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正文內(nèi)容

最新酒水銷售個人工作計劃結(jié)尾(七篇)-資料下載頁

2025-08-10 17:10本頁面
  

【正文】 定客戶,如果按照二八定律推算,這些??蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店??偷南M頻率高且消費力強(qiáng),可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店??偷南嚓P(guān)資料,然后實施定向公關(guān)。操作要領(lǐng):一對促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核,要求他們定期提供酒店常客資料。二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,通過他們的言談,在不引起對方防范的前提下多方獲知??唾Y料。三針對已知的??唾Y料,如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān),否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,對提供者給予相應(yīng)的獎勵或提成。我們發(fā)現(xiàn),市場上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個核心要素,就是至少要有五家以上的單位???。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn),在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人,70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。由此,煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,常用的手段有以下幾種:一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通,從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),對店老板不與其爭奪客戶,打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn),達(dá)成店內(nèi)本品銷售。二是針對煙酒店??屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,對單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,吸引客戶長期消費本品。近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,他們利用自身的人脈關(guān)系,或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團(tuán)購),成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,甚至平時還有其他事務(wù),只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。這類渠道有兩種類型:一類是團(tuán)購中介,更多的指個人,利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,只做大客戶渠道,不在傳統(tǒng)渠道操作,以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。對于團(tuán)購中間商的開發(fā),關(guān)鍵要素就是利益的吸引,即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持,而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。所以這一策略實施的關(guān)鍵,一是必須要針對中間商,在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下,精心設(shè)計產(chǎn)品價格體系,以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說,同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費群的不同。考慮到中高端白酒目標(biāo)消費者的消費場所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等,在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān),通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣,然后提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據(jù)消費者的個性化需求定向設(shè)計促銷計劃,因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,其個性化需求相對較高,因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合),達(dá)成專項銷售。需要注意的地方:一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚,人以群分,中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對個別婚宴,為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,也可以免費贈送一部分酒。俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),尤其在高端消費品各廠商運營較多,在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,而白酒行業(yè)運用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功,現(xiàn)在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。操作要領(lǐng):一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理,開展一對一的個性化服務(wù)。二收集和整理高端客戶資料,尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等,加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。四針對大客戶的定期推廣,如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢,忽略了全員團(tuán)購的潛在回報。操作要領(lǐng):一是推出全員團(tuán)購政策,以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。這里有一個管理心態(tài)的問題,即作為銷售管理層,如何看待員工的收入,尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個解釋,他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,公司的利益也越大。二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突,對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,在公司內(nèi)部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源,對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案,三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同,與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,不容易管理,需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團(tuán)隊領(lǐng)袖(往往是退休前職位的),通過團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬松,甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,作為兼職團(tuán)購銷售人員,以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,激發(fā)和調(diào)動積極性,提升團(tuán)購業(yè)績。由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,是指通過對老客戶的深度服務(wù),達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠,在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,但并不多,且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項:一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、服務(wù)等任何一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,客戶也會不情愿。二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶,要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人,既減少溝通障礙,縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,也維護(hù)了老客戶的面子,體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,要有對老客戶相應(yīng)的激勵措施(不一定是金錢),如其他額外的驚喜回報,甚至是對其家人的回報,進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑,能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內(nèi)拉近距離,達(dá)成共識。因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會,小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā),都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。通過同鄉(xiāng)會的推廣,關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部,因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。對于招標(biāo)采購,以及重點單位客戶公關(guān),將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟,在此不再贅述。這里所指的重點客戶公關(guān),是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,而我們又根據(jù)調(diào)查了解,鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶,又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。除了以上常見的15中團(tuán)購公關(guān)策略,還有消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等策略工具,由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少,限于篇幅不再一一介紹。
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