x汽車工業(yè)公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系計劃方案(doc12)-汽車-資料下載頁
2025-08-07 13:58本頁面
【導(dǎo)讀】戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計劃就是明確xx公司市場營銷短期、中期、長期的客戶。組織發(fā)展重點，建立具有前瞻性、操作性的商務(wù)伙伴關(guān)系運作模式。心客戶需要，爭取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定的商務(wù)伙伴關(guān)系。本方案實施分為三個主要階段：拉關(guān)系、給實惠、共發(fā)展。本方案的實施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實基礎(chǔ)，做細具體。與目標(biāo)核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認同。在目前狀況下，市場管理部擔(dān)負核心客戶服務(wù)的職能。在人員能力和數(shù)量具備基礎(chǔ)后成立專門的大客戶部。②收集整理核心客戶企業(yè)和主要人員信息和檔案，并及時更新；④負責(zé)完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他內(nèi)容等。主要針對公關(guān)難度較大的核心用戶，要組織專門人員進行接觸和。包括車型、產(chǎn)期、車況、預(yù)計更換時期等。項協(xié)議的制定與簽訂、聯(lián)系制度的確定和完善等。信息、達成諒解等作用。終成為x公司的忠誠客戶。
【正文】 頁 共 13 頁 穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量 較少的 事故率 較強的技術(shù)能力 穩(wěn)定的運輸能力 個性化產(chǎn)品 量身定做 良好的信譽 3 服務(wù)類 及時的售后服務(wù) 強有力的維修保障 供貨及時 較低的設(shè)備故障 退、修、換的保證 穩(wěn)定的運輸能力 產(chǎn)品升級的服務(wù) 良好的信譽 主動的維修服務(wù) 長久技術(shù)支持、保障 4 信息類 新產(chǎn)品信息 各種政策信息 商業(yè)信息 信息渠道建設(shè) 競爭對手信息 5 品牌建設(shè) 廠家的信譽、商譽 較少的投訴率 產(chǎn)品的知名度、美譽度 良好的信譽 較少的投訴率 6 其他 個人利 益 穩(wěn)定高效的職工隊伍 高市場占有率 從以上分析看，首先，影響 xx 公司與商務(wù)伙伴關(guān)系的因素是多方面的，價格因素的作用雖然十分重要，但畢竟建立商務(wù)伙伴關(guān)系的核心客戶不同于經(jīng)銷商，他們在買一個產(chǎn)品時，只需要短時期的決策時間和少數(shù)幾個因素的對比，而對產(chǎn)品和廠家最大的考驗是用戶使用產(chǎn)品的時期，這段時間才最能影響 xx 公司與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定與發(fā)展。因此，整個方案的設(shè)計應(yīng)能較全面地反映對核心客戶在“價格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌”等方面的需要。 其次，方案要確立運作模式的手段問題。從建立商務(wù)伙伴的預(yù)期 結(jié)果看，應(yīng)當(dāng)是一種雙贏的結(jié)果，從過程看， xx 公司既是這種關(guān)系的倡導(dǎo)者，也是建立、維系和發(fā)展這種關(guān)系的主推動者。用戶永遠是廠家的“上帝”，商務(wù)伙伴關(guān)系更要突出這種主動意識，只有這樣，才能建立起信任度，才能鞏固已有成果。方案的設(shè)計應(yīng)突出 xx公司在市場、技術(shù)、服務(wù)和信息等方面的綜合優(yōu)勢，倡導(dǎo)一種主動的顧問式服務(wù)來維 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 13 頁 系、鞏固和發(fā)展與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系。 綜合以上分析可以確定，本方案設(shè)計制定的商務(wù)伙伴關(guān)系運作模式應(yīng)當(dāng)是以“平等互利、共同發(fā)展”為核心，以主動的顧問式服務(wù)為手段，以價格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌等方面為 支撐的“輻輪”運作模式（見下圖）。 三、 方案可行性分析 1. 方案主要優(yōu)勢： 首先，本方案是從如何滿足客戶利益和需要的角度設(shè)計方案，設(shè)計方面較多，因而可能對核心客戶的吸引力較大。 其次，本方案在設(shè)計中提出多種措施和方法，既可以綜合采納，也可以視情況擇優(yōu)選擇，因而方案的靈活性較高。 第三，本方案確定了“先易后難，分步執(zhí)行，夯實基礎(chǔ)，做細具體”的實施原則，符合 xx 公司市場管理正在逐步完善的現(xiàn)狀，既考慮到了低起點的現(xiàn)狀，又設(shè)計了階段性目標(biāo)和措施。 2. 方案主要問題 互利 發(fā)展 技術(shù) 信息 品牌 服務(wù) 價格 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 13 頁 首 先，本方案的設(shè)計目標(biāo)較高，各項標(biāo)準和措施在實施上需要較大的投入，方案運營成本較高。 其次，本方案在設(shè)計過程中，由于信息不足，缺少競爭對手方案分析，因而難以評價每項措施實施的難度，并難以確定各項措施的實施標(biāo)準。 第三，本方案實施的關(guān)鍵是信息的掌握，這恰恰是 xx 公司市場管理目前急需完善的部分，因而方案實施時期將可能推遲。 3. 方案的關(guān)鍵性問題 ① 基礎(chǔ)工作的完善：這方面包括組織機構(gòu)的成立，信息檔案系統(tǒng)的建立，價格政策的確定等。 ② 核心客戶的溝通：在最終方案確立前，必須要切實了解核心客戶對商務(wù)伙伴關(guān)系的態(tài)度和期望，了解客戶 的實際需要，這是確定最終方案的基礎(chǔ)。 ③ 內(nèi)部資源的利用：本方案較多的涉及技術(shù)、服務(wù)、信息等問題， xx 公司相關(guān)部門的意見和建議對方案的實施至關(guān)重要，因而最終方案的確定應(yīng)當(dāng)是一個匯集以上各部門的綜合體現(xiàn)。
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1