醫(yī)藥銷售個(gè)人工作計(jì)劃-資料下載頁
2025-04-15 01:22本頁面
【正文】 重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。 訪前準(zhǔn)備 ?。?）回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析?！ 。?）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的?！ 。?）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）?！ 。?）重要客戶拜訪前預(yù)約?！ “菰L目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 ?。?）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品?！ 。?）熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧?！ 。?）了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義?！ 。?）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息?！ 。?）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科）相關(guān)人員?！ 、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向?！ 、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息?！ 、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。 拜訪分析及總結(jié) ?。?）整理及填寫拜訪記錄?！ 。?）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。 ?。?）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)?！ ∷摹⒖蛻艄芾怼 ∧繕?biāo)醫(yī)院 ?。?）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通?！ 。?）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 ?。?）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持?！ 。?）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用?！ ∧繕?biāo)醫(yī)生 ?。?）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃?！ 。?）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)?！ 。?）根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)?！ ∥?、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等?！ ∨e行科內(nèi)會(huì)。 ?。?）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃?！ 。?）按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的?！ 。?）每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 ?。?）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃?！ 。?）按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶?！ 。?）會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工?！ 。?）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)?！ 。?）保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上?！ 。?）會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 ?。?）按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通?！ 【毩?xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料?！ ≌J(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Qamp。A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通?！ ⒛繕?biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)?！ ∑摺n案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）?！ 〗⒛繕?biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況?！ 〗⒖剖忆N量跟蹤系統(tǒng)?！ 〗⒖茣?huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）?！ “恕N售會(huì)議 周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。 月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃?！ 。?）銷售數(shù)據(jù)回顧。 ?。?）業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧?！ 。?）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息?！ 。?）階段銷售計(jì)劃?！ 。?）經(jīng)驗(yàn)分享。 18 / 18
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