【導(dǎo)讀】此期間共有80個(gè)電話進(jìn)線，其中報(bào)紙廣告而打進(jìn)的電話為70個(gè)，占比例%其中由特區(qū)報(bào)打進(jìn)的電話共55個(gè)，所占比例為%，安的客戶36批，占4%；龍崗5批，占%；香港35批，占4%；通過(guò)報(bào)紙認(rèn)知的客戶有199批，其中特區(qū)報(bào)有148批占％；南方都市報(bào)51批占%。廣告牌20批占％；;路過(guò)251批占%；朋友介紹61批占%；網(wǎng)絡(luò)109批占%；住附近246批，占36%。位置的客戶占比例為22%；詢問(wèn)車位的客戶占比例為8%；間到訪內(nèi)地客戶共計(jì)738批，來(lái)自羅湖區(qū)的客戶156批，占%；都市報(bào)92批占%。886，占比例55%；客流量為738,占比例45%；不成交原因中，價(jià)格過(guò)高占48％；戶型不合適占12%；噪音占26%；

　　

【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第四部分：下階段推廣建議 一、推廣媒體建議： 從前一階段的銷售情況來(lái)分析， 現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶信息來(lái)源分布如下： 通過(guò)特區(qū)報(bào)認(rèn)知的客戶占 %，通過(guò)南方都市報(bào)認(rèn)知的客戶占9%，通過(guò)其他報(bào)紙媒體到訪客戶較少。 成交客戶信息來(lái)源分布如下： 通過(guò)特區(qū)報(bào)認(rèn)知的客戶 33 個(gè)，占總成交 23%；通過(guò)商報(bào)認(rèn)知的客戶 4 個(gè)，占總成交 %；通過(guò)南方都市報(bào)認(rèn)知的客戶 2 個(gè)，占總成交 2%；通過(guò)晶報(bào)、晚報(bào)認(rèn)知的客戶無(wú)成交。 由此可見(jiàn)，特區(qū)報(bào)的廣告效果最明顯，而一些小眾媒體如：南方都市報(bào)、晚報(bào)、商報(bào)的廣 告效果并不顯著，因此，為增強(qiáng)下一階段的廣告效果，使有限的廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的效應(yīng)，建議下一階段的廣告推廣應(yīng)集中在 特區(qū)報(bào)投放 。 二、推廣方向建議： 從前期現(xiàn)場(chǎng)銷售情況來(lái)分析， 4 月 28 日 — 5 月 19 日期間到訪客 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 戶共計(jì) 1624 批，而成交 180 批，成交客戶又以二房、小三房居多，不成交原因分析顯示：因價(jià)格過(guò)高而不成交的客戶占 48%的比例，由此可見(jiàn)，前期的廣告訴求對(duì)象與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一定的距離，致使吸引過(guò)來(lái)的客戶無(wú)法承受本項(xiàng)目的價(jià)位，因此，今后廣告推廣努力的方向?qū)⑹侵攸c(diǎn)吸引二次置業(yè)者，促進(jìn)項(xiàng)目大三房及四房的銷售，這就 要求今后的廣告無(wú)論在形式上，或是內(nèi)容上都要向高檔化靠攏，將項(xiàng)目真正以豪宅的形象進(jìn)行對(duì)外宣傳。 三、促銷方式建議： 近期南山、福田兩區(qū)新推樓盤(pán)在逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，而六月份又是舉世矚目的世界杯賽開(kāi)始階段，此期間如不能及時(shí)增加一些相應(yīng)的促銷措施，將無(wú)法形成市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，第一階段的銷售熱潮無(wú)法形成會(huì)引起后續(xù)推廣銷售的壓力。初步建議促銷方式如下： 強(qiáng)化宣傳老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠措施 前期成交客戶分析中，有 22 個(gè)客戶是由朋友介紹成交的，占成交客戶 %的比例，因此，要充分利用老業(yè)主介紹來(lái)促進(jìn)成交，具體操 作建議可分二步走： 第一步：利用中海深圳灣畔已成交的老業(yè)主介紹新客戶促進(jìn)成交。 具體操作： 凡深圳灣畔老業(yè)主介紹新客戶成交，均可獲得一定的管理費(fèi)： 介紹成交二房單位可獲贈(zèng) 1000 元管理費(fèi)， 介紹成交三房單位可獲贈(zèng) 2020 元管理費(fèi)， 介紹成交四房單位可獲贈(zèng) 3000 元管理費(fèi)， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) 介紹成交 200 平米以上大單位可獲贈(zèng) 4000 元管理費(fèi)， 此項(xiàng)促銷措施可通過(guò)電話及寄信的方式告知老業(yè)主。 