【正文】 至說，治理確實(shí)是溝通。其重要性不容置疑?！　∥覀?cè)S多經(jīng)理常常過份依托本人的經(jīng)歷值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒有治理一支團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒有與他們一道進(jìn)展協(xié)同訪征詢和輔導(dǎo)性訪征詢?　　沒有規(guī)矩不成方圓。治理是一種投入，我們要向治理要效益，不斷完善各種治理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去?！　《⒖偨Y(jié)教訓(xùn)，推行經(jīng)歷　　財(cái)務(wù)認(rèn)識(shí)有待加強(qiáng)　　需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例操縱整個(gè)營運(yùn)本錢，同時(shí)，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷征詢題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)操縱的態(tài)度。　　首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，協(xié)助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的互相關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)治理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮如何樣去進(jìn)展攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是本人的事，從本人的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做?！　∑浯危P(guān)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以按照詳細(xì)的市場(chǎng)情況進(jìn)展調(diào)整，在根本工資和獎(jiǎng)金提成上靈敏變動(dòng)，是增加仍然減少鼓舞成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資?！　∷械慕Y(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的方式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，協(xié)助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)操縱。　　嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、有效治理　　前面說過，我們公司治理的大前提是預(yù)算制治理，而制度仍處在不斷的完善和修正之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于方式，否則還不如不要制度。治理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人的行為、理解員工動(dòng)向特別有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過其標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)表特別容易就能覺察征詢題，并及時(shí)加以追蹤處理?！　￡P(guān)于年度計(jì)劃，要將目的計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真考慮要通過哪些通路、方法來到達(dá)目的。目的分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必需要完成的?！　∫訌?qiáng)目的治理和時(shí)間治理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)本人的治理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比方，假設(shè)經(jīng)理本人睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?治理是要付出本錢的，是本錢就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡(jiǎn)化治理的程序和提高治理的效率和質(zhì)量?！　∪肆Y源治理　　首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們不斷倡導(dǎo)適宜確實(shí)實(shí)是最好的，不一定最優(yōu)秀確實(shí)實(shí)是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性?！　∑浯卧诜绞奖憩F(xiàn)上，員工的工作才能如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面?！　∽詈笠ㄟ^培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)展有效組合，到達(dá)整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的?！　≡谑袌?chǎng)人員運(yùn)用策略上，關(guān)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。　　在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)展，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作適應(yīng)，通過經(jīng)理的典范作用，加強(qiáng)治理。二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)展知識(shí)和技能的培訓(xùn)。三是通過市場(chǎng)運(yùn)營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性訪征詢，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目的和短期目的與公司的目的統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際才能的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)?！　∈袌?chǎng)策略　　各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感受，經(jīng)歷所以重要，但它并不是成功的必定。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺的根底上，加上科學(xué)的分析和研究，如此得到的成功才是一種必定?！　〔环量匆粍t關(guān)于肯德基的故事：在預(yù)備進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)展開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺立即推斷值得在王府井開店，因此回去后告訴公司說可以在王府井開店。另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京四周的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)展綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差異大家可以特別容易看到，因此第一位　　職員回去之后就被降職了。假設(shè)我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過程當(dāng)中，可以把豐富的市場(chǎng)經(jīng)歷和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會(huì)屬于我們?！　∫獙W(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比方湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)特別熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相比照擬容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，因此，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等。而湖南市場(chǎng)相對(duì)來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，因此在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開發(fā)才能和臨床維護(hù)才能都特別強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略?！　≡谑袌?chǎng)推行方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效防止東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生?！　Ы痄N售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)開展的趨勢(shì)來看，只有能為醫(yī)生全方位提供處理方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是今后的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。因此，現(xiàn)階段首先必須從認(rèn)識(shí)上上升到一種高度，表達(dá)出我們專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推行，通過正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來到達(dá)我們建立隊(duì)伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。　　物流治理　　一是物資風(fēng)險(xiǎn)的征詢題，各省級(jí)銷售部必須留意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)治理的認(rèn)識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以防止臨時(shí)抓瞎?！　≡僖粋€(gè)確實(shí)是物資周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)展溝通，隨時(shí)理解它們的存貨情況，覺察征詢題，找到征詢題產(chǎn)生的緣故，及時(shí)采取方法加以處理。　　三、明確目的，分解任務(wù)　　各省級(jí)銷售部在進(jìn)展目的分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)歷值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目的?！　≡谀看_實(shí)定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)確實(shí)是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間。事事督導(dǎo)確實(shí)是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和互相督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的治理和監(jiān)控，來確保目的的達(dá)成。