【正文】 勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。 今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，重新制訂完善的銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解編寫(xiě)賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。 熱情接待，服務(wù)周到。 接待團(tuán)體、會(huì)議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。 做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃。 經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員編寫(xiě)，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。 密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。 與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。 隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。藥品銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)篇十二 一、目標(biāo)管理 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開(kāi)發(fā) 目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn) 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 政策和活動(dòng)情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 與主管討論 了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷(xiāo)售策略 確定指標(biāo) 分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧 二、行程管理 制定月/周拜訪行程計(jì)劃 根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) 按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間 將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃 按計(jì)劃實(shí)施 三、日常拜訪 拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃 訪前準(zhǔn)備 回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的 根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具 重要客戶拜訪前預(yù)約 拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品 熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷(xiāo)售技巧 了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 按計(jì)劃拜訪藥劑科，以及醫(yī)院管理部門(mén)相關(guān)人員 a、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況 b、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向 c、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 拜訪分析及總結(jié) 整理及填寫(xiě)拜訪記錄 拜訪目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析 制定改進(jìn)方案和根據(jù)工作計(jì)劃 四、客戶管理 目標(biāo)醫(yī)院 與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 目標(biāo)醫(yī)生 每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷(xiāo)售分析和計(jì)劃。 根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 舉行科內(nèi)會(huì)。 按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。 按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。 按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。 會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。 按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。 會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的qa資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新。 建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時(shí)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存情況。 建立科室銷(xiāo)量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷(xiāo)售狀況。 八、銷(xiāo)售會(huì)議 周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。 月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)回顧 業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 階段銷(xiāo)售計(jì)劃 經(jīng)驗(yàn)分享藥品銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)篇十三 一、目標(biāo)管理 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開(kāi)發(fā) 目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn) 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 政策和活動(dòng)情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 與主管討論 了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷(xiāo)售策略 確定指標(biāo) 分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧 二、行程管理 制定月/周拜訪行程計(jì)劃 根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) 按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間 將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃 按計(jì)劃實(shí)施 三、日常拜訪 拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃 訪前準(zhǔn)備 回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的 根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具 重要客戶拜訪前預(yù)約 拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品 熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷(xiāo)售技巧 了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 按計(jì)劃拜訪藥劑科，以及醫(yī)院管理部門(mén)相關(guān)人員 a、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況 b、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向 c、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 拜訪分析及總結(jié) 整理及填寫(xiě)拜訪記錄 拜訪目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析 制定改進(jìn)方案和根據(jù)工作計(jì)劃 四、客戶管理 目標(biāo)醫(yī)院 與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 目標(biāo)醫(yī)生 每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷(xiāo)售分析和計(jì)劃。 根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 舉行科內(nèi)會(huì)。 按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。 按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。 按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。 會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。 按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。 會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的qa資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新。 建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時(shí)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存情況。 建立科室銷(xiāo)量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷(xiāo)售狀況?！?44 —此文檔下載后，可根據(jù)您的需要隨意編輯修改，歡迎您下載使用。— 1 —