【正文】 10元，而且意愿消費與實際消費大致相當，只有少數(shù)學(xué)生會“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”不屬于主流消費者。說明學(xué)生的消費市場潛力較大，如果能合理有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。(3)消費者認知度分析：針對千家伴超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為“一般”，占有率分別為44%，45%。在此次調(diào)查結(jié)果中，出人意料的是一半以上的學(xué)生都希望在外面大型超市購物，在生活區(qū)購物一方面是地理位置近，比較方便。加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。3產(chǎn)品分析：在調(diào)查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是面包類生活用品泡面學(xué)習(xí)用品其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據(jù)實際情況，進行調(diào)整。4競爭對手分析：(1)生活區(qū)內(nèi)競爭對手分析：生活區(qū)同行業(yè)競爭，主要涉及到地理位置價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關(guān)鍵之一：由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店雜貨店，小超市等類似的經(jīng)營模式，因此，價格戰(zhàn)，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務(wù)態(tài)度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業(yè)的形象，他(她)們的一舉一動都關(guān)系著消費者對企業(yè)的評價。如果員工服務(wù)態(tài)度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區(qū)內(nèi)類似店的數(shù)量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。(2)外面大型超市競爭分析：隨著大學(xué)生的生活節(jié)奏越來越快，更多的學(xué)生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全規(guī)模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優(yōu)勢之所在。企業(yè)形象分析：千家伴超市是一家新興的超市，(總部設(shè)在下沙鎮(zhèn)，現(xiàn)已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區(qū)東區(qū)。)在企業(yè)形象方面有待發(fā)展，這就需要在今后的激烈競爭中，打造品牌樹立良好的企業(yè)形象。三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析。調(diào)查顯示，連鎖店一(經(jīng)貿(mào)生活區(qū))由于沒有類似的行業(yè)，所以競爭力較弱，消費者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所。連鎖店二(金融生活區(qū))，金融生活區(qū)與財經(jīng)生活區(qū)同屬于桃李苑，苑內(nèi)共有兩家超市一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價格服務(wù)等方面吸引新顧客保持老顧客。另外，在連鎖店一二之間，相隔“百草味”——這家店從服務(wù)態(tài)度和環(huán)境入手，主營零食，位于公交停車場對面——下沙東區(qū)唯一的一個停車場，加上下沙東區(qū)女生的數(shù)量校男生相比偏多。在一定程度上，對千家伴超市的銷售量構(gòu)成沖擊力?？偛吭O(shè)在下沙鎮(zhèn)，主要消費者是周圍的商人和居民，并且附近無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有“龍頭老大”之勢。四swot分析。優(yōu)勢：(1)有固定的消費者，地理位置比較近集中，便于統(tǒng)一管理。(2)價格方面與同行業(yè)的其他超市便利店雜貨店相比，有“價廉之勢”。(3)下沙高教園區(qū)東區(qū)女生數(shù)量較男生相比偏多，這在一定程度上擴大了銷售量。(4)各高校大規(guī)模擴招，學(xué)生數(shù)量大幅增加從而帶動了需求。(5)交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。劣勢：(1)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和機制對市場適應(yīng)和反映能力較慢。(2)千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場份額，而對于整個下沙高教園區(qū)的目標市場占有率相差甚遠。(3)目標市場的經(jīng)濟發(fā)展處于生長階段，經(jīng)濟體制尚未成熟。(4)企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。機會：(1)高校大規(guī)模擴招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅增長，給下沙高教園區(qū)相關(guān)行業(yè)發(fā)展提供新的機遇與挑戰(zhàn)。(2)目標市場各行為都有剛起步，處于同一水平線上，導(dǎo)致同一行業(yè)缺少“龍頭老大”。(3)傳統(tǒng)的便利店雜貨店超市已不能滿足目標市場顧客的需要。威脅：(1)學(xué)生消費能力有限，大部分都學(xué)生去外面大型超市購物。(2)各大高校生活區(qū)都有自己的便利店超市雜貨店。(3)企業(yè)不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。(1)銷售宗旨：a以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。b以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。c建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區(qū)域。(2)產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個方面：產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量營銷環(huán)境。a保證產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售。其次，企業(yè)不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業(yè)可根據(jù)實際情況，采取打折等方式。其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的能力。最后，對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。b提高服務(wù)質(zhì)量：員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，定期或不定期地員工進行培訓(xùn)，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念宗旨的員工隊伍，將企業(yè)文化理念真正落實到每一為員工身上。實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監(jiān)督他們。加大對員工的監(jiān)督力度，可在超市門口設(shè)立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據(jù)情節(jié)輕重采取措施。開通客戶服務(wù)熱線。退貨方面的服務(wù)等。對于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理有效的方法處理解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度有效的進行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。c改善營銷環(huán)境：員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊統(tǒng)一。有必要的話還可以放些音樂。對于商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上。室內(nèi)要適當?shù)剡M行通風(fēng)，保持空氣清新。超市的背景設(shè)計及貨架上的商品陳列。購物憑條等。(3)價格方案：在保持現(xiàn)有的定價方案基礎(chǔ)上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入。實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購。以降價等方式吸引顧客，調(diào)動目標市場顧客的購買積極性。(4)銷售渠道方案。隨著網(wǎng)絡(luò)知識的日益普及化，網(wǎng)上購物將在未來的幾年里成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性，企業(yè)可將產(chǎn)品通過網(wǎng)頁制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,類似，進行網(wǎng)上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，并組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可采取招聘在校勤工助學(xué)的學(xué)生，既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽度，又節(jié)省開支。對于送貨，采用“就近原則”誰近就由誰來負責(zé)搭配商品，但必須由總部利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速分配給各連鎖店。(5)廣告宣傳：實施步驟可按以下方式進行：a)贊助某大型文藝活動(最好是校際聯(lián)誼)。b)舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學(xué)工作的招聘活動(在下沙就讀的在校大學(xué)生)。c)在重大節(jié)假日重大活動前推出促銷。d)招募新聞俱樂部會員，并讓其隨時關(guān)注有關(guān)新聞動態(tài)，報道在各自學(xué)校廣播電臺或相關(guān)報紙雜志上。(大學(xué)生比較關(guān)注的報紙雜志)。e)舉辦企業(yè)標志廣告詞征集大賽，邀請獲獎學(xué)生參加頒獎儀式，并在電視上進行報道。f)舉辦大學(xué)生動漫展等卡通大賽，并制作到網(wǎng)站上去。具體時間：贊助某大型文藝活動：20xx/04—20xx/05。舉辦下沙勤工助學(xué)工作的招聘活動：20xx/11中旬。成立新聞俱樂部：20xx/05。舉辦卡通大賽：20xx/12下旬。重大節(jié)日如國慶節(jié)勞動節(jié)等。(6)推進整體步驟具體如下：a)對員工進行培訓(xùn)并明確傳達投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。b)制定網(wǎng)頁，設(shè)置屬于自己的網(wǎng)站，并將企業(yè)的動態(tài)社會比較關(guān)注的事件進行網(wǎng)上公開。c)開通本企業(yè)的服務(wù)熱線，從服務(wù)方面入手，提高服務(wù)質(zhì)量。d)贊助大型文藝活動，并橫掛條幅。e)成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件，提高企業(yè)知名度。f)利用重大節(jié)日活動前推出促銷活動。九經(jīng)費預(yù)算(略)。