20xx年外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧-資料下載頁
2025-01-26 01:07本頁面
【正文】
這只不過是逃避問題的做法。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會有客戶給你打電話了。
第四，只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)
只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)，不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求。
典型的客戶介紹請求是這樣的：“這位客戶，我想請你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人(或公司)的名字和電話號碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”
客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。
要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。
第五，等到銷售完成才要求客戶介紹新客戶
銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題，這就沒有給客戶留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。然后，突然一下，客戶介紹的請求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。
本來挺簡單的一個(gè)請求現(xiàn)在卻變成了無禮的冒犯。
第六，沒弄清老客戶介紹新客戶的心理
雖說，僅僅是從客戶和潛在客戶那里，拿到大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事?？墒聦?shí)上，不到 15% 的銷售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷售業(yè)績。
客戶和潛在客戶會假設(shè)他們介紹給你的對象：
A. 比他們的要求更高、更重要，對銷售中的細(xì)節(jié)問題抓得更嚴(yán)格，對銷售的滿意度更低。
B. 是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對于這位客戶或潛在客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。
更加復(fù)雜的是，弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。
第七、針對什么是好的客戶介紹沒有一個(gè)定義
盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶吧!”他們想的卻是：“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”
如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。就像客戶買你產(chǎn)品，你不是還需要跟他介紹哪里好，怎么用，對他有什么好處嗎。試想，如果做不到，介紹的效果就難以保證了吧!
第八、不主動(dòng)營造客戶介紹環(huán)境
真正的銷售高手不是坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人或公司，而是主動(dòng)出擊，幫助客戶進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進(jìn)行介紹的對象，并要求客戶將自己介紹給這些人。
第九，不是通過努力來贏得客戶介紹
在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員，懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗(yàn)——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗(yàn)。因此他們找出客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。
第十，直接聯(lián)系被推薦的潛在新客戶
很多的銷售人員當(dāng)拿到被推薦人的名字和號碼時(shí)，就直接發(fā)郵件或者打電話過去聯(lián)系，其實(shí)小編覺得這樣并不妥當(dāng)。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。
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