力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃研究報告(48頁)-汽車-資料下載頁
2025-08-07 11:31本頁面
【導讀】企業(yè)競爭的主要市場，但在一定的時間，區(qū)域性保護仍將存在;消費者對經濟型轎車的個性化追求日趨增強，市場細分越。的溝通和消費者的感受。力帆應該如何應對？整合和充分利用力帆現有的社會資源和營銷資源；借助外腦，利用系統(tǒng)的工具方法和豐富的行業(yè)經驗，形成力帆。汽車業(yè)務操作模式，迅速提升力帆汽車項目的運營能力；制定產品上市策劃和有力的市場推廣規(guī)劃；市場部門要承擔市場。售政策制定等工作。與總裝廠的內部結算業(yè)務，汽車銷。司財務管理與預算等。
【正文】 特許經銷站 所有權獨立， 與雪鐵龍簽合同 代理商（經銷站） 所有權獨立，與雪 鐵龍公司簽合同 代理商（經銷站） 所有權獨立，同 特許經銷商簽合同 用 戶 批發(fā) 批發(fā) 批發(fā) 零售 零售 零售 一級網 二級網 38 日 本 汽 車 公 司 企業(yè)本身的銷售公司 與企業(yè)有合同關系的 專業(yè)汽車貿易公司 分支機構（網點） 分支機構（網點） 用 戶 供應 供應 供應 供應 零售 零售 國外汽車銷售渠道模式 — 日本汽車公司 39 國內外汽車渠道模式 ? 國外汽車渠道以專營為主體、渠道結構扁平化、覆蓋面廣，管理規(guī)范，價格控制力強 ? 國外汽車銷售以代理制為主體，代理商以傭金為贏利特點 ? 國內汽車渠道長：省級 — 地級 — 縣 — 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 國內渠道成員多元化：機電系統(tǒng)、物質系統(tǒng)、部委、聯銷體、合資、廠家獨資、民營等。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經濟型品牌走專營路線。 ? 中國絕大部分廠家以經銷制為主體、少數廠家如江鈴汽車采用代理制形成成熟的模式。 ? 國內渠道價格、經銷商政策、市場管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式 40 三、力帆轎車現階段的渠道規(guī)劃思路 41 力帆發(fā)展現狀對力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網絡 — 我們要考慮如何整合和利用現有渠道資源快速切入市場 ? 力帆具有良好的品牌效應 — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設的相對成本高，盡可能降低渠道建設的營銷費用 ? 汽車銷售管理經驗缺乏，需要引進具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網絡，渠道建設的應該分步驟分階段實施 ? 力帆轎車屬于新進入者，富有競爭力的渠道政策是獲得中堅渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道 42 力帆渠道的總體策略選擇 力帆渠道的總體策略選擇： 前期通過選擇經濟型轎車的主流渠道，獲得經濟型轎車渠道商的認同，結合產品上市，形成熱點；使之成為經濟型渠道商關注的焦點； 通過對現有渠道的利用，實行渠道網絡覆蓋面積的迅速擴散； 開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網絡渠道； 力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構建策略迅速建立公司的渠道網絡。 43 力帆渠道設計考慮的要點 新產品 推廣 – 多種渠道模式的結合，實行新產品的快速上量、占有及推廣。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網點 – 形成對市場的覆蓋和影響； 利用現有商業(yè)資源 – 重點加強對現有資源的占有和對商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略； 44 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經理負責制； （二）與經銷商的關系側重于建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系。 1. 注重高水平的服務來滿足渠道成員； 2. 關心長期合作利潤的最大化； 3. 著眼于未來利益與長遠利益。 45 附件 南方略介紹 46 ?亞洲第 1家加入 AMCF（ 全球管理顧問公司協(xié)會）的咨詢公司 ?集團每年營業(yè)額 5000萬元以上，在國內同行業(yè)名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務 ?18個行業(yè)領域和 10個專業(yè)領域的專業(yè)技能 ?集團具有 300多名國內一流的市場研究、營銷及人力資源管理咨詢、策劃專家 南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業(yè)的營銷管理、營銷策劃公司 47 ?市場研究、戰(zhàn)略定位、營銷管理、品牌、傳播等方面專業(yè)化的營銷咨詢公司 ?尤其擅長的行業(yè)：快速消費品、連鎖經營、日化、汽車及零配件、機械、化工、建材、電子、金融等 ?客戶分布在全國各個地區(qū)以及臺灣地區(qū) 南方略咨詢 ★
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