【導讀】是現(xiàn)場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔起銷售職責，1參加工地大會專案定期匯報一周工作，提出、討論、解決工作問題。制定個人業(yè)績目標，完成并且超越自己的目標。熟悉預售合同文本，獨立完成簽約。四項要求即誠實、熱情、專業(yè)、負責。視各工地情況不同，條款略有不同。該制度是工地所有人員必須遵。己不要再犯同類錯誤。身份、區(qū)域、交通工具、客戶需求、動機及詢問重點等等。工作難度及工作強度。初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。買也需要填寫，同時注明“回頭客已購”。感興趣，至現(xiàn)場來訪的。以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進行改進方案。待日期及業(yè)務員姓名。

　　

【正文】 式，告訴客戶還有哪些房子可選。而是通過業(yè)務員與現(xiàn)場專案對答方式告訴客戶可選擇范圍，同時傳遞熱銷氛圍。 在客戶進場以及購買離場之時，我們也會通過特定方式表示歡迎以及恭喜。 現(xiàn)場銷控對答已經成為我們企業(yè)文化的一部分。 二、 具體流程 客戶進場： “客戶到” “歡迎參觀” 喊控流程 甲：“柜臺” 乙：“有” 甲：“請問 **戶可不可以介紹 /賣掉了沒有？” 乙：“恭喜你還可以介紹 /對不起，已經賣掉了” 甲：“請再幫我確認一次 /請問 **戶可不可以介紹？” 乙：“再幫你確認一次 /恭喜你還可以介紹” 甲：“售出了” /請再幫我確認一次，并完成一次銷售 全體同仁：恭喜了（鼓掌） 已購客戶離場 甲：“現(xiàn)場的各位同仁請注意，讓我們再一次恭喜先生購買我們 **戶。 **戶售出了，讓我們再一次恭喜他?！? 因為當客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時，也會認為我們的服務周到，為下一次做追蹤留下伏筆。 三、 銷控的重要性及作用： 1. 告訴客戶具體可以選購戶型。 2. 使現(xiàn)場專案知道你目前的銷售程度。 3. 使個人銷售演變成群體銷售，并能成交速度。 4. 更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，體現(xiàn)團隊作業(yè)。 5. 封掉不必要戶型。當業(yè)務員喊“可不可以介紹”指實際詢問該戶可否 銷售 /當業(yè)務員喊“賣掉了沒有”指希望柜臺封住該戶型暫時不介紹 返回 逼訂 所謂“逼訂”就是指業(yè)務員提出成交愿望，并且取得客戶同意的過程。逼訂能力的強弱，直接關系到業(yè)務員創(chuàng)造業(yè)績能力的高低 一、 逼訂的前期工作 逼訂之前所有的產品介紹，現(xiàn)場配備的銷售道具以及一切的 SP 動作，都是在為成交做準備。而業(yè)務員必須在所有的銷售動作中，貫穿逼訂的思想，為最后的決定性必定創(chuàng)造良好的條件。 1. 要了解客戶真實的需求。不是每一個客戶都會將自己的需求明確表達出來。作為一個合格的業(yè)務員， 必須有察言觀色的能力，從而探求客戶隱藏的真正需求，找準客戶的“買點”，才能推薦合格的產品。 2. 提升客戶信任度，甚至建立起朋友關系。所以不可以一味強制推銷，而是可以站在客戶的立場換位思考，為他爭取更好的條件。 3. 要讓客戶知了解購房流程。 二、 逼訂時機 逼訂時機十分重要。過猶不及，必須找到合適得出擊點。 1. 必須已完成應有的所有的銷售流程； 2. 必須已完全激發(fā)起客戶興趣； 3. 業(yè)務員已贏得客戶的信任； 4. 有其它客戶競買同一戶； 5. 現(xiàn)場買氣十足，成交熱烈時； 6. 客戶沉默不語時。 三、 方法 1. 利用客戶選擇房屋特性逼訂。 主要指利用獨特的戶型、樓層 、朝向、價格、景觀逼訂。一般選擇有限幾戶供客戶選擇，但其中只有某一戶符合客戶要求，其余各戶相差甚遠。就此為由要求成交。 2. 利用現(xiàn)場氣氛逼訂。 主要通過現(xiàn)場熱銷氣氛帶動客戶從眾心理，產生購買沖動。逼訂理由一般為，房屋熱銷，所剩戶型不多，預購從速等。 3. 形成競買態(tài)勢逼訂 通過喊銷控方式，或者通過現(xiàn)場 sp 動作，告訴客戶有人有同樣需求，如果考慮必須搶先購買，否則就沒有了。 4. 利用客戶特別需求逼訂 當客戶有特別的要求時（如特別的付款方式、特別的價格等等），順勢逼訂。 5. 利用時間限制逼訂 銷售過程之中，樓盤會搞各類價格優(yōu)惠或者 促銷活動。此類活動必然有其時間約束。所以在此時間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。 另外，國家經濟政策有時會在一定時間內影響購買行為。如：退稅政策、貸款比例提高等等。這類政策會有一個時限，利用好這個時限也是逼訂不錯的理由。 四、 逼訂注意事項 1. 