【導(dǎo)讀】分公司，原屬于河南總公司銷售區(qū)域的湖南，湖北因此而獨(dú)立出去，為了平衡各分公司利益，同時(shí)能。更好的發(fā)揮各公司的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。A企業(yè)的高層將離河南較近的原屬石。家莊分公司銷售區(qū)域的魯南六市（濟(jì)南，泰安，濟(jì)寧，棗莊，臨沂，荷澤）劃入河南總公司。魯南地區(qū)是傳統(tǒng)的地方冷飲廠家聚集地帶，僅荷澤一地就有大大小小冷飲廠家達(dá)六七十家之多。小異，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。在此以前，石家莊分公司雖幾經(jīng)努力，但。河南高層在幾經(jīng)斟酌后，決定在2020年魯南市場(chǎng)的。業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，濟(jì)南的冷飲市場(chǎng)容量在億左右。作，品牌早已是深入人心。產(chǎn)品仍在經(jīng)銷商的庫(kù)里。在2020年濟(jì)南的銷售盛世與其對(duì)二批強(qiáng)勢(shì)控制是分不開的。廠家負(fù)責(zé)對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)并承擔(dān)加盟店一部分費(fèi)。店的盈虧則由這些店長(zhǎng)自己承擔(dān)。同時(shí)執(zhí)行廠家統(tǒng)一的價(jià)格政。是冷飲廠家中在濟(jì)南市場(chǎng)投入力度最大的廠家，2020年度。巨頭在產(chǎn)品群的重心所在。產(chǎn)品品類幾乎涵蓋了所有品種。

　　

【正文】 一直不很好。群康的高層花了很長(zhǎng)時(shí)間研究 T 公司的小奶糕。最后決定做一款 “ 大奶塊 “ 的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)頭要大于小奶糕，滿足消費(fèi)者的 實(shí)惠心理。品質(zhì)上要再提高一個(gè)檔次，在產(chǎn)品的構(gòu)造上外面加了一層薄薄的奶殼。 T 公司的小奶糕在口感上比較硬，而群康則把大奶塊做的很松軟。在濟(jì)南 T 公司小奶糕銷售的最快的是綠豆和紅豆 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 味，而群康的大奶塊則做成奶油味，當(dāng)然這樣一來(lái)成本有了很大提高，但是群康的渠道成本低。在生產(chǎn)成本上高于 T 公司的同時(shí)。卻利用渠道的低成本彌補(bǔ)了這一塊，作到了與 T 公司同樣的上柜價(jià)。同時(shí)群康加大了這一品種的促銷力度。造就了濟(jì)南又一個(gè)王牌產(chǎn)品，后來(lái)，群康大奶塊的分銷速度已與爽不差上下。況且這個(gè)品種一年四季都很暢銷，大大緩解了群康冬季無(wú)有產(chǎn)品賣的矛盾 。面對(duì)濟(jì)南嚴(yán)峻的銷售形勢(shì)，在別的地方小神童都漲價(jià)的情況下， T 公司決定對(duì)濟(jì)南的小神童不漲價(jià)。但是為了照顧別地方經(jīng)銷商的情緒。只得采取暗補(bǔ)政策。即對(duì)小神童實(shí)行十送一本品。算下來(lái)基本與原價(jià)格持平，并要求加盟店要嚴(yán)格執(zhí)行促銷政策，不能直接降價(jià)。這樣一來(lái)加盟店在配送方面就很麻煩，送一箱貨必須再拿上幾個(gè)產(chǎn)品，這樣做不僅配送困難，而且容易化貨。而在此同時(shí)，市場(chǎng)上各廠家的關(guān)系也發(fā)生著微妙的變化。蒙牛經(jīng)過幾年來(lái)的高速發(fā)展。在品牌上，硬件上都已和伊利差距不大。與伊利相比。唯一缺乏的就是人脈優(yōu)勢(shì)。伊利和蒙牛同處一地。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)許多 都很相像。在價(jià)格相近的情況下，在濟(jì)南市場(chǎng)一直在伊利的影子下生活。而在 2020 年，蒙牛的價(jià)格確有一定幅度下調(diào)，這樣一來(lái)，對(duì)伊利和 T 公司也形成了一定沖擊。由于有了價(jià)差優(yōu)勢(shì)。原來(lái)被伊利嚴(yán)密控制著的二批網(wǎng)絡(luò)被蒙牛撕開了缺口。在 2020 年 T 公司新品推廣不力，老的主力產(chǎn)品又危機(jī)四伏。加盟店的銷售自然日趨艱難。加盟店賺不到利潤(rùn)，自然管理起來(lái)就難了，與公司的矛盾也日趨尖銳起來(lái)，濟(jì)南主管幾經(jīng)更換，但還是難以扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)。 T 公司 2020 年為了刺激各銷售主管完成任務(wù)。實(shí)行一票否決，即銷售任務(wù)完不成，當(dāng) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 月考核分?jǐn)?shù)為零。不再發(fā)放獎(jiǎng)金。其 它區(qū)域?qū)９芏加袔讉€(gè)成熟市場(chǎng)撐著，可以拆東墻補(bǔ)西墻。而唯獨(dú)濟(jì)南。去年的銷售額都很難維持，面對(duì)四倍于去年的銷售任務(wù)，只能是紙上數(shù)字。下要努力安撫加盟店，上有吃力不討好，也就再無(wú)有銷售熱情了。 五月。 T 公司最后一次加大了對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的支持力度，但這時(shí)的加盟店早已失去了希望。那還有心情再做市場(chǎng)呢。公司的贈(zèng)品支持都大半被加盟店長(zhǎng)截留賣掉了。 與此同時(shí)， T 公司在省外市場(chǎng)都沒有取的預(yù)期成果，公司在 2020銷售還沒結(jié)束，就開始了撤退行動(dòng)。