【正文】 員介紹寒暄問候整合資源達成意向第一步人員介紹4。名、職務(wù)等，介紹時應(yīng)從職務(wù)最高者開始，依次逐一介紹。被介紹者要主動站起來向?qū)Ψ近c頭示意，并遞送名片。人員介紹效果：對方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。第二步寒暄問候。寒暄問候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶Ψ疥P(guān)心話題，包括：對對方的工作業(yè)績進行贊許，談?wù)搶Ψ脚d趣愛好涉及話題；評論對方主銷車型的優(yōu)勢；談?wù)撈囆袠I(yè)整體發(fā)展趨勢等。寒暄問候效果：激發(fā)對方談話興趣，營造良好的商談氛圍。第三步切入主題。切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問候的引導(dǎo)，尋找到合適的時機，以共同培育和擴大客戶群為話題切入商談主題。切入主題效果：把握時機，主動引導(dǎo)，自然過渡；寒暄問候的良好氛圍長時間保持。第四步優(yōu)勢介紹。商客戶出險雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車易?！毙畔⒐蚕淼葍?yōu)秀的服務(wù)方式等。同時，根據(jù)車商需求，介紹我司協(xié)助車商制定續(xù)保經(jīng)管及獎勵辦法，培訓(xùn)續(xù)保專員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢。優(yōu)勢介紹效果：突出重點，激發(fā)興趣，滿足需求。定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車合作、電銷續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。合作模式要引導(dǎo)車商關(guān)注的重點不僅僅放在費用。上，而是關(guān)注給客戶讓利，提供更多增值服務(wù)，提。升回店率，保證客戶忠誠度。和操作辦法。對于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準手續(xù)費率、基準送修率、可承修品牌、維修利潤率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過反復(fù)溝通，實現(xiàn)目標。第六步整合資源。車商提供增值服務(wù)（如工時費代金券、免費救援、提供代步車、免費檢測、事故車維修贈送代金券等等）。同時我司可對一定區(qū)域內(nèi)同一車型的客戶通過電銷坐席將車商的增值服務(wù)進行宣傳，引導(dǎo)客戶，幫助車商擴大客戶群。整合資源效果：通過整合使非保險資源實現(xiàn)保險價值，使保險資源成為車商維系客戶的重要手段，達到共贏。5車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）。方對合作未來進行展望，對下一步簽約時間和形式、合作后日常溝通機制的建立等進行明確。達成意向效果：確定合作，制定合作計劃。保險銷售主管洽談商議。保險銷售主管洽談商議分為六個步驟，主要確定費用政策。第一步、第二步要求同決定性人員。簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對服務(wù)亮點進行介紹。擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶流失問題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例。初步確定費用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個步驟，主要確定送修政策。第六步擬定費用售后主管洽談商議。寒暄問候了解需求人員介紹優(yōu)勢介紹第一步人員介紹第二步寒暄問候送修政策。第一步、第二步要求同決定性人員。第三步優(yōu)勢介紹。簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對理賠和送修政策進行介紹。介紹“車商客戶出險雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬元閃賠”“信息互動”等先進的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。第四。步了解需求。了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對方對維修的需求，主要是送修比例、配件價格、工時費規(guī)范等需求。第五步送修政策。初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進行商討。如：同邀請不少于50名客戶參加，當?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會，進行宣傳報道，擴大影響力。二是簡約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。（1）陽光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費？賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護客戶，達到雙贏，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的目的。另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配不同的市場費用。對貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會很多。（1）你們的送修量能保證嗎？客觀的說，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時確實不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商。如：雙調(diào)度、強化考核、信息共享等，確保車商代理的業(yè)務(wù)100%推薦返店維修，同品牌出險業(yè)務(wù)全部推薦合作車商送修。我們的送修舉措和誠意是別的公司無法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。（2）你們理賠時的配件價格和工時費規(guī)范如何?一般情況，對于配件價格和工時費規(guī)范我們將按照市場水平確定，和車商合作，我們將以貴店的意見為主協(xié)商確定。配件價格和工時費規(guī)范確定后，我們將商定的規(guī)范進行系統(tǒng)維護，理賠時嚴格。按照系統(tǒng)維護的規(guī)范執(zhí)行，無特殊情況，不會出現(xiàn)定損差價。（1）您提到的共贏模式具體是什么意思?利潤，待送修擴大到一定比例的時候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例，實現(xiàn)我們雙方的共贏。比如，貴店的平均送修需求為1:，我們通過努力，將送修比例提高到遠遠大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤，我們通過一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例。這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實現(xiàn)共同成長，共贏的局面。7車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）。【關(guān)鍵動作】。培養(yǎng)商機意識，多種途徑切入；建立商機記錄，商機逐條推進。商機經(jīng)管分為四個步驟，由車商團隊人員完成。尋找商機完善數(shù)據(jù)商機推進關(guān)閉商機。第一步尋找商機。與車商合作后，團隊經(jīng)理和專員應(yīng)在走訪和維護過程中尋找商機。商機對象包括：購買新車客戶、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機尋找途徑：培養(yǎng)商機意識和敏感度，抓住一切與商機對象交流和溝通的機會，適時切入產(chǎn)品推介話題。尋找與購買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機會，了解客戶基本情況，挖掘車險、意外險、家財險、企財險等商機。