【導(dǎo)讀】容量高達(dá)千百億元以上，商機(jī)無限！穩(wěn)定的投資回報！所有細(xì)節(jié)均能做到心中有數(shù)、了如指掌！較舒服的溫度區(qū)間時，就達(dá)到了供暖的目的。其中，電地暖作為智能、節(jié)能、舒適的采暖方式，優(yōu)點很多，將逐步地取。暖市場，集中供暖與電采暖會各占半壁江山。在全國“兩會”上，政協(xié)委員。但該地區(qū)現(xiàn)行的采暖措施多。合適，電地暖將是較好的采暖方式，它節(jié)能環(huán)保、控制性好、可分戶計量，非常適合。已迅速接受并采用了地面輻射采暖。冬季日平均氣溫低于5℃的天數(shù)達(dá)二個月左右，舒適清潔，散熱面積大，環(huán)保節(jié)能，正逐步被大眾認(rèn)可。據(jù)悉目前無錫市有近50家地暖公司，每年。與其相配套的供暖需求中，電地暖將占部分份額，預(yù)測的總市場容量將達(dá)幾十億甚至數(shù)百千億元。收，再通過對流、傳導(dǎo)和低溫遠(yuǎn)紅外熱能波等形式，加熱房間。該種方式的采暖系統(tǒng)把整個地面作為散熱

　　

【正文】 進(jìn)，質(zhì)量可靠，可隨時規(guī)?；?yīng)，所采用的原料均來自國際大公司， 同時通過巧妙的方法，解決了碳纖維地暖在家庭中的安裝難題，屬于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。與行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品相比，產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)在如下幾個方面： (a) 與同類碳纖維的廠家相比，福瑞達(dá)可以供應(yīng)各種系列的產(chǎn)品，包括：最長的、最短的；也包括綜合技術(shù)指標(biāo)更合理的，長久使用的質(zhì)量可靠性也是有把握的。 (b) 與金屬發(fā)熱電纜相比，福瑞達(dá)的優(yōu)勢如下：發(fā)熱效率更高更節(jié)能，有利于大規(guī)模推廣，可節(jié)省不必要的電能浪費；另外：最重要的是：福瑞達(dá)碳纖維的磁場強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于金屬發(fā)熱電纜，最大可能低十倍左右，這點是金屬發(fā)熱電纜的軟肋，隨著消費者自身健康意識增強(qiáng)，福瑞達(dá)在市 場上的優(yōu)勢將越來越明顯。 4) 服務(wù)優(yōu)勢： 在當(dāng)今競爭激烈的市場中，一個資金有限、而又缺乏豐富相關(guān)經(jīng)驗的投資者，想要在一個可能快速成長的市場中，僅依靠有限的自身，想獲得事業(yè)發(fā)展的最大化和最快化，是有難度的；因此，選擇具有優(yōu)勢地位的廠家，并借助其統(tǒng)一的服務(wù)平臺而快速發(fā)展，是明智而快捷的成功選擇！加入福瑞達(dá)全國連鎖銷售體系，可獲得如下支持與服務(wù)優(yōu)勢： (a) 門店只需要保持適量合理庫存。因為福瑞達(dá)有強(qiáng)大而及時的供貨能力，所以，減輕了門店的資金占用負(fù)擔(dān)，并能快速地滿足客戶訂單，超越了同行有時需要等貨的時間，提高了市場反應(yīng)速度 ，增強(qiáng)了自身的競爭優(yōu)勢。 (b) 福瑞達(dá)會幫助各門店，提供實用的培訓(xùn)，讓合作伙伴盡快贏利。包括：經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、經(jīng)營技巧、最新動態(tài)的交流；不僅是第一次加盟時的培訓(xùn)，還包括后續(xù)的新人培訓(xùn)，以減輕店主的負(fù)擔(dān)。 (c) 福瑞達(dá)將全國加盟商聯(lián)成一片網(wǎng)絡(luò)，互相共享最新經(jīng)驗，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。福瑞達(dá)總部將把從各地加盟商那里收集來的市場信息，分析整理，及時對市場環(huán)境和各種動向了解掌握，提煉出有用的，反饋給所有各地區(qū)加盟商，供各店能及時優(yōu)化，減少走彎路的摸索成本。符合條件的客戶，每年度組織一次集體活動，開 年會，公司提供往返補(bǔ)貼和吃住補(bǔ)貼。未來將在網(wǎng)站上，將開放會員專用區(qū)、新員工培訓(xùn)區(qū)等，發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。 (d) 在條件合適的前提下，可以在局部區(qū)域或全國區(qū)域，統(tǒng)一發(fā)布廣告，為各門店同時提供支持。（例如：在江蘇省，經(jīng)常在揚子晚報上，刊登廣告，或者在江蘇廣播電臺等全省媒體上發(fā)布廣告），共同協(xié)助、促進(jìn)各地區(qū)的銷售。