【正文】 設(shè)計、施工、材料、管理等裝修的方方面面，讓業(yè)主充分享受到溫馨、舒適、安全、無污染的生活環(huán)境建造真正意義上的健康住宅，不搞過度裝修，不搞病態(tài)空間，減少人力物力的濫用和浪費(fèi)，從設(shè)計、選材到施工及售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，處處體現(xiàn)以人為本、環(huán)保至上的原則，這就是成立雅庭綠色家裝聯(lián)盟的意義所在和首要任務(wù)。而聯(lián)盟最終的目的，是要建立真正意義上的綠色家裝聯(lián)盟。下面是楊寶民先生參與裝飾業(yè)策劃活動的相關(guān)報導(dǎo)。中國裝飾行業(yè)亟待“巨頭”出現(xiàn)200252910:22:005月24日下午，由萬眾城集團(tuán)公司策劃顧問楊寶民先生與深圳市臥龍策劃公司聯(lián)手策劃的南北裝飾界高峰論壇活動如期舉行。京、深兩地裝飾界代表數(shù)十人在萬眾城家居廣場會聚一堂，就如何實(shí)現(xiàn)“南北裝飾聯(lián)手創(chuàng)新，共同打造展示經(jīng)濟(jì)”進(jìn)行了專題的討論。會上，萬眾城公司首席管理顧問宋恒明先生作了“打造展示經(jīng)濟(jì)”的主題演講，暢談了萬眾城企業(yè)文化與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的最新見解。北京業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長張均以自身企業(yè)發(fā)展為例，從裝飾企業(yè)股票期權(quán)、團(tuán)隊精神、資本運(yùn)作上進(jìn)行了詳細(xì)的解說，使深圳裝飾企業(yè)大受啟發(fā)。深圳雅庭裝飾公司董事長吳莉就雅庭的發(fā)展經(jīng)驗與北京裝飾界進(jìn)行了交流。原王志綱工作室高級策劃師,新世界地產(chǎn)銷售總監(jiān)楊寶民先生就“如何把IT與房地產(chǎn)的營銷理念與資本運(yùn)作運(yùn)用于裝飾企業(yè)”做了精彩演講。最后，北京市裝飾行業(yè)協(xié)會朱希斌會長、深圳市裝飾行業(yè)協(xié)會何文祥會長分別代表京深兩地裝飾行業(yè)協(xié)會發(fā)言。北京裝飾行業(yè)朱會長表示，北京今年房地產(chǎn)市場在建面積達(dá)8000萬平方米，希望京深兩地裝飾企業(yè)共同來分享這塊“大蛋糕”，以期實(shí)現(xiàn)南北互動。兩地裝飾業(yè)界與會代表一致表示，希望通過相互學(xué)習(xí)，找到南北差異，并期待裝飾界巨頭出現(xiàn)。有關(guān)人士認(rèn)為，本次南北裝飾界的高峰論壇是一次思想的盛宴，它將極大促進(jìn)兩地裝飾界先進(jìn)管理理念、管理方式的交流，推動我國裝飾業(yè)向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。十一、裕隆花園營銷要點(diǎn)注重體驗營銷和客戶營銷為主線，按照文化營銷理念精心設(shè)計客戶營銷活動，全面創(chuàng)造客戶營銷體驗場。體驗營銷若干特點(diǎn)：第一，注重客戶的體驗，并使體驗成為客戶價值的必要組成成分。第二，戲劇化和互動的概念，成為營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。第三，體驗經(jīng)濟(jì)中的營銷策劃、設(shè)計和創(chuàng)作，需要將科學(xué)、人文技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來。廣告營銷是重要手段，廣告創(chuàng)意與發(fā)布時機(jī)至關(guān)重要；營銷費(fèi)用在初期要嚴(yán)格控制，未到?jīng)Q戰(zhàn)關(guān)頭，不可花出大筆營銷費(fèi)用，把握銷售時機(jī)與價格。小批量推出，低開高走，價格逐步合理拉升，物業(yè)管理工作提前介入，配合營銷，為購樓業(yè)主提供一站式服務(wù)。目前房地產(chǎn)企業(yè)的競爭已經(jīng)白熱化，與其不斷提出華而不實(shí)的廣告理念，不如苦練內(nèi)功，首先對營銷賣場進(jìn)行精心策劃，施工為營銷服務(wù)，建立客戶關(guān)系管理（簡稱CRM）系統(tǒng)，提高實(shí)際營銷效率。