力帆汽車營銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃研究報(bào)告(48頁)-汽車-資料下載頁
2025-08-07 11:31本頁面
【導(dǎo)讀】企業(yè)競爭的主要市場，但在一定的時(shí)間，區(qū)域性保護(hù)仍將存在;消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車的個(gè)性化追求日趨增強(qiáng)，市場細(xì)分越。的溝通和消費(fèi)者的感受。力帆應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？整合和充分利用力帆現(xiàn)有的社會(huì)資源和營銷資源；借助外腦，利用系統(tǒng)的工具方法和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成力帆。汽車業(yè)務(wù)操作模式，迅速提升力帆汽車項(xiàng)目的運(yùn)營能力；制定產(chǎn)品上市策劃和有力的市場推廣規(guī)劃；市場部門要承擔(dān)市場。售政策制定等工作。與總裝廠的內(nèi)部結(jié)算業(yè)務(wù)，汽車銷。司財(cái)務(wù)管理與預(yù)算等。
【正文】 特許經(jīng)銷站 所有權(quán)獨(dú)立， 與雪鐵龍簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，與雪 鐵龍公司簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，同 特許經(jīng)銷商簽合同 用 戶 批發(fā) 批發(fā) 批發(fā) 零售 零售 零售 一級(jí)網(wǎng) 二級(jí)網(wǎng) 38 日 本 汽 車 公 司 企業(yè)本身的銷售公司 與企業(yè)有合同關(guān)系的 專業(yè)汽車貿(mào)易公司 分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)） 分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)） 用 戶 供應(yīng) 供應(yīng) 供應(yīng) 供應(yīng) 零售 零售 國外汽車銷售渠道模式 — 日本汽車公司 39 國內(nèi)外汽車渠道模式 ? 國外汽車渠道以專營為主體、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、覆蓋面廣，管理規(guī)范，價(jià)格控制力強(qiáng) ? 國外汽車銷售以代理制為主體，代理商以傭金為贏利特點(diǎn) ? 國內(nèi)汽車渠道長：省級(jí) — 地級(jí) — 縣 — 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 國內(nèi)渠道成員多元化：機(jī)電系統(tǒng)、物質(zhì)系統(tǒng)、部委、聯(lián)銷體、合資、廠家獨(dú)資、民營等。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經(jīng)濟(jì)型品牌走專營路線。 ? 中國絕大部分廠家以經(jīng)銷制為主體、少數(shù)廠家如江鈴汽車采用代理制形成成熟的模式。 ? 國內(nèi)渠道價(jià)格、經(jīng)銷商政策、市場管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式 40 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 41 力帆發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網(wǎng)絡(luò) — 我們要考慮如何整合和利用現(xiàn)有渠道資源快速切入市場 ? 力帆具有良好的品牌效應(yīng) — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設(shè)的相對(duì)成本高，盡可能降低渠道建設(shè)的營銷費(fèi)用 ? 汽車銷售管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，需要引進(jìn)具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，渠道建設(shè)的應(yīng)該分步驟分階段實(shí)施 ? 力帆轎車屬于新進(jìn)入者，富有競爭力的渠道政策是獲得中堅(jiān)渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道 42 力帆渠道的總體策略選擇 力帆渠道的總體策略選擇： 前期通過選擇經(jīng)濟(jì)型轎車的主流渠道，獲得經(jīng)濟(jì)型轎車渠道商的認(rèn)同，結(jié)合產(chǎn)品上市，形成熱點(diǎn)；使之成為經(jīng)濟(jì)型渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)； 通過對(duì)現(xiàn)有渠道的利用，實(shí)行渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積的迅速擴(kuò)散； 開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網(wǎng)絡(luò)渠道； 力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構(gòu)建策略迅速建立公司的渠道網(wǎng)絡(luò)。 43 力帆渠道設(shè)計(jì)考慮的要點(diǎn) 新產(chǎn)品 推廣 – 多種渠道模式的結(jié)合，實(shí)行新產(chǎn)品的快速上量、占有及推廣。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網(wǎng)點(diǎn) – 形成對(duì)市場的覆蓋和影響； 利用現(xiàn)有商業(yè)資源 – 重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有資源的占有和對(duì)商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運(yùn)用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略； 44 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制； （二）與經(jīng)銷商的關(guān)系側(cè)重于建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 1. 注重高水平的服務(wù)來滿足渠道成員； 2. 關(guān)心長期合作利潤的最大化； 3. 著眼于未來利益與長遠(yuǎn)利益。 45 附件 南方略介紹 46 ?亞洲第 1家加入 AMCF（ 全球管理顧問公司協(xié)會(huì)）的咨詢公司 ?集團(tuán)每年?duì)I業(yè)額 5000萬元以上，在國內(nèi)同行業(yè)名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務(wù) ?18個(gè)行業(yè)領(lǐng)域和 10個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)技能 ?集團(tuán)具有 300多名國內(nèi)一流的市場研究、營銷及人力資源管理咨詢、策劃專家 南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業(yè)的營銷管理、營銷策劃公司 47 ?市場研究、戰(zhàn)略定位、營銷管理、品牌、傳播等方面專業(yè)化的營銷咨詢公司 ?尤其擅長的行業(yè)：快速消費(fèi)品、連鎖經(jīng)營、日化、汽車及零配件、機(jī)械、化工、建材、電子、金融等 ?客戶分布在全國各個(gè)地區(qū)以及臺(tái)灣地區(qū) 南方略咨詢 ★
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