【正文】 員介紹寒暄問(wèn)候整合資源達(dá)成意向第一步人員介紹4。名、職務(wù)等，介紹時(shí)應(yīng)從職務(wù)最高者開(kāi)始，依次逐一介紹。被介紹者要主動(dòng)站起來(lái)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭示意，并遞送名片。人員介紹效果：對(duì)方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。第二步寒暄問(wèn)候。寒暄問(wèn)候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶?duì)方關(guān)心話(huà)題，包括：對(duì)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行贊許，談?wù)搶?duì)方興趣愛(ài)好涉及話(huà)題；評(píng)論對(duì)方主銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)；談?wù)撈?chē)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)等。寒暄問(wèn)候效果：激發(fā)對(duì)方談話(huà)興趣，營(yíng)造良好的商談氛圍。第三步切入主題。切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問(wèn)候的引導(dǎo)，尋找到合適的時(shí)機(jī)，以共同培育和擴(kuò)大客戶(hù)群為話(huà)題切入商談主題。切入主題效果：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)，自然過(guò)渡；寒暄問(wèn)候的良好氛圍長(zhǎng)時(shí)間保持。第四步優(yōu)勢(shì)介紹。商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車(chē)易?！毙畔⒐蚕淼葍?yōu)秀的服務(wù)方式等。同時(shí)，根據(jù)車(chē)商需求，介紹我司協(xié)助車(chē)商制定續(xù)保經(jīng)管及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，培訓(xùn)續(xù)保專(zhuān)員，幫助拓展客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)等其他支持優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)介紹效果：突出重點(diǎn)，激發(fā)興趣，滿(mǎn)足需求。定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車(chē)合作、電銷(xiāo)續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。合作模式要引導(dǎo)車(chē)商關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅放在費(fèi)用。上，而是關(guān)注給客戶(hù)讓利，提供更多增值服務(wù)，提。升回店率，保證客戶(hù)忠誠(chéng)度。和操作辦法。對(duì)于溝通后有共贏模式合作意愿的車(chē)商，要確定共贏模式基準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)率、基準(zhǔn)送修率、可承修品牌、維修利潤(rùn)率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第六步整合資源。車(chē)商提供增值服務(wù)（如工時(shí)費(fèi)代金券、免費(fèi)救援、提供代步車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)、事故車(chē)維修贈(zèng)送代金券等等）。同時(shí)我司可對(duì)一定區(qū)域內(nèi)同一車(chē)型的客戶(hù)通過(guò)電銷(xiāo)坐席將車(chē)商的增值服務(wù)進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶(hù)，幫助車(chē)商擴(kuò)大客戶(hù)群。整合資源效果：通過(guò)整合使非保險(xiǎn)資源實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，使保險(xiǎn)資源成為車(chē)商維系客戶(hù)的重要手段，達(dá)到共贏。5車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）。方對(duì)合作未來(lái)進(jìn)行展望，對(duì)下一步簽約時(shí)間和形式、合作后日常溝通機(jī)制的建立等進(jìn)行明確。達(dá)成意向效果：確定合作，制定合作計(jì)劃。保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議。保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議分為六個(gè)步驟，主要確定費(fèi)用政策。第一步、第二步要求同決定性人員。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)進(jìn)行介紹。擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶(hù)流失問(wèn)題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。初步確定費(fèi)用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個(gè)步驟，主要確定送修政策。第六步擬定費(fèi)用售后主管洽談商議。寒暄問(wèn)候了解需求人員介紹優(yōu)勢(shì)介紹第一步人員介紹第二步寒暄問(wèn)候送修政策。第一步、第二步要求同決定性人員。第三步優(yōu)勢(shì)介紹。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)理賠和送修政策進(jìn)行介紹。介紹“車(chē)商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬(wàn)元閃賠”“信息互動(dòng)”等先進(jìn)的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。第四。步了解需求。了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對(duì)方對(duì)維修的需求，主要是送修比例、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)規(guī)范等需求。第五步送修政策。初步確定送修比例。并就如何提升客戶(hù)維修保養(yǎng)量進(jìn)行商討。如：同邀請(qǐng)不少于50名客戶(hù)參加，當(dāng)?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大影響力。二是簡(jiǎn)約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書(shū)面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。（1）陽(yáng)光公司我們了解，如果合作的話(huà)，能給多少手續(xù)費(fèi)？賠”、“三維通賠”等，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，共同維護(hù)客戶(hù)，達(dá)到雙贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目的。另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對(duì)于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配不同的市場(chǎng)費(fèi)用。對(duì)貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶(hù)會(huì)很多。（1）你們的送修量能保證嗎？