【導(dǎo)讀】能需要對(duì)目前的結(jié)論加以修正；任何部門或個(gè)人。第一階段工作成果介紹；營(yíng)銷策劃方案實(shí)施計(jì)劃；售人員”變?yōu)榻?jīng)銷商的“服務(wù)人員”；對(duì)商務(wù)代表的考核把銷售獎(jiǎng)勵(lì)以效益獎(jiǎng)金形式獎(jiǎng)勵(lì)給商務(wù)代表；

　　

【正文】 管理部部門職責(zé) 1. 銷售計(jì)劃的歸口管理； 2. 需求計(jì)劃歸口管理及協(xié)調(diào)； 3. 銷售過(guò)程的監(jiān)控和管理； 4. 產(chǎn)品資源的協(xié)調(diào)、調(diào)度及界定； 5. 商品價(jià)格及商務(wù)政策的審核及協(xié)調(diào)管理； 6. 銷售渠道的協(xié)調(diào)管理； 7. 現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)； 8. 各區(qū)域市場(chǎng)情況的匯總與傳遞； 9. 有加盟意向經(jīng)銷商的考察與情況報(bào)批； 10. 成品庫(kù)房的管理； 11. 銷售支持工作的管理； 12. 樣車的管理。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 66頁(yè) 銷售管理部職能分工 ——渠道管理 1. 市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)督； 2. 銷售管理辦法的制訂與組織實(shí)施； 3. 監(jiān)督、檢查和控制各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷行為； 4. 對(duì)市場(chǎng)紀(jì)律的監(jiān)督、檢查、考核； 5. 巡查市場(chǎng)，檢查、監(jiān)督經(jīng)銷商的情況； 6. 各地區(qū)銷售政策的協(xié)調(diào)； 7. 各區(qū)域銷售情況、市場(chǎng)情況的匯總、傳遞； 8. 負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)、淘汰計(jì)劃匯總、報(bào)批及傳達(dá)； 9. 集團(tuán)采購(gòu)的招商、業(yè)務(wù)洽談的牽頭管理； 。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 67頁(yè) 銷售管理部的職能分工 —銷售計(jì)劃 1. 編制和下達(dá)公司車輛產(chǎn)品年度、季度、月度銷售計(jì)劃并作好調(diào)度協(xié)調(diào)； 2. 編制和提報(bào)月、周度產(chǎn)品品種需求計(jì)劃，編制周度資源分配計(jì)劃； 3. 產(chǎn)品銷售計(jì)劃的歸口管理； 4. 編制產(chǎn)品翻新車計(jì)劃； 5. 制訂銷售管理部人員需求及調(diào)整計(jì)劃； 6. 銷售部門的統(tǒng)計(jì)工作； 7. 負(fù)責(zé)與職能部門的業(yè)務(wù)接口； 8. 庫(kù)存定額的制訂與管理； 9. 產(chǎn)品利潤(rùn)計(jì)劃分解與下達(dá)； 10. 產(chǎn)品的資源管理； 11. 新產(chǎn)品目錄管理。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 68頁(yè) 銷售管理部的職能分工 —區(qū)域經(jīng)理部 1. 區(qū)域內(nèi)銷售規(guī)劃與政策協(xié)調(diào)； 2. 商務(wù)代表的培訓(xùn)及業(yè)績(jī)考評(píng)； 3. 區(qū)域內(nèi)商務(wù)代表調(diào)配； 4. 監(jiān)督、檢查和控制各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的銷售行為； 5. 對(duì)市場(chǎng)紀(jì)律的監(jiān)督、檢查、考核； 6. 巡查市場(chǎng)，檢查、監(jiān)督駐外商務(wù)代表的工作情況； 7. 經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持； 8. 協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷方案，對(duì)促銷方案進(jìn)行監(jiān)督和報(bào)批； 9. 有加盟意向經(jīng)銷商的考察與情況報(bào)批； 10. 樣車的管理。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 69頁(yè) 銷售管理部的職能分工 —銷售支持 1. 負(fù)責(zé)所轄?zhēng)齑孳囕v的日常管理事務(wù)； 2. 嚴(yán)格按照庫(kù)房管理制度接收和發(fā)放車輛； 3. 進(jìn)行每日車輛明細(xì)帳目的登記； 4. 車輛入庫(kù)位置的籌劃及排放，并繪制 《 庫(kù)房平面圖 》 ； 5. 庫(kù)房的安全工作和車輛保管工作； 6. 填寫(xiě)庫(kù)房的相關(guān)表單； 7. 庫(kù)存車的清點(diǎn)和匯總工作； 8. 及時(shí)根據(jù)車輛的庫(kù)存狀況，提出生產(chǎn)建議； 9. 辦理與相關(guān)的售車交接手續(xù)； 10. 協(xié)助用戶和經(jīng)銷商提車； 11. 辦理提車手續(xù)和臨時(shí)牌照等； 12. 