20xx談判中的二十條妙計(jì)2-資料下載頁(yè)
2025-01-17 04:59本頁(yè)面
【正文】 另外要付出一筆收買法國(guó)公司的費(fèi)用，這樣，開巴拿馬運(yùn)河的全部支出將達(dá)2億5千多萬(wàn)美元?！ 〔祭锫钥吹竭@個(gè)報(bào)告后大吃一驚。如果美國(guó)不開巴拿馬運(yùn)河，法國(guó)不是一分錢也收不回了嗎？于是他馬上游說(shuō)，表明法國(guó)公司愿意削價(jià)，只要4000萬(wàn)美元就行了。通過(guò)這一方法，美國(guó)就少花了800萬(wàn)美元?！ ×_斯福又用同一計(jì)策來(lái)壓哥倫比亞政府。他指使國(guó)會(huì)通過(guò)一個(gè)法案，規(guī)定美國(guó)如果能在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)同哥倫比亞政府達(dá)成協(xié)議，將選擇巴拿馬開運(yùn)河，否則，美國(guó)將選擇尼加拉瓜?！ ∵@樣一來(lái)，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國(guó)國(guó)務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項(xiàng)賣國(guó)條約，同意以100萬(wàn)美元的代價(jià)長(zhǎng)期租給美國(guó)一條兩岸各寬3公里的運(yùn)河區(qū)，美國(guó)每年另外付租金10萬(wàn)元?！ 坝M(jìn)先退”，羅斯福成功地運(yùn)用了這種謀略，最后，美國(guó)只用了很少的代價(jià)，就攫取了巴拿馬運(yùn)河的開鑿和使用權(quán)。 可是在許多情況下，對(duì)方的底牌很難摸清楚，可以用分析和推斷來(lái)把把對(duì)方的脈。如果對(duì)手實(shí)在是打持久戰(zhàn)，那么冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)以退出恐嚇對(duì)方，也值得一試。也許他比你更不愿意談判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地?！ ?920年，新生的蘇維埃俄國(guó)還處于國(guó)際帝國(guó)主義的包圍和封鎖中。為了沖破封鎖包圍，俄共非常希望與西方國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系。當(dāng)時(shí)的意大利政府出于經(jīng)濟(jì)原因，在國(guó)內(nèi)工業(yè)界的壓力下也愿意同蘇俄進(jìn)行經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。意大利外交大臣卡洛。斯弗茨幾次在報(bào)紙上發(fā)表聲明，表示他的政府打算恢復(fù)同蘇俄的貿(mào)易關(guān)系并準(zhǔn)備在羅馬接待蘇俄經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)。俄共迅速地抓住這一機(jī)會(huì)，宣布組成以蘇俄早期杰出的外交家沃羅夫斯基為首的經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)赴羅馬?！ 〉?，這時(shí)意大利國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)急劇變化，反共反蘇的法西斯勢(shì)力迅速抬頭，他們?cè)谌珖?guó)各地大搞暴力活動(dòng)，猖狂反對(duì)共產(chǎn)黨人。俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)成員也經(jīng)常受到騷擾、跟蹤、搜查，俄國(guó)派來(lái)的外交信使也遭到扣押。在壓力下，意大利執(zhí)政的喬利蒂政府不得不拒絕承認(rèn)俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)的外交地位，但又急于同俄國(guó)簽訂貿(mào)易協(xié)定，緩解國(guó)內(nèi)實(shí)業(yè)界呼聲，并加強(qiáng)自己在最近的議會(huì)選舉后變得十分不穩(wěn)的地位，爭(zhēng)取更多議員的支持和擁護(hù)。1921年5月，喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)建議立即簽訂貿(mào)易協(xié)定?！ √K俄政府認(rèn)真深入地分析了意大利政府的心態(tài)，決定采用以退為進(jìn)的策略。這下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀見沃羅夫斯基，這次他格外客氣?！ ∮诌^(guò)了三天，沃羅夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中說(shuō)：“我們兩國(guó)在經(jīng)濟(jì)上的接近是令人感興趣的…我們樂(lè)于自今日起給予你們希望得到的外交特權(quán)。” 需求常常是雙向的，你有求于對(duì)方，對(duì)方也有求于你。洞悉了這一點(diǎn)后，就應(yīng)該利用對(duì)手這種弱勢(shì)，在談判中采取以退為進(jìn)的方略，要挾對(duì)手，迫使對(duì)手就范，做出妥協(xié)和讓步?！ 囊陨系膬蓚€(gè)例子可以看出，對(duì)對(duì)方意圖的了解至關(guān)重要。但有一點(diǎn)也很清楚，無(wú)論是美國(guó)人還是蘇聯(lián)人都不愿談判破裂，他們只是采取要挾的策略達(dá)到自己的目的。所以，如果在談判中你的對(duì)手要挾你時(shí)切莫上當(dāng)，或者你知道了對(duì)方怕你撤出談判時(shí)，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對(duì)方接受對(duì)你有利的條件。這其實(shí)也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知識(shí)。
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