20xx年價格的談判技巧-資料下載頁
2025-01-25 05:14本頁面
【正文】 結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應商的態(tài)度，進而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。
(1)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(2)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
?、僖淮沃荒茏鲆稽c點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
?、谕讌f(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
?、奂词官澩瑢Ψ剿岬囊庖姡嗖灰齑饝?。
?、苡涗浢看瓮讌f(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。
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