客觀(guān)的說(shuō)，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時(shí)確實(shí)不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車(chē)商。如：雙調(diào)度、強(qiáng)化考核、信息共享等，確保車(chē)商代理的業(yè)務(wù)100%推薦返店維修，同品牌出險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部推薦合作車(chē)商送修。我們的送修舉措和誠(chéng)意是別的公司無(wú)法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴(kuò)大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。（2）你們理賠時(shí)的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范如何?一般情況，對(duì)于配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范我們將按照市場(chǎng)水平確定，和車(chē)商合作，我們將以貴店的意見(jiàn)為主協(xié)商確定。配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范確定后，我們將商定的規(guī)范進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，理賠時(shí)嚴(yán)格。按照系統(tǒng)維護(hù)的規(guī)范執(zhí)行，無(wú)特殊情況，不會(huì)出現(xiàn)定損差價(jià)。（1）您提到的共贏模式具體是什么意思?利潤(rùn)，待送修擴(kuò)大到一定比例的時(shí)候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例，實(shí)現(xiàn)我們雙方的共贏。比如，貴店的平均送修需求為1:，我們通過(guò)努力，將送修比例提高到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤(rùn)，我們通過(guò)一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，共贏的局面。7車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）?！娟P(guān)鍵動(dòng)作】。培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)，多種途徑切入；建立商機(jī)記錄，商機(jī)逐條推進(jìn)。商機(jī)經(jīng)管分為四個(gè)步驟，由車(chē)商團(tuán)隊(duì)人員完成。尋找商機(jī)完善數(shù)據(jù)商機(jī)推進(jìn)關(guān)閉商機(jī)。第一步尋找商機(jī)。與車(chē)商合作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員應(yīng)在走訪(fǎng)和維護(hù)過(guò)程中尋找商機(jī)。商機(jī)對(duì)象包括：購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)。商機(jī)尋找途徑：培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)和敏感度，抓住一切與商機(jī)對(duì)象交流和溝通的機(jī)會(huì)，適時(shí)切入產(chǎn)品推介話(huà)題。尋找與購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)基本情況，挖掘車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等商機(jī)。通過(guò)與車(chē)商店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人、續(xù)保專(zhuān)員、銷(xiāo)售人員等溝通，收集車(chē)商存量客戶(hù)信息。尋找商機(jī)效果：保持敏銳的商機(jī)意識(shí)，多渠道創(chuàng)造接觸點(diǎn)，不斷擴(kuò)大商機(jī)。第二步完善信息。對(duì)于存在商機(jī)的客戶(hù)，要進(jìn)一步跟進(jìn)了解有關(guān)詳細(xì)信息，例如：車(chē)輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話(huà)等。創(chuàng)建商機(jī)檔案，并不斷完善信息。完善信息效果：信息準(zhǔn)確無(wú)誤，記錄真實(shí)及時(shí)。車(chē)輛保險(xiǎn)到期前進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn)，到店維修保養(yǎng)客戶(hù)的車(chē)輛保險(xiǎn)根據(jù)情況現(xiàn)場(chǎng)促成或到期續(xù)保跟進(jìn)。對(duì)于非車(chē)險(xiǎn)要適時(shí)跟進(jìn)。推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計(jì)劃。內(nèi)容包括：客戶(hù)信息、可推介險(xiǎn)種、推進(jìn)方式、推進(jìn)時(shí)間。商機(jī)推進(jìn)效果：計(jì)劃周密有效，時(shí)間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。第四步商機(jī)關(guān)閉。每月最后一天對(duì)當(dāng)月商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行檢視。對(duì)于多次接觸和跟進(jìn)后，無(wú)法成交的客戶(hù)，進(jìn)行商機(jī)關(guān)閉，并在商機(jī)檔案中記錄。對(duì)于跟進(jìn)后，成交的客戶(hù)，進(jìn)行當(dāng)年商機(jī)關(guān)閉，并制定下年推進(jìn)計(jì)劃。商機(jī)關(guān)閉效果：明確商機(jī)關(guān)閉原因，確定下一步計(jì)劃。8表1：商機(jī)檔案格式。注：客戶(hù)類(lèi)型包括：新車(chē)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、保養(yǎng)維修客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)等；出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；購(gòu)買(mǎi)意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；商機(jī)關(guān)閉包括：已促成、無(wú)意愿?！?。車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）?！娟P(guān)鍵動(dòng)作】。爭(zhēng)取主動(dòng)介入，適時(shí)切入主題；引導(dǎo)客戶(hù)投保，留下良好印象。促成簽單分為八個(gè)步驟，由車(chē)商專(zhuān)員完成。根據(jù)車(chē)商店內(nèi)安排，在車(chē)商同意的情況下，協(xié)助車(chē)商人員接待客戶(hù)；做好車(chē)商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽(yáng)光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時(shí)，紙杯的logo朝向客戶(hù)，雙手遞上。一張報(bào)紙。使用陽(yáng)光內(nèi)部印發(fā)的客戶(hù)服務(wù)報(bào)。報(bào)紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一份折頁(yè)。使用陽(yáng)光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁(yè)。折頁(yè)需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一套靜電貼。