醫(yī)藥銷售個人工作計劃-資料下載頁
2025-04-15 01:22本頁面
【正文】 重點和每月、每周拜訪計劃?！ ≡L前準(zhǔn)備 ?。?）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析?！ 。?）制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的?！ 。?）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）?！ 。?）重要客戶拜訪前預(yù)約?！ “菰L目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 （1）按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品?！ 。?）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧?！ 。?）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義?！ 。?）了解競爭產(chǎn)品信息?！ 。?）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社保科）相關(guān)人員。 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況?！ 、了解醫(yī)院政策管理動向?！ 、了解競爭產(chǎn)品信息。 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系?！ “菰L分析及總結(jié) ?。?）整理及填寫拜訪記錄?！ 。?）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析?！ 。?）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)?！ ∷摹⒖蛻艄芾怼 ∧繕?biāo)醫(yī)院 ?。?）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 ?。?）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 ?。?）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持?！ 。?）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用?！ ∧繕?biāo)醫(yī)生 ?。?）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃?！ 。?）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動?！ 。?）根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)?！ ∥?、市場及推廣活動 及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。 舉行科內(nèi)會?！ 。?）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。 ?。?）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 ?。?）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果?！ ?zhí)行大型學(xué)術(shù)會議 ?。?）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。 ?。?）按照覆蓋計劃邀請客戶?！ 。?）會前準(zhǔn)備、計劃、分工?！ 。?）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。 ?。?）保證被邀請客戶到會率90%以上?！ 。?）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃?！ 。?）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會?！ ×?、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通?！ 【毩?xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料?！ ≌J(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Qamp。A資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通?！ ⒛繕?biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)?！ ∑摺n案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新（每月）?！ 〗⒛繕?biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)?！ 〖皶r（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況?！ 〗⒖剖忆N量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案?！ 〖皶r反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）?！ “?、銷售會議 周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。 月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃?！ 。?）銷售數(shù)據(jù)回顧?！ 。?）業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧?！ 。?）競爭產(chǎn)品信息?！ 。?）階段銷售計劃?！ 。?）經(jīng)驗分享。 18 / 18
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