【正文】 服務(wù)人員比重達(dá)33%；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全（33個(gè)辦事處，35個(gè)用戶服務(wù)中心）；營(yíng)銷人員人海戰(zhàn)術(shù)明顯，營(yíng)銷成本高?，F(xiàn)代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)能有保障；按訂單生產(chǎn)模式生產(chǎn)，積壓少；但對(duì)管理要求較高；生產(chǎn)人員比重低（約占總比重21%）。生產(chǎn)管理先進(jìn)，國(guó)內(nèi)率先采用mrpii管理模式，但落實(shí)度不夠，人員流動(dòng)較大。（三）企業(yè)核心能力華為的“狼性”文化強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、獲益與公平，更強(qiáng)調(diào)積極進(jìn)取，以績(jī)效為導(dǎo)向。華為有著一套獨(dú)特的人力資源管理方法，包括新員工培訓(xùn)、員工考核方法、批評(píng)與自我批評(píng)，大字報(bào)口號(hào)等等，為華為保持其“狼性文化”、“奉獻(xiàn)精神”提供了保證。華為有一套完善的客戶參觀流程，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告的費(fèi)用拿來(lái)請(qǐng)客戶和供應(yīng)商參觀華為的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有針對(duì)性地聚焦客戶，提升華為形象，增強(qiáng)客戶選擇華為的信心。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝體系縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。完整的供應(yīng)商認(rèn)證流程保證了產(chǎn)品和工程實(shí)施的質(zhì)量，贏得快速、高質(zhì)量、低成本的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（一）華為的優(yōu)勢(shì)華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,543勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。國(guó)際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力。（二）華為的劣勢(shì)華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場(chǎng)控制力度弱。2 .產(chǎn)品檔次組合劣勢(shì)產(chǎn)品線窄，沒(méi)有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯華為的知名度不高，相對(duì)于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場(chǎng)認(rèn)可度不高（三）華為面臨的機(jī)會(huì)，人民收入越來(lái)越高，國(guó)內(nèi)手機(jī)潛力市場(chǎng)巨大。，歐洲，非洲等國(guó)家市場(chǎng)巨大。，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場(chǎng)占有率。，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大手機(jī)市場(chǎng)占有率。（四）華為面臨的威脅（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是強(qiáng)勁的對(duì)手。（2）老牌國(guó)產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力。（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)。（1）國(guó)際手機(jī)品牌像諾基亞，三星、lg、htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯，品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛(ài)。（2）手機(jī)專利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須付 高昂的專利費(fèi)。（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。（一）產(chǎn)品策略、大學(xué)生手機(jī)兩種制式兼顧商務(wù)型消費(fèi)者多屬于中高端消費(fèi)者，從這個(gè)角度上出發(fā)，大多數(shù)商務(wù)型消費(fèi)者更多地集中在gsm網(wǎng)絡(luò)，因此華為商務(wù)手機(jī)的研發(fā)宜將更多的精力有所側(cè)重地投放在gsm商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品上。對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，兩種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國(guó)移動(dòng)在吸引年輕消費(fèi)者方面的業(yè)務(wù)開(kāi)展的很好，如“動(dòng)感地帶”就頗受年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)，大學(xué)生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費(fèi)在某些方面相對(duì)于中國(guó)移動(dòng)要便宜一些，這樣對(duì)于注重價(jià)格的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有一定的吸引力。華為在很久以前就引入了德國(guó)fhg產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來(lái)自歐美一些國(guó)家的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商十分苛刻的檢驗(yàn)。華為將其制造通信系統(tǒng)的質(zhì)量管理體系運(yùn)用到移動(dòng)終端制造上來(lái)，這必將給華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。加上cmm五級(jí)的軟件體系，使得手機(jī)在軟硬件上都得到了保證。、加大新產(chǎn)品推出頻度隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì)信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費(fèi)潮流地變化越來(lái)越快而且各地之間的消費(fèi)潮流相互影響，一個(gè)手機(jī)款式推出時(shí)間不長(zhǎng)，可能很快就被消費(fèi)者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。另外，手機(jī)的價(jià)格在從進(jìn)入到退出市場(chǎng)的過(guò)程中，價(jià)格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無(wú)法保證手機(jī)的利潤(rùn)率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并取得較好的利潤(rùn)率。