現(xiàn)代化的管理與IT手段是地產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新的依托，只有強(qiáng)健自身才能為客戶提供良好的服務(wù)。ＣＲＭ幫助地產(chǎn)企業(yè)解決如下問題：，根據(jù)偏好特點(diǎn)與樓盤營銷理念設(shè)計客戶營銷活動。、分析潛在客戶的意見，找出營銷工作中的缺點(diǎn)與不足，以便及時調(diào)整營銷策略。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。建議地產(chǎn)商在IT投資中優(yōu)先實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，降低營銷成本，加快銷售速度，提升銷售業(yè)績。營銷目標(biāo)住宅銷售額：根據(jù)概念設(shè)計方案，總建筑面積48612平方米，去掉商鋪面積和其它公建面積，可發(fā)售住宅面積預(yù)計為?！N售時間：2年表7裕隆花園營銷工作內(nèi)容工作內(nèi)容 前期 內(nèi)部認(rèn)購前期 公開發(fā)售準(zhǔn)備期 負(fù)責(zé) 協(xié)調(diào)監(jiān)督 審定 備注VI基礎(chǔ)部分設(shè)計 樓盤命名 標(biāo)志LOGO 標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色及應(yīng)用 象征圖案 銷售資料準(zhǔn)備 住宅使用說明書 創(chuàng)作構(gòu)思確定 立面效果圖 環(huán)境部分效果圖 戶型平面效果圖 配套設(shè)施效果圖 設(shè)計制作 印刷 價目表印刷 物業(yè)管理公司 洽談 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理方案 銀行按揭 付款方式 宣傳單張 禮品、氣球 裝修公司選定及套餐方案 主要路段廣告牌及候車亭廣告 地盤準(zhǔn)備 地盤圍墻看板 周邊美化 旗幟、氣球、條幅 彩色掛幅 廣告燈箱 廣告牌 指示牌 售樓處 售樓接待中心設(shè)計 售樓接待中心方案實(shí)施 樣品房 裝修要求 裝修設(shè)計方案 裝修設(shè)計方案實(shí)施 現(xiàn)場布置 看樓通道 停車廣場 門前綠化 模型（整體與單位樣品房） 現(xiàn)場POP 噴繪展板（各種） 售樓車準(zhǔn)備 前期廣告設(shè)計 報紙廣告 創(chuàng)作構(gòu)思確定 主題確定 版面制作 錄影帶 創(chuàng)作構(gòu)思確定 外景選定 攝影制作 電視廣告 剪輯片段 媒體發(fā)布計劃及預(yù)算控制 展銷會工作(備用方案) 軟性宣傳文章準(zhǔn)備 銷售管理資料準(zhǔn)備 銷售推廣具體措施制定 促銷活動方案制定 銷售登記表 工地施工進(jìn)度表 銷售進(jìn)度表 來人來電登記表 認(rèn)購書 售樓合同及預(yù)售許可證 財務(wù)準(zhǔn)備 銷售人員 培訓(xùn)資料準(zhǔn)備 本項目知識 區(qū)域相關(guān)知識 竟?fàn)庬椖糠治?項目賣點(diǎn)分析 接待禮儀 銷售技巧 客戶接待程序 客戶接待記錄 客戶跟進(jìn)管理 銷售反饋程序 業(yè)務(wù)員服飾準(zhǔn)備 培訓(xùn) 客戶服務(wù)（管理） 客戶合同及變更資料 客戶裝修變更程序 客戶檔案管理 客戶投訴處理程序 客戶推薦制度 辦理房產(chǎn)證服務(wù)程序制定 辦理業(yè)主銀行按揭服務(wù)程序制定 樓款催收程序制定 售樓處及業(yè)主參觀路徑是最重要的前期工作內(nèi)容，售樓處的精心裝飾與完整的引導(dǎo)標(biāo)識至關(guān)重要。?好的營銷賣場似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標(biāo)準(zhǔn)是策劃營銷賣場的重要借鑒。?主題體驗場的設(shè)計對于現(xiàn)代注重住宅與購物中心同樣意義重大，因此我們要從體驗場的角度精心設(shè)計會所的營銷大廳，在初期采用展示遮擋方法，讓客戶觀看重點(diǎn)完成的景觀，有意對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。