第二步：利用中海老業(yè)主介紹新客戶促進(jìn)成交。 待第一步的促銷措施得到充分實(shí)施，并且收到較好傳播效果的時(shí)候，可以將此項(xiàng)舉措擴(kuò)大到中海開(kāi)發(fā)的其 他樓盤(pán)的老業(yè)主，優(yōu)惠措施同上。 以世界杯為契機(jī)做宣傳 可以利用世界杯的開(kāi)展展開(kāi)宣傳活動(dòng)如：與相關(guān)媒體舉辦世界杯的競(jìng)猜活動(dòng)。 活動(dòng)主題： 中海為中國(guó)足球加油 —— 競(jìng)猜世界杯，圓你安家夢(mèng) 5 月 27 日 —— 6 月 3 日期間開(kāi)展世界杯競(jìng)猜活動(dòng)，主要是猜測(cè)中國(guó)隊(duì)與各隊(duì)的比分及輸贏，采取積分累加的形式，競(jìng)猜表格如下： 場(chǎng) 次 勝負(fù)平預(yù)測(cè) 比分預(yù)測(cè) 積分（由評(píng)選方填寫(xiě)） 中國(guó) —— 哥斯達(dá)黎加 中國(guó) —— 巴西 中國(guó) —— 土爾其 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) 積分方法： 猜對(duì)正確比分 ：積 5 分 猜對(duì)勝負(fù)平關(guān)系：積 2 分 全部都沒(méi)猜對(duì) ：積 0 分 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 如積分差距較大，可由高至低選出首 6 名中獎(jiǎng)?wù)撸绶e分最高的人數(shù)較多，則可在其中抽出 6 名大獎(jiǎng)。 獎(jiǎng)項(xiàng)總計(jì)：一等獎(jiǎng)： 1 個(gè) 二等獎(jiǎng)： 2 個(gè) 三等獎(jiǎng)： 3 個(gè) 獎(jiǎng)品建議： 一等獎(jiǎng)：購(gòu)房 3 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡 二等獎(jiǎng)：購(gòu)房 2 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡 三等獎(jiǎng)：購(gòu)房 1 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠的折扣卡 考慮到并不是所有競(jìng)猜者都會(huì)買(mǎi)房，如中獎(jiǎng)?wù)卟毁?gòu)房，則可以自由轉(zhuǎn)讓，如不選擇自由轉(zhuǎn)讓，則由發(fā)展商進(jìn)行回購(gòu)，一等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金5000 元，二等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金 3000 元，三等獎(jiǎng)兌換現(xiàn)金 1000 元。 揭曉及頒獎(jiǎng)日期： 時(shí)間： 6 月 22 日（周六 ） 地點(diǎn)：深圳灣畔售樓現(xiàn)場(chǎng) 邀請(qǐng)嘉賓：（從三個(gè)方面來(lái)考慮） 知名足球評(píng)論員（如張慧德） 知名球星（如米盧） 知名球迷（如羅西） 如中國(guó)隊(duì)在世界杯賽中表現(xiàn)出色，則可以考慮邀請(qǐng)米盧做嘉賓，如中國(guó)隊(duì)在世界杯賽中表現(xiàn)令人失望，則可以考慮邀請(qǐng)羅西或張慧德。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) 宣傳配合： 1） 5 月 27 日 —— 6 月 3 日期間在商報(bào)或南方都市報(bào)的體育版開(kāi)辟一個(gè)競(jìng)猜欄目，球迷可以填寫(xiě)完剪切下來(lái)，寄回中海，參加競(jìng)猜活動(dòng)。 2）在現(xiàn)場(chǎng)售樓處提供競(jìng)猜表格，到場(chǎng)客戶也可以即時(shí)參加競(jìng)猜。 3）在中海、中原及深圳灣畔的網(wǎng)站上發(fā)布競(jìng)猜信息，網(wǎng)友也可以通過(guò)網(wǎng)上 參與競(jìng)猜。 4）現(xiàn)場(chǎng)擺放大的宣傳展板，公布此次競(jìng)猜活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，如競(jìng)猜內(nèi)容、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、頒獎(jiǎng)日期等。 5）在各個(gè)媒體以軟性形式報(bào)道中海此次競(jìng)猜的深遠(yuǎn)意義：支持中國(guó)體育事業(yè)，同時(shí)與本項(xiàng)目健康定位相符合。