逼訂的時機要掌握恰當 2. 在逼訂中遇到不能處理的問題，應及時請救兵 3. 對于猶豫型客戶，應幫他做出一個決定 4. 對于理智型客戶，一定要讓他特別感動你對他的服務 . 5. 如果客戶欠款不夠，也可以用替代物來解決。 返回 銷售促進 一 、 SP 的含義 SP 是 Sales Promotion 的簡寫，翻譯成中文就是促進銷售。主要是利用各種道具、手段與形式，促進客戶購買我們產品的行為。作為一個業(yè)務人員，必須是一個客戶心理專家，知道什么樣的舉動可以對客戶心理產生什么樣的影響。從而選擇對自己最有力的行為，達到成交目的。 現(xiàn)場 SP 包括許多方式，具體介紹如下： 1. SP 活動目的 舉辦活動的目的各有不同，那些明確以銷售為目的舉辦的活動我們稱之為SP 活動。如開盤酒會、物業(yè)說明會、裝潢設計研討會等都屬于此類。這些活動的一般共同特點就是聚集相當數(shù)量目標客源，有一定優(yōu) 惠條件，從而達促進銷售的目的。 2. 制造熱賣氣氛 一般可以通過喊銷控制造現(xiàn)場熱賣的氣氛，造成搶購氣氛。當現(xiàn)場積累客戶較多時可以組織排號購買、集中搶購等方式傳達熱銷氣氛。 3. 走動 sp 以及電話 sp 主要是現(xiàn)場人員，通過互相走動或者來電不斷方式傳遞熱銷氣氛以及競爭緊張情況，有技巧的為業(yè)務員提供逼訂理由或者間接影響客戶購買沖動。 4. SP 追蹤 通過給客戶制造各種狀況，來達到讓未買的客戶產生購買沖動或讓已訂購的客戶加速簽約。 5. 現(xiàn)場音樂 通過快節(jié)奏音樂傳遞熱賣氣息。 二、 SP 的原則 1. 業(yè)務員本身必須做完整而準確的產品介紹， sp 只是銷售 促進作用，而非銷售本身，那種認為憑幾個 sp 動作就可以達成良好業(yè)績的想法是不實際也是錯誤的； 2. sp 動作是貫穿整個接待過程的，是一個整體，直接指向成交的動作固然重要，其他可以影響客戶的購買心理的動作也必不可少。 3. 必須有想象力，在沒條件時創(chuàng)造有利銷售的條件。在接待過程中，必須有一定的應變能力，隨時做出有利于銷售的反映 4. 依靠團隊配合：懂得申請支援 5. 自然、自信，克服心理障礙 返回 電話追蹤 一、 目的 讓客戶盡快補足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動，提高成交率 ，減少退戶率。 二、 基本規(guī)范 1. 時間：電話追蹤首先要注意追蹤的時間，選擇不會打擾客戶休息而且不會干擾客戶工作的時間。 2. 在整個電話追蹤的過程中須注意禮貌用語。電話接通后先向對方說明自己的身份。同時問候對方說話是否方便。在本通電話結束時要向客戶說“再見 ” 并等客戶掛線后才結束通話。 3. 在通話過程中盡量讓客戶多表達一些想法，注意抓緊機會表達自己打這通追蹤電話的目的。 三、 不同情況下的電話追蹤 1. 來電但仍未到過現(xiàn)場的客戶 追蹤時間：一般在客戶來電后的 2~3 天，或者客戶來電約到現(xiàn)場的前一兩天，來電當周的周五下午進行追蹤也是不錯的選擇 。 首先讓他回憶起曾打過電話詢問本樓盤的情況，然后向他再次介紹產品，并向其反映樓盤熱銷的情況，約其到現(xiàn)場來參觀，在電話中向客戶說明到現(xiàn)場的路線和方式。注意：在約時間時盡量幫他選定時間。如：“您看這個周末您有空就過來參觀一下吧！ ” “那就星期六下午 3 點左右我在這邊等你。” 達到目的：客戶到現(xiàn)場參觀，并記住該業(yè)務員的姓名。 2. 到現(xiàn)場來過但未小訂的客戶 追蹤時間：當天以及到現(xiàn)場后的 3~5 日，或來現(xiàn)場后的第二周。 要先了解他來后對產品的感覺，可針對上次現(xiàn)場接待過程中客戶感興趣的問題作近一步的探討。同時進一步加強產品買點 介紹。 了解他在最近一段時間內有無看過其它樓盤，并進行比較，幫其分析市場。 向其反映最近本案熱銷的情況，動員其再次到現(xiàn)場，幫其作決定。（也可和同事配合運用 sp 型式讓其感覺現(xiàn)場的熱賣氣氛。） 達到目的：提起再次到現(xiàn)場的興趣并約定時間。讓其感覺到現(xiàn)場熱銷的氣氛。 3. 小訂補足追蹤 追蹤時間：小訂當晚或次日上午。 一般已經小訂的客戶，對產品已是比較認可，而且是極有可能最終購買的客戶，誠意度較高，但仍在對產品進行分析，對市場進行比較。所以有一定的不穩(wěn)定性。 對于這樣的客戶小訂到補足的時間是最為關鍵的。在追蹤過程中需注意 其心理變化，盡可能地把一些不利于補足的問題反映并及時解決。 約定補足時間也是非常重要的，一般為小訂后的 24 小時內，如客戶有特殊原因也盡可能越短越好，以免節(jié)外生枝。注意：在客戶有意拖延補足時間的情況下，可結合具體情況運用 SP 逼定。 達到目的：在最短的時間內約客戶到現(xiàn)場補足。在電話中解決問題。 4. 大定簽約追蹤 追蹤時間：簽約前 2~3 日 這次追蹤主要是確定簽約時間，告知所需資料及付款金額。