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20xx年醫(yī)藥銷售工作總結醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進(12篇)-資料下載頁

2025-08-05 22:31本頁面
  

【正文】 ,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,對xx年下半年工作做出如下計劃和安排:目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風險,企業(yè)應該確定其管理的主要地位,然后適當進行必要的誘導和支持,進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作,具體要求如下:北京、天津下半年銷售任務:52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒上海建議:公司必須進行市場的投入,對上海實行單獨的操作模式,實行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市常重慶其從事新藥推廣時間短,地區(qū)管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用,挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。對目前的市場進行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。黑龍江下半年銷售任務:37200盒實際回款:30000盒公司鋪底:7200盒遼寧有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗,市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉移。下半年銷售任務:36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒河北能力強、但缺乏動力要求開發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等***x地區(qū)河南要求開發(fā)河南地區(qū)中的xx地區(qū)湖北要求下半年繼續(xù)召開會議,進行農(nóng)村推廣湖南進行協(xié)助招商。廣東要求開發(fā)廣東地區(qū)中的xx地區(qū),市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法1廣西要求開發(fā)otc市場,1浙江浙江市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法1江蘇市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法1云南協(xié)助招聘1福建、江西、四川、新疆、陜西、貴州報紙招聘1山東確定唯一的總代理,總負責制度,進行必要的市場協(xié)助劃分。根據(jù)目前市場情況,應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求,保障點面的結合工作。為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成xx的銷售回款,對市場鋪底必須達到xx萬盒在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當?shù)卣衅?,費用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售xx以上,給予xx的獎勵。公司應該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務員全心投入。指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡組建模式,再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇十二作為一個醫(yī)藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行,實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費用。通常情況下的藥品流通渠道為:制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者經(jīng)銷商藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。經(jīng)銷商的疏通:(1)富有吸引力的商業(yè)政策:注意:a、永遠站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談論一切b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標(2)良好的朋友、伙伴關系a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關系c、正確應用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關系d、了解不同客戶的需求(3)較強的自我開發(fā)市場能力a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略c、詳細了解公司產(chǎn)品療效,主治及應用推廣情況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一件十分容易的事醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通(1)新藥進入醫(yī)院庫房:a、詳細收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員)b、找出影響該院購藥的關鍵人物,并對其作全面細致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關科室主人任等)說服其作出決策。(2)維持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要,因此應做到:(1)加倍尊重他,滿足心里需求(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解(3)合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出,當醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、??扑幏浚o藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進方法,密切雙方的關系有處方權利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領域進入消費領域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:(1)面對面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對面拜訪有如下特點:a、針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。b、與對方面對面交談,富有親切感,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。c、面對面拜訪花費時間,費用很高,同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性(2)臨床大會、小會特點:a、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息,效率高,也能節(jié)省費用b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求c、以演講和討論形式結合,會彌補深度不足d、無法建立密切的個人關系以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法,原則是:對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪,花費足夠的費用。對一般目標醫(yī)師,采取科室小型座談會,介紹公司和產(chǎn)品,影響和說服。
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