本部門人事、勞資、考核等事務(wù)的管理。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 70頁(yè) 客戶服務(wù)部的部門職責(zé) 1. 考核服務(wù)站索賠制度的真實(shí)性； 2. 對(duì)服務(wù)站鑒定人員培訓(xùn)、考核與監(jiān)督，客戶服務(wù)部?jī)?nèi)部人員的培訓(xùn)； 3. 收集匯總由服務(wù)、維修人員反饋來(lái)的質(zhì)量信息； 4. 有加盟意向的服務(wù)站調(diào)查及情況報(bào)批； 5. 管理、協(xié)調(diào)、考核及評(píng)價(jià)服務(wù)站，收集相關(guān)信息； 6. 協(xié)助質(zhì)管部及技術(shù)鑒定對(duì)重大質(zhì)量問(wèn)題及投訴的處理； 7. 協(xié)調(diào)與配套廠家之間相關(guān)的責(zé)任認(rèn)定； 8. 建立、管理用戶檔案 ； 9. 負(fù)責(zé)接待、處理用戶咨詢、投訴電話及來(lái)訪； 10. 電話回訪； 11. 對(duì)服務(wù)站鑒定和維修人員的培訓(xùn)及技術(shù)支持； 12. 大客戶跟蹤服務(wù)及上門維修； 13. 客戶培訓(xùn)； 14. 處理服務(wù)站無(wú)法解決的故障問(wèn)題。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 71頁(yè) 客戶服務(wù)部的職能分工 —客戶中心 1. 建立、管理用戶檔案，用戶信息的匯總； 2. 負(fù)責(zé)定期的用戶電話回訪； 3. 每三個(gè)月根據(jù)用戶的檔案，進(jìn)行地毯式的電話回訪，了解使用情況，積極主動(dòng)地尋找潛在不滿意用戶，并進(jìn)行處理。 4. 負(fù)責(zé)接待、處理用戶咨詢、投訴電話及來(lái)訪； 5. 24小時(shí)值班，接聽(tīng)熱線。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 72頁(yè) 客戶服務(wù)部的職能分工 —服務(wù)管理 1. 抽查核實(shí)服務(wù)站索賠情況的真實(shí)性； 2. 組織安排對(duì)客戶服務(wù)部?jī)?nèi)部人員的技術(shù)培訓(xùn)； 3. 對(duì)服務(wù)站鑒定人員的培訓(xùn)、考核與監(jiān)督； 4. 編制三包保修配件計(jì)劃； 5. 負(fù)責(zé)保修舊件的稽查管理與處理； 6. 收集匯總由服務(wù)、維修人員反饋來(lái)的質(zhì)量信息，定期反饋公司有關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)； 7. 對(duì)違反服務(wù)維修有關(guān)規(guī)定的特約服務(wù)站提出處理意見(jiàn) /進(jìn)行處理； 8. 向用戶進(jìn)行操作使用培訓(xùn)； 9. 介紹東尼車的服務(wù)體系； 10. 管理、協(xié)調(diào)、考核及評(píng)價(jià)特約服務(wù)站； 11. 有加盟意向服務(wù)站的考察及情況報(bào)告； 12. 協(xié)調(diào)與配套廠家之間相關(guān)的責(zé)任認(rèn)定； 13. 匯總各服務(wù)站的配件訂購(gòu)計(jì)劃，報(bào)采購(gòu)部； 14. 收集、整理各服務(wù)站的三包維修記錄、單證； 15. 協(xié)助質(zhì)管部對(duì)重大質(zhì)量問(wèn)題及投訴的處理； 16. 對(duì)違反規(guī)定的服務(wù)站提出處理意見(jiàn)，報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)審批； 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 73頁(yè) 客戶服務(wù)部的職能分工 —技術(shù)支持 1. 對(duì)服務(wù)站服務(wù)人員的培訓(xùn)及技術(shù)支持； 2. 接聽(tīng)故障熱線，解答用戶在車輛使用中的問(wèn)題； 3. 介紹東尼車的服務(wù)體系，對(duì)上門提車的用戶進(jìn)行操作使用培訓(xùn)； 4. 大客戶跟蹤服務(wù)及上門維修； 5. 處理服務(wù)站無(wú)法解決的故障問(wèn)題； 6. 根據(jù)所了解掌握用戶的服務(wù)需求，有針對(duì)性地開(kāi)展預(yù)購(gòu)服務(wù)、走訪服務(wù)、協(xié)議服務(wù)及技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)等多種形式的主動(dòng)服務(wù)； 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 74頁(yè) 經(jīng)銷商管理制度 匯報(bào)人：任愛(ài)民 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 75頁(yè) 經(jīng)銷商管理制度結(jié)構(gòu) 銷售支持 激勵(lì) 經(jīng) 銷 商選擇 星級(jí)管 理 模 式設(shè)計(jì) 返利政策 樣車管理 區(qū)域管理 價(jià)格管理 付款管理 合同終止與續(xù)簽 經(jīng) 銷 商等級(jí)評(píng)定 約束 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 76頁(yè) 經(jīng)銷商管理制度 共有十二章 — 第二章，經(jīng)銷商管理模式 第一章 總則 第二章 經(jīng)銷商管理模式 第三章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第四章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第六章 經(jīng)銷商的價(jià)格管理制度 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 山汽東龍合資公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行星級(jí)管理模式； ? 