在本次追蹤時注意除了約定簽約時間外，更重要的是在次提醒客戶簽約所需資料及付款的金額。 達到目的：確定簽約時間，客戶帶齊簽約資料。 返回 簽約以及按揭 一、 客戶應準備的簽約資料： 1. 上海人簽約當日需提供資料： 1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證、戶口?。ㄋ{印戶口）原件及復印件（若共有人為 16 歲以下，需提供出生證明）； 2） 借款人和配偶的結婚證原件及復印件（申請公積金貸款者必須提供）或借款人及共同申請人的未婚者證明原件； 3） 借款人及參與還貸人的收入證明原件，每月收入 2 萬以上者需提供稅單，或其他資產證明（如銀行存款證明、股票之清單、以購買未抵押的房產證明等）； 4） 首付款單據(jù)復印件； 5） 房屋預售合 同或銷售合同； 6） 借款人及房屋共有人一般均需到場并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無法到場，需提供經公證的委托書；若借款人或房屋共有人無法到場，需提供經公證的委托書； 7） 指定銀行活期存折或信用卡復印件或新辦存折； 8） 保險費； 9） 貸款最高成數(shù)七成（高價個案貸款最高額不超過 200 萬，最高成數(shù)七成 ） ，期限 30 年（借款人最大年齡不能超過 70 周歲）； 10） 同一借款人購房超過 3 套的，從第三套起期貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過 500 萬的成數(shù)降為五成。 2. 在滬工作，在外地有工作的外省市借款人簽約當天需提供資料： 1） 借款人及配偶和房屋 共有人的身份證原件及復印件；戶口薄原件及復印件； 2） 借款人在外地工作的收入證明（收入超過 2 萬則需提供稅單或其他的資產證明） 。 3） 借款人配偶為非房屋共有人 ,需提供知曉借款人購房的承諾書（因地區(qū)而異，供公證使用）； 4） 首付款單據(jù)原件及復印件； 5） 房屋預售合同或銷售合同； 6） 借款人及房屋共有人一般均需到場，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無法到場，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無法到場，需提供經公證的委托書； 7） 指定銀行活期存折或信用卡復印件或新辦存折； 8） 保險費； 9） 辦理借款合同公證，公證費用為貸款額 *3‰； 10） 同一 借款人購房超過 3 套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過 500 萬的成數(shù)降為五成。 3. 在滬工作有居留證，收入證明的外籍人士簽約當日需提供資料： 1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證件（護照、臺胞證、回鄉(xiāng)證等）原件及復印件；戶口薄原件及復印件（臺灣人）； 2） 借款人在滬居留證、暫住證、就業(yè)證原件及復印件； 3） 借款人及參與還貸人在滬就職公司收入證明原件（提供稅單 或其他資產證明）； 4） 借款人配偶為非房屋共有人，需提供知曉借款人購房的承諾書（因地區(qū)而異，供公證使用）； 5） 首期款單據(jù)原件及復印件； 6） 房屋預售合同或銷售合同； 7） 借款 人及房屋共有人一般均需到場，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無法到場，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無法到場，需提供經公證的委托書； 8） 指定銀行活期存折或信用卡復印件或新辦存折； 9） 保險費； 10） 借款合同執(zhí)行公證，公證費用為貸款額 *3‰； 11） 貸款最高額不超過 200 萬，最高成數(shù)七成，期限 30 年（借款人最大年齡不能超過 70 周歲）； 12） 同一借款人購房超過 3 套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過 500 萬的成數(shù)降為五成。 4. 不在中國境內工作、居住的外籍人士；（不含港、澳、臺人士）： 1） 借款人及配偶和房屋共有人的身 份證件； 2） 借款人的收入證明原件需提供稅單； 3） 借款人所在地中國使館出具的個人信息證明（包括身份、收入、婚姻等）； 借款人及房屋共有人一般均需到場，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無法到場，需提供委托書；若借款人或房屋共有人無法到場，需提供經公證的 委托書； 4） 5） 房屋預售合同或銷售合同； 6） 指定銀行活期存折或信用卡復印件或新辦存折； 7） 保險費； 8） 辦理借款合同執(zhí)行公證