【正文】 至說，治理確實是溝通。其重要性不容置疑?！　∥覀冊S多經(jīng)理常常過份依托本人的經(jīng)歷值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有治理一支團隊的認識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進展協(xié)同訪征詢和輔導性訪征詢?　　沒有規(guī)矩不成方圓。治理是一種投入，我們要向治理要效益，不斷完善各種治理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。　　二、總結教訓，推行經(jīng)歷　　財務認識有待加強　　需要強調的是一定要嚴格按比例操縱整個營運本錢，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷征詢題，需要繃住弦，樹立財務操縱的態(tài)度?！　∈紫纫獙W會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，協(xié)助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的互相關系加強分析，做到有效的財務治理。既要算好市場的帳，要考慮如何樣去進展攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是本人的事，從本人的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。　　其次，關于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián)，他們的工資可以按照詳細的市場情況進展調整，在根本工資和獎金提成上靈敏變動，是增加仍然減少鼓舞成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資?！　∷械慕Y果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的方式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，協(xié)助經(jīng)理做好財務操縱?！　栏駱藴省⒂行е卫怼　∏懊嬲f過，我們公司治理的大前提是預算制治理，而制度仍處在不斷的完善和修正之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于方式，否則還不如不要制度。治理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對標準個人的行為、理解員工動向特別有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其標準的報表特別容易就能覺察征詢題，并及時加以追蹤處理?！　￡P于年度計劃，要將目的計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真考慮要通過哪些通路、方法來到達目的。目的分解了就成了任務，任務是必需要完成的?！　∫訌娔康闹卫砗蜁r間治理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對本人的治理，要以身作則，才能帶好團隊。比方，假設經(jīng)理本人睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?治理是要付出本錢的，是本錢就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化治理的程序和提高治理的效率和質量?！　∪肆Y源治理　　首先有一個用人標準的事情，我們不斷倡導適宜確實實是最好的，不一定最優(yōu)秀確實實是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性?！　∑浯卧诜绞奖憩F(xiàn)上，員工的工作才能如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面?！　∽詈笠ㄟ^培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進展有效組合，到達整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的?！　≡谑袌鋈藛T運用策略上，關于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明?！　≡趯︶t(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進展，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作適應，通過經(jīng)理的典范作用，加強治理。二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進展知識和技能的培訓。三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性訪征詢，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目的和短期目的與公司的目的統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際才能的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)?！　∈袌霾呗浴　「魇〗?jīng)理對市場都有不同的感受，經(jīng)歷所以重要，但它并不是成功的必定。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的根底上，加上科學的分析和研究，如此得到的成功才是一種必定?！　〔环量匆粍t關于肯德基的故事：在預備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進展開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺立即推斷值得在王府井開店，因此回去后告訴公司說可以在王府井開店。另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京四周的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進展綜合調查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差異大家可以特別容易看到，因此第一位　　職員回去之后就被降職了。假設我們在市場操作的過程當中，可以把豐富的市場經(jīng)歷和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。　　要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比方湖北市場，由于網(wǎng)絡特別熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相比照擬容易，但臨床跟進比較缺乏，因此，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等。而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，因此在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)才能和臨床維護才能都特別強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略?！　≡谑袌鐾菩蟹矫嬉欢ㄒプ∫粋€中心，結合主要與次要矛盾，有效防止東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生?！　Ы痄N售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)開展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供處理方案，專業(yè)化、學術化才是今后的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。因此，現(xiàn)階段首先必須從認識上上升到一種高度，表達出我們專業(yè)化、標準化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推行，通過正確的市場策略的運用，來到達我們建立隊伍、營建網(wǎng)絡的目的?！　∥锪髦卫怼　∫皇俏镔Y風險的征詢題，各省級銷售部必須留意政策性風險和竄貨的風險，加強風險治理的認識，做到預先統(tǒng)籌，以防止臨時抓瞎?！　≡僖粋€確實是物資周轉率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進展溝通，隨時理解它們的存貨情況，覺察征詢題，找到征詢題產(chǎn)生的緣故，及時采取方法加以處理?！　∪⒚鞔_目的，分解任務　　各省級銷售部在進展目的分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態(tài)度，用經(jīng)歷值和科學相結合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目的?！　≡谀看_實定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實，事事督導”這八個字，事事落實確實是要既事事落實到人，也要事事落實到時間。事事督導確實是要實行財務督導、層層督導和互相督導。通過加強過程的治理和監(jiān)控，來確保目的的達成。