通過與車商店內(nèi)保險業(yè)務(wù)負責人、售后負責人、續(xù)保專員、銷售人員等溝通，收集車商存量客戶信息。尋找商機效果：保持敏銳的商機意識，多渠道創(chuàng)造接觸點，不斷擴大商機。第二步完善信息。對于存在商機的客戶，要進一步跟進了解有關(guān)詳細信息，例如：車輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話等。創(chuàng)建商機檔案，并不斷完善信息。完善信息效果：信息準確無誤，記錄真實及時。車輛保險到期前進行續(xù)保跟進，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險根據(jù)情況現(xiàn)場促成或到期續(xù)保跟進。對于非車險要適時跟進。推進計劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計劃。內(nèi)容包括：客戶信息、可推介險種、推進方式、推進時間。商機推進效果：計劃周密有效，時間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。第四步商機關(guān)閉。每月最后一天對當月商機推進計劃進行檢視。對于多次接觸和跟進后，無法成交的客戶，進行商機關(guān)閉，并在商機檔案中記錄。對于跟進后，成交的客戶，進行當年商機關(guān)閉，并制定下年推進計劃。商機關(guān)閉效果：明確商機關(guān)閉原因，確定下一步計劃。8表1：商機檔案格式。注：客戶類型包括：新車購買客戶、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等；出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；購買意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；商機關(guān)閉包括：已促成、無意愿?！?。車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）?！娟P(guān)鍵動作】。爭取主動介入，適時切入主題；引導(dǎo)客戶投保，留下良好印象。促成簽單分為八個步驟，由車商專員完成。根據(jù)車商店內(nèi)安排，在車商同意的情況下，協(xié)助車商人員接待客戶；做好車商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時，紙杯的logo朝向客戶，雙手遞上。一張報紙。使用陽光內(nèi)部印發(fā)的客戶服務(wù)報。報紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ剑p手遞上。一份折頁。使用陽光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁。折頁需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一套靜電貼。使用陽光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡介的一面向上，雙手遞上。接待客戶效果：實現(xiàn)與客戶的交流，讓客戶取得初步認可。第二步協(xié)助售車。協(xié)助向客戶介紹車輛性能和特點，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷政策和活動。協(xié)助售車效果：體現(xiàn)車輛專業(yè)知識水平，取得客戶信賴。第三步售后咨詢。協(xié)助車商幫助客戶辦理車牌等車務(wù)相關(guān)工作；務(wù)說明等。售后咨詢效果：切入保險主題。第四步介紹我司。維通賠”等與客戶息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。詢問客戶對保險險種險別的需求。對各險種險別進行簡明扼要的介紹，對保費優(yōu)惠政策介紹等。詢問答疑效果：體現(xiàn)保險專業(yè)水平，消除客戶疑慮。第六步保障建議。提高保費充足度。保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶投保。第七步快速報價。了解車型、行駛證、承保險種等詳細信息，根據(jù)提前準備好的快速報價手冊，進行快速報價。如客戶對報價有疑義，則按照客戶意愿，調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，進行二次報價?？焖賵髢r效果：報價快速準確，讓客戶從報價中體驗陽光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實現(xiàn)投保。第八步促成出單。根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。促成出單效果：通過專業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶留下良好印象，成為朋友。（1）陽光公司是一個怎樣的公司？級分支機構(gòu)1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)全國覆蓋。（2）陽光的服務(wù)有什么優(yōu)勢？正在舉辦客服節(jié)，開展了多種多樣的活動，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。（3）報價太高了？渠道工作計劃篇十五看梁總與三哥是否需要與其見面。確定工作完成時間四、工作計劃量化。拜訪關(guān)聯(lián)的采購職能部門:a、通過電話初步拜訪后，匯總信息，準備所需資質(zhì)文件。適用項目:中高端、中端及中端以下。工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇:根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的:廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排:制定一個完整的拓客計劃。統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準:工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200300張，有效留電量至少達到2040組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。二、動線堵截。美的林城時代渠道拓客工作見解日期:2016年5月31日。?大差價:低于客戶心理預(yù)期的價格。碧桂園營銷拓客執(zhí)行分析:?精準的客戶定位及對應(yīng)渠道方式定位:詳盡的策略制定、找到高效的工作模式，人海戰(zhàn)術(shù)中依然有條不紊，按部就班。?渠道之間的整合協(xié)調(diào):降低項目甲方與分銷間的內(nèi)耗及摩擦?精細的團隊管理:大投入既帶來幾百人的銷售團隊，將詳盡的工作計劃、高效的培訓(xùn)、明確的責任分工、嚴明的工作紀律和狼性的團隊文化樹立做到極致。?精編兼職派單模式:由策劃及置業(yè)顧問培訓(xùn)督導(dǎo)兼職在加油站等地駐點派單，以推廣為主。?大客戶拜訪模式:由大客戶經(jīng)理及置業(yè)顧問拓展大客戶資源，主攻寫字樓、商鋪產(chǎn)品，線下一對一拜訪，以成交為主。?兼職海派城推模式:由大量兼職以云巖區(qū)、白云區(qū)為主大量投放dm單，以拉訪留電為主推廣并行。渠道工作計劃篇十六在已經(jīng)到來的__年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，結(jié)合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo)。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標。一、老客戶的回訪和溝通。對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。二、新客戶的開發(fā)。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。3—4月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三、建議。在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源