在每個(gè)銷售區(qū)域中，經(jīng)銷商的層級(jí)按從低到高分為合格級(jí)經(jīng)銷商、一星級(jí)經(jīng)銷商、二星級(jí)經(jīng)銷商和三星級(jí)經(jīng)銷商四個(gè)級(jí)別 ； ? 依據(jù)不同銷售區(qū)域的實(shí)際情況，每個(gè)區(qū)域可以選擇 1～ 5家經(jīng)銷商。但三星級(jí)經(jīng)銷商每個(gè)區(qū)域原則上只設(shè)置一家 。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 77頁(yè) 第三章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第一章 總則 第二章 經(jīng)銷商管理模式 第三章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第四章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第六章 經(jīng)銷商的價(jià)格管理制度 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 由山汽東龍合資公司的銷售管理部負(fù)責(zé)提出經(jīng)銷商的選擇和評(píng)級(jí)建議 ，由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部進(jìn)行決策； ? 經(jīng)銷商的選擇依據(jù)和程序 ； ? 經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)方法 。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 78頁(yè) 經(jīng)銷商選擇依據(jù)和程序 承諾年銷售數(shù)量 財(cái)務(wù)狀況和信用 重型車銷售經(jīng)驗(yàn) 銷售隊(duì)伍 合作態(tài)度 搜 集 經(jīng) 銷 商 資 料 確 定 待 選 經(jīng) 銷 商 對(duì) 待 選 經(jīng) 銷 商 調(diào) 查 經(jīng) 銷 商 申 請(qǐng) 與 審 批 與 目 標(biāo) 經(jīng) 銷 商 談 判 與 經(jīng) 銷 商 簽 定 合 同 選擇 依據(jù) 選擇 程序 交納的保證金數(shù)量 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 79頁(yè) 第四章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第一章 總則 第二章 經(jīng)銷商管理模式 第三章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第四章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第六章 經(jīng)銷商的價(jià)格管理制度 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳和促銷支持 ，經(jīng)過(guò)審批的宣傳促銷活動(dòng)在年終依據(jù)實(shí)際銷量給予結(jié)算； ? 對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持 ； ? 派出駐點(diǎn)商務(wù)代表和巡回商務(wù)代表。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/19 版權(quán)所有，注意保密 第 80頁(yè) 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第一章 總則 第二章 經(jīng)銷商管理模式 第三章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第四章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第六章 經(jīng)銷商的價(jià)格管理制度 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 通過(guò)經(jīng)銷商相互舉報(bào)并由銷售管理部核實(shí)來(lái)認(rèn)定竄貨行為； ? 對(duì)經(jīng)銷商竄貨實(shí)行罰沒(méi)保證金和減少返利處罰。 山西省汽車工業(yè)集團(tuán)東龍汽車制造有限公司 管理提升項(xiàng)目中期匯報(bào) SINOTRUST 新華信管理咨詢 2020/9/1