從人民北路主入口到山上會所是我們項目營銷的生命線，極需開動腦筋，確保發(fā)售前讓客戶看到主要賣點(diǎn)。表8營銷費(fèi)用預(yù)算清單項目 數(shù)量 費(fèi)用(萬元) 小計賣場包裝 戶外廣告牌 4塊 20 77圍墻 噴繪、燈光 10 條幅、掛旗、氣球、指示牌 5 展板 18塊 4 大樓模型 2個 7 單位模型 5個 1 展示場主題環(huán)境 30 售樓資料 售樓書 1萬本 13 30折頁 5 單張(可用于附件) 4萬份 6 邀請卡 1萬張 3 禮品 3 電視廣告制作費(fèi) （國內(nèi)） 11 11推廣支出 報紙廣告 分五階段共約約3040次 40 40戶外廣告發(fā)布費(fèi) 2塊 5 30電視廣告 分三階段，共60次 20 廣東專送廣告 3次 5 開盤客戶營銷活動 裕隆花園的開盤活動 1 30 30裕隆花園的客戶營銷活動 30CRM軟件 客戶關(guān)系管理軟件 10合計 258萬元3套樣品房，售樓處設(shè)備，銷售大廳90萬元，710名營銷人員，營銷人員工資提成100萬元。媒介選擇：虎門日報、東莞日報、南方都市報，虎門電視臺、東莞電視臺等。表9營銷賣點(diǎn)權(quán)重表主要賣名稱 權(quán)重 說明山景與園林 30% 特色運(yùn)動健康會所 15% 綠色裝修（中英文幼兒園） 15% 物業(yè)管理與知識型社區(qū)服務(wù) 10% 發(fā)展商品牌 10% 含營銷CIS系統(tǒng)導(dǎo)入建筑特色 20% 包括戶型實(shí)用率、外立面、道路交通表10銷售進(jìn)度表時間 銷售項目 進(jìn)度 銷售金額2003年12 內(nèi)部認(rèn)購，預(yù)售登記 吸引40%目標(biāo)客戶 2004年5月110日 開盤銷售 20% 3000萬元（低開200萬元）2004年57月 正常銷售 30% 5000萬元（抬高200萬元）2004年9月—10月1日 集中促銷 30% 5000萬元（抬高價格200萬元）2004年10月8日—12月 正常銷售 15% 2400萬元2004年2005年 尾盤 5% 600萬元（降低200萬元）合計 由于房地產(chǎn)項目資金需求量大，通過銷售迅速回籠資金是一個關(guān)鍵問題。資金回籠的速度就清楚表明房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的運(yùn)營水平，我們提出如下建議：(1)、認(rèn)真做好售前準(zhǔn)備工作根據(jù)體驗營銷理論指導(dǎo)，全面性創(chuàng)造客戶體驗環(huán)境，營造從主入口到山上會所的主體驗路徑，精心組織施工，通過我們?nèi)婕?xì)致的工作，為客戶創(chuàng)造一個愉快具有購買氣氛的綜合環(huán)境。售前很重要的工作是培訓(xùn)，特別是注重服務(wù)營銷與體驗營銷的培訓(xùn)，因為銷售人員是銷售賣場最重要的因素。(2)、多種銷售形式并舉,采用房地產(chǎn)直銷方式加快速度通過對深圳、虎門各個房地產(chǎn)企業(yè)營銷方式的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)如下缺點(diǎn)：1.廣告作用下降，營銷費(fèi)用大，投入人力較多，但是營銷的效率普遍低下。2.傳統(tǒng)營銷方式過分依賴現(xiàn)場銷售，屬于守株待兔式營銷模式。直銷是令人關(guān)注的營銷方式，直銷方式在電腦業(yè)取得巨大成功，美國ＤＥＬＬ公司成為最成功的個人電腦公司。作為出身電腦專業(yè)的房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，我一直思考房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，通過從事社區(qū)服務(wù)與營銷工作，我探索出房地產(chǎn)直銷方式，直銷模式能夠簡化銷售環(huán)節(jié)，直銷模式能夠降低營銷費(fèi)用。通過研讀娃哈哈集團(tuán)服務(wù)銷售終端的案例，發(fā)現(xiàn)成功的營銷模式，無不是向社區(qū)延伸。美國沃爾瑪公司在深圳開設(shè)大型超市成功后，采取第 55 頁 共 55 頁