)由團隊中的技術人員負責，并邀請專業(yè)技術人員指導完善，總計預期花費 30000 元。 2．網(wǎng)站測試 尋找專業(yè)的測試公司，對網(wǎng)站的安全性穩(wěn)定性進行全面測試，保證產(chǎn)品安全可靠，并拿到產(chǎn)品合格證明。總花費預期在 20210 元。 3．產(chǎn)品宣傳推廣 采取線上線下宣傳結(jié)合的宣傳方式，線上宣傳采用微信、微博、網(wǎng)頁等方式進行，線下宣傳采取印刷傳單的方式，還可以與各高校的百團大戰(zhàn)納新相結(jié)合。故此部分開銷以年份記，每月的宣傳花費為總收入的 30%左右，可累積。 按課時計費，每課時 20 元，是線下課程總收入的 50% 5．員工工資及福利 主要是管理人員與技術人員以及網(wǎng)站的宣傳推廣人員，工資以月記，包括基本工資和提成，基本工資為：管理人員的工資為 1800 元 /月，網(wǎng)宣人員工資為1500 元 /月，技術人員的工資為 2021 元 /月，后期逐步以每年 100 元為基礎增加。初期沒有提成，獎勵標準以其他考核措施為準，獎金 200400 元 /月。后期提成為每月總利潤的 10%，發(fā)放給員工，增加員工積極性，將員工收入與企業(yè)收益聯(lián)系在一起。 38 資金來源 公司注冊資金為 150， 000 元人民幣，其中創(chuàng)業(yè)團隊籌集出資 100， 000 元人民幣，在風險投資市場中尋找對我們的產(chǎn)品有 興趣并愿意進行投資的風險投資方，成為本企業(yè)的天使投資人。成立初期向風險投資方籌得資金 ,50,000 元人民幣作為股本，享有股東應享有的一切權(quán)利以及應盡的義務。在整個公司的股本結(jié)構(gòu)中，自有資金占股 70 %，風險投資方占股 30 %。公司成立初期資金籌集共計 150,000元人民幣，將分期全部用于產(chǎn)品前期的開發(fā)，后期的維護、營銷等方面的費用支出。同時也歡迎投資方參與公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定，提高公司的發(fā)展水平。在整個公司的股本結(jié)構(gòu)中，自有資金占股 70 %，風險投資方占股 30 %。之后，企業(yè)的資金來源有營業(yè)所取得的收入和來自 風險投資者的后續(xù)注資，或者新進入的風險投資人。 初期資金來源與占股比例詳見表 1： 出資及股權(quán)結(jié)構(gòu)表 表 1 單位：元 自有資金 風險投資 大學生創(chuàng)業(yè)扶持貸款 個人資金 20210 80000 50000 占股比例 占股比例 70% 30% 注 ： ，此次大學生創(chuàng)業(yè)貸款在貸款額上有了提高，而且擔保手續(xù)更加靈活。大學生的創(chuàng)業(yè)貸款在貸款期限內(nèi)不計息，創(chuàng)業(yè)貸款所產(chǎn)生的銀行手續(xù)費、擔保費在創(chuàng)業(yè)基金中列支，大學生不再支付 . 39 2. 創(chuàng)業(yè)貸款期限一般為 3 年，對于經(jīng)營周期較長的項目，經(jīng)審批可延長至 5 年。而創(chuàng)業(yè)貸款的還款額設一年的寬限期，即創(chuàng)業(yè)貸款自放款之日起一年內(nèi)不還款，第二年起按月等額還款。 收益預測 收入部分為每月會員費、廣告費和新功能收費。 網(wǎng)站可作為平臺為相關商家提供廣告服務，向合作商家收取廣告費用，每個商家月費 300。根據(jù)現(xiàn)實假設第一月爭取到合作商家為 5戶，則共獲廣告費 1500。預測合作商家前期增長較慢，后期有一定的知名度后用戶數(shù)量后和合作商家的數(shù)量有較大的提升，預期增長速度為每月 20%，用戶的增長也是如此。 作為擁有傳統(tǒng)文化相關教學能力的供給方與有學習傳統(tǒng)文化的需求方之間的溝通媒介，我們會向在平臺上申請線下課程的學生收取課程費用，按課時計費，費用月結(jié)，每個課時 40 元，預期每月有八個課時。我們會對每個用戶的需求長期負責直到匹配到合適的教學對象。預期第一個月有 10 人申請線下課程，以后每月以 10%的比例增長。 在線課程、電子書、有聲讀物等資源付費享用，同時可采取會員制，購買了會員的在規(guī)定時間內(nèi)可免費使用。購買會員費用為每次 10 元，可用時長一個月。現(xiàn)預期初期每月有 20人左右購買會員。后期隨著知名度的上 升，會員人數(shù)會有所增加。 40 圖 71 合作商家數(shù)量預測圖 圖 72 用戶數(shù)量預測圖 會計假設 ； ，成本、費用、稅金等均在年末發(fā)生； ，具備技術上可行性，可以批量生產(chǎn)投放市場； ，價格等指標均為確定值； ； ，只考慮全部投資的運動情況，而不區(qū)分自己資金和借入資金等具體形式的現(xiàn)金流量。所有資金都視為自有資金看待。 41 。 財務分析 本公司為網(wǎng)站運營公司，費用多為人工費用、推廣營銷費用及水電房租，其他方面的費用相對較少，可以忽略不計 表 2 人力資源成本 單位：元 /月 年份 管理人員 技術人員 宣傳人員