（二）價(jià)格策略消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費(fèi)者的商務(wù)手機(jī)在功能上、價(jià)格上的檔次也應(yīng)有所不同，可以根據(jù)產(chǎn)品的功能和價(jià)格將商務(wù)手機(jī)分為高端商務(wù)手機(jī)和中端商務(wù)手機(jī)。一般來(lái)講，大學(xué)生自身沒(méi)有收入，所以對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒(méi)好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購(gòu)買(mǎi)一些國(guó)外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機(jī)并不具有針對(duì)大學(xué)生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場(chǎng)上有很多低于1000元的手機(jī)。由于華為手機(jī)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)華為在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國(guó)外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。（三）分銷策略華為在營(yíng)銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的特征。首先，運(yùn)營(yíng)商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最重要的渠道。其次，家電大賣(mài)場(chǎng)和手機(jī)連鎖商場(chǎng)分銷將是華為第二個(gè)最佳選擇。另外，在城市中除了大型賣(mài)場(chǎng)分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)連鎖商場(chǎng)供貨，使得營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。作為銷售渠道最后一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營(yíng)銷戰(zhàn)略及相關(guān)策略的執(zhí)行結(jié)果，所以華為要加強(qiáng)同這些直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，幫助他們更好的實(shí)現(xiàn)銷售，這樣同時(shí)也使華為更為及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)行情，更好得把握手機(jī)消費(fèi)的發(fā)展潮流和方向。（四）促銷策略價(jià)格促銷是最常用的促銷方式之一。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)那些對(duì)手機(jī)價(jià)格相對(duì)比較敏感的中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者起得作用比較大一些。價(jià)格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價(jià)，不僅傷害了先前消費(fèi)者的品牌的忠誠(chéng)，也傷害了品牌形象和品牌價(jià)值。所以，價(jià)格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開(kāi)展比較好。這種促銷方式就是在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同機(jī)型時(shí)，贈(zèng)與消費(fèi)者和手機(jī)產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系的，但對(duì)手機(jī)使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上華為的標(biāo)識(shí)。贈(zèng)品刺激了一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情，還不會(huì)象價(jià)格促銷那樣會(huì)傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈(zèng)品上的華為標(biāo)識(shí)將是無(wú)聲的廣告，借助消費(fèi)傳播華為品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在贈(zèng)品的選擇上要有針對(duì)性。從一些企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)品促銷的效果來(lái)看，贈(zèng)品促銷是一種很好的促銷方式。促銷預(yù)算如下所示（一）促銷人員費(fèi)用（二）廣告費(fèi)（三）宣傳單制作費(fèi)（四）渠道管理費(fèi)（五）組織費(fèi)（六）贈(zèng)品費(fèi)用（七）促銷臺(tái)費(fèi)用九、控制（一）成本控制合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計(jì)劃范圍內(nèi)（二）人員控制安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象（三）規(guī)?？刂瓢岩?guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象。（四）過(guò)程控制促銷過(guò)程的每一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、工作人員都要認(rèn)真積極地負(fù)責(zé)，同時(shí)監(jiān)督人員要認(rèn)真地做好監(jiān)管，到做好實(shí)際促銷控制標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行檢測(cè)盒評(píng)價(jià)和糾偏。具體分工沈 毅：整理打字復(fù)印趙云雙：資料整理分析李冰德: 人員核實(shí)張福康: 資料收集張?jiān)聻]: 文獻(xiàn)收集歐陽(yáng)珊: 實(shí)地考察王一貺: 初稿撰寫(xiě)促銷方案案例 促銷方案設(shè)計(jì)篇十促銷活動(dòng)方案一——國(guó)慶同歡喜，好禮送不停國(guó)慶節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送國(guó)慶特別加菜。促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒?；顒?dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。并進(jìn)行傳單發(fā)放。人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備促銷活動(dòng)方案二——周年慶典——美食節(jié)活動(dòng)時(shí)間：xx年9月25日——xx年10月8日目的：不僅可以讓消費(fèi)者花少錢(qián)吃百樣菜，還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)（增加人氣），獲得更多的剩余價(jià)值（利潤(rùn)）。 要求：要讓消費(fèi)者耳目一新。美其名曰“享受”也?；顒?dòng)形式：自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等打折消費(fèi)：贈(zèng)送優(yōu)惠券：凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠券。免費(fèi)贈(zèng)送飯菜：凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一份免費(fèi)的特色菜。