同時，協(xié)助、指導(dǎo)各客戶在本區(qū)域內(nèi)打廣告，并分擔(dān)合理廣告費用，減輕客戶壓力。 (e) 提供統(tǒng)一后臺支持，例如： 4001 101 001 的統(tǒng)一服務(wù)熱線，開展微博營銷及后臺支持。開展電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)商城銷售，提供統(tǒng)一平臺 支持，開展第三方電子購物平臺，或建設(shè)自己的網(wǎng)上商城等網(wǎng)絡(luò)銷售模式。遇到大型工程，還可由專業(yè)工程師協(xié)助設(shè)計工程方案。 3. 福瑞達(dá)目前的機(jī)會 (1) 地暖行業(yè)在中國經(jīng)過十多年的發(fā)展，其優(yōu)勢已經(jīng)越來越被消費者認(rèn)可，市場正處于快速發(fā)展之中。 (2) 地暖行業(yè)中的細(xì)分市場之一，是電地暖，以其獨特的優(yōu)勢，也處于蓬勃發(fā)展之中。 (3) 電地暖中的再細(xì)分市場之一，是碳纖維電地暖，由于其健康、環(huán)保、節(jié)能等顯著優(yōu)勢，未來將有可能隨著時間的考驗而成為真正的成為市場主流。 (4) 總之：這是一個充滿機(jī)會、不斷擴(kuò)大的新興市場，整體市場尚處于萌芽的初級階段， 既無強(qiáng)勢的供應(yīng)商家，也無強(qiáng)勢的品牌，消費者選擇隨意，而且還可能受到不良產(chǎn)品的侵害，可以說，這是一個混亂而充滿機(jī)遇的好市場。 (5) 正如中國最主流的家庭乘用車市場，在十幾年之前，從車型上看：經(jīng)歷了從面包車→普通小轎車→中檔小轎車→到更高端的ＳＵＶ等的發(fā)展過程。在品牌上：從國產(chǎn)的不問品牌（只要是車）→到國產(chǎn)的品牌→進(jìn)口日韓品牌→歐美高端品牌的發(fā)展過程。目前，地暖市場，整體上正處于初級階段，未來十幾年后，也會進(jìn)入千家萬戶，只有品牌化運作的企業(yè)才能長久地收益于此市場。 二、福瑞達(dá)的品牌含義 著眼于成為電地暖行業(yè)未來的知 名品牌，基于此出發(fā)點，設(shè)計了中英文商標(biāo)， FRAREDA 福瑞達(dá)，其內(nèi)涵豐富、大氣、朗朗上口，如下： FRAREDA： 是在英文單詞 FRARED 的后面添加Ａ，成為新的專有商標(biāo)屬性的標(biāo)志， FRARED 的含義是遠(yuǎn)紅外，所以，本商標(biāo)傳達(dá)了碳纖維地暖遠(yuǎn)紅外線對人體的保健效果，寓意深刻、明確。 福瑞達(dá)： 由積極向上、吉祥如意的漢字組成，傳達(dá)了對美好生活的向往，希望此品牌產(chǎn)品能夠到達(dá)千家萬戶，并以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)安裝體系，為用戶帶來幸福、瑞祥的舒適享受，充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的無形品牌價值。 本品牌商標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)表 現(xiàn)形式如下： (其顏色不受限制，也可按比例放大或縮小 ) 其實在本質(zhì)上，福瑞達(dá)，表達(dá)的品牌含義，除了賣產(chǎn)品，更重要的是一種服務(wù)與信譽。對于廣大的終端消費者而言，是滿足他們無憂無慮地消費使用并覺得物有所值；對于合作伙伴經(jīng)銷商而言，是一種資源整合與價值創(chuàng)造的服務(wù)。 另外，福瑞達(dá)還注冊了紅色圓形的圖形商標(biāo)，可以參考相關(guān) logo 圖形。 目前，對于消費者，可以借鑒的廣告語，（更多的廣告語，可以在實際市場營銷中，不斷創(chuàng)造優(yōu)化。） 裝地暖，選碳纖維，一步到位； 福瑞達(dá)，專業(yè)品牌，值得信賴！ 三、福瑞達(dá)的 目標(biāo)消費市場 1. 商業(yè)類用戶：如政府辦公大樓、機(jī)場、各單位公共室內(nèi)建筑、需要耐久性使用的基礎(chǔ)性投資的室內(nèi)建筑物，對人體健康要求高的室內(nèi)，如醫(yī)院、療養(yǎng)院等等。 2. 家庭類用戶：如別墅、高端社區(qū)、生態(tài)型小區(qū)、及其它對環(huán)抱要求高的住宅。 3. 本手冊中前面已經(jīng)介紹過的電地暖各方面的市場。 四、福瑞達(dá)的品牌定位 1. 福瑞達(dá)品牌個性：健康、向上、陽光、吉祥、高品位。 2. 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，商品很豐富，流通也很快，消費者能隨時隨地接觸到各種產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的觀念里，產(chǎn)品的銷售價格，基本上是材料成本加上適當(dāng)利潤即可。但實際上，在當(dāng)今社會， 有一個大家