【正文】 達(dá)率高對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)服力很強(qiáng) 三、社區(qū)覆蓋 適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇： 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū) 工作目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)工作安排：將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢(xún)點(diǎn)在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護(hù)若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主。信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸。覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶(hù)。四、展會(huì)爆破 適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端 工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。工作安排：事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰。如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶(hù)多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作 審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購(gòu)買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘五、油站夾報(bào) 適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目 工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的： 傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充 審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶(hù)，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高。由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中。六、商場(chǎng)巡展 適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可 工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所。交通動(dòng)線(xiàn)范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的： 廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息工作安排：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周?chē)百u(mài)場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所七、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可 審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶(hù)，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接 適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目 工作周期選擇： 營(yíng)銷(xiāo)全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū) 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶(hù)工作安排：事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的主要訴求，做到對(duì)癥下藥在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機(jī) 審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向。極易形成口碑傳播。九、商戶(hù)直銷(xiāo) 適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期 拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等 工作目的： 廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶(hù)工作安排：