使用陽(yáng)光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡(jiǎn)介的一面向上，雙手遞上。接待客戶(hù)效果：實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的交流，讓客戶(hù)取得初步認(rèn)可。第二步協(xié)助售車(chē)。協(xié)助向客戶(hù)介紹車(chē)輛性能和特點(diǎn)，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷(xiāo)政策和活動(dòng)。協(xié)助售車(chē)效果：體現(xiàn)車(chē)輛專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，取得客戶(hù)信賴(lài)。第三步售后咨詢(xún)。協(xié)助車(chē)商幫助客戶(hù)辦理車(chē)牌等車(chē)務(wù)相關(guān)工作；務(wù)說(shuō)明等。售后咨詢(xún)效果：切入保險(xiǎn)主題。第四步介紹我司。維通賠”等與客戶(hù)息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)別的需求。對(duì)各險(xiǎn)種險(xiǎn)別進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，對(duì)保費(fèi)優(yōu)惠政策介紹等。詢(xún)問(wèn)答疑效果：體現(xiàn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)水平，消除客戶(hù)疑慮。第六步保障建議。提高保費(fèi)充足度。保障建議效果：換位思考，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)投保。第七步快速報(bào)價(jià)。了解車(chē)型、行駛證、承保險(xiǎn)種等詳細(xì)信息，根據(jù)提前準(zhǔn)備好的快速報(bào)價(jià)手冊(cè)，進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。如客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)有疑義，則按照客戶(hù)意愿，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)。快速報(bào)價(jià)效果：報(bào)價(jià)快速準(zhǔn)確，讓客戶(hù)從報(bào)價(jià)中體驗(yàn)陽(yáng)光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)投保。第八步促成出單。根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。促成出單效果：通過(guò)專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶(hù)留下良好印象，成為朋友。（1）陽(yáng)光公司是一個(gè)怎樣的公司？級(jí)分支機(jī)構(gòu)1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。（2）陽(yáng)光的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？正在舉辦客服節(jié)，開(kāi)展了多種多樣的活動(dòng)，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。（3）報(bào)價(jià)太高了？渠道工作計(jì)劃篇十五看梁總與三哥是否需要與其見(jiàn)面。確定工作完成時(shí)間四、工作計(jì)劃量化。拜訪(fǎng)關(guān)聯(lián)的采購(gòu)職能部門(mén):a、通過(guò)電話(huà)初步拜訪(fǎng)后，匯總信息，準(zhǔn)備所需資質(zhì)文件。適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下。工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。工作安排:制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃。統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200300張，有效留電量至少達(dá)到2040組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動(dòng)線(xiàn)堵截。美的林城時(shí)代渠道拓客工作見(jiàn)解日期:2016年5月31日。?大差價(jià):低于客戶(hù)心理預(yù)期的價(jià)格。碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客執(zhí)行分析:?精準(zhǔn)的客戶(hù)定位及對(duì)應(yīng)渠道方式定位:詳盡的策略制定、找到高效的工作模式，人海戰(zhàn)術(shù)中依然有條不紊，按部就班。?渠道之間的整合協(xié)調(diào):降低項(xiàng)目甲方與分銷(xiāo)間的內(nèi)耗及摩擦?精細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理:大投入既帶來(lái)幾百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將詳盡的工作計(jì)劃、高效的培訓(xùn)、明確的責(zé)任分工、嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性的團(tuán)隊(duì)文化樹(shù)立做到極致。?精編兼職派單模式:由策劃及置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)督導(dǎo)兼職在加油站等地駐點(diǎn)派單，以推廣為主。?大客戶(hù)拜訪(fǎng)模式:由大客戶(hù)經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)拓展大客戶(hù)資源，主攻寫(xiě)字樓、商鋪產(chǎn)品，線(xiàn)下一對(duì)一拜訪(fǎng)，以成交為主。?兼職海派城推模式:由大量兼職以云巖區(qū)、白云區(qū)為主大量投放dm單，以拉訪(fǎng)留電為主推廣并行。渠道工作計(jì)劃篇十六在已經(jīng)到來(lái)的__年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿(mǎn)著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。渠道部在公司銷(xiāo)售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷(xiāo)售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷(xiāo)思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。一、老客戶(hù)的回訪(fǎng)和溝通。對(duì)于老客戶(hù)的回訪(fǎng)是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話(huà)，可以登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，以便促進(jìn)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶(hù)反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶(hù)的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。二、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，推廣新產(chǎn)品。3—4月份，第一個(gè)工作：回訪(fǎng)和預(yù)約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。三、建議。在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源