年初投放的大量專柜又被重新收回，費(fèi)了很大一番工夫，直到 10 月底，工作才告一段 落。徹底結(jié)束了 T 公司直營(yíng)模式在濟(jì)南的營(yíng)業(yè)。渠道又恢復(fù)到以前的狀態(tài)，當(dāng)然，T 公司幾年內(nèi)甚至以后是不會(huì)再把濟(jì)南市場(chǎng)做為重點(diǎn)市場(chǎng)開拓了。 綜合分析 T 公司在濟(jì)南市場(chǎng)的得失。 T 公司在以下幾方面的原因是很重要的 ，近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)相矛盾。在錯(cuò)誤時(shí)間打了一場(chǎng)錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)。 T 公司在進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)時(shí)，在沒有對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估就沒有對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃就決定進(jìn)入。一方面在對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)實(shí)行大量投冰柜的長(zhǎng)遠(yuǎn) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 措施投入，一方面為了實(shí)現(xiàn)近期的利潤(rùn)目標(biāo)，又不顧在濟(jì)南市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，在新品開發(fā)不力， 處于弱勢(shì)地位時(shí)，不僅不在老產(chǎn)品維護(hù)上下大大力氣，而是采取水枯逮魚的辦法。對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行全力提價(jià)。使的自相矛盾。 ，沒有建立一套很好的管理制度。 T 公司首先在濟(jì)南直營(yíng)市場(chǎng)的設(shè)置上就犯了很大錯(cuò)誤，將同等同于一個(gè)大分銷市場(chǎng)操作。只不過是在人數(shù)上有了增加。而省會(huì)城市競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度數(shù)倍于地市市場(chǎng)。 T 公司在濟(jì)南的銷售人員無(wú)有任何決策權(quán)力。只是政策的執(zhí)行者。事事都要審報(bào)高層。而高層不能時(shí)時(shí)親臨現(xiàn)場(chǎng)?？紤]的問題的角度不同，要負(fù)責(zé)的是全局市場(chǎng)，考慮的角度自然是全局市場(chǎng)。使得決策不能與市場(chǎng) 相適應(yīng)。沒有相應(yīng)的授權(quán)，也就談不上相應(yīng)的責(zé)任，使的 T 公司對(duì)人員的考核先天就有缺陷。誰(shuí)也不知道是誰(shuí)的責(zé)任，也就只能憑高層的喜惡來(lái)對(duì)人員進(jìn)行考核。缺乏放權(quán)和監(jiān)管機(jī)制是 T 公司在濟(jì)南失敗的一個(gè)重要原因。其二是一線人員的意見的得不到足夠的重視，喪失了許多解決問題的最好機(jī)會(huì)。望望都要等到問題已到了不可收拾的地步。再也蓋不注的的時(shí)候，再有高層出面救火。其三考核制度不能建立在實(shí)際的基礎(chǔ)上，考核制定缺乏規(guī)則，幾乎成了內(nèi)部人員斗爭(zhēng)的工具。其四，末能建立起良好的運(yùn)輸機(jī)制。而在 2020 年度嚴(yán)重的斷貨使的 T 公司的直營(yíng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)很難發(fā)揮 出來(lái)。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 大力度的廣告拉動(dòng)戰(zhàn)略是 T 公司這類地方企業(yè)還不能達(dá)到的。 T公司除了加強(qiáng)自己在產(chǎn)品研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)外。建立渠道優(yōu)勢(shì)也是其加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一條重要途徑，多年來(lái)， T 公司的直營(yíng)平臺(tái)模式只是在物流與傳統(tǒng)渠道比有了很大的優(yōu)勢(shì)，而這一模式也比較被容易被對(duì)手模仿。 T 公司的直營(yíng)平臺(tái)模式附加值很低，成本也居高不下。使的渠道在群康類廠家面前，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。 T 公司一方面應(yīng)加強(qiáng)在終端方面的建設(shè)，而在直營(yíng)平臺(tái)模式下。加盟店是這些措施的以實(shí)施的重要主體。通過在終端的高投入，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能提高產(chǎn)品 附加值，的以以較高價(jià)格上柜。取的較高利潤(rùn)。另一方面可以在降低直營(yíng)店運(yùn)轉(zhuǎn)成本面下功夫，通過低渠道成本形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 不謀全局者不能謀一處。不謀世事者不能謀一事。市場(chǎng)就像錢老的圍城一樣，有的人想出去，也有人想進(jìn)來(lái)，假如 T 公司能這么做，假如能那么做，也不至于黯然收?qǐng)?。?dāng)然時(shí)間是不回倒流的。成功的有很多條件，可失敗只有一條就足夠了。我們只有更加努力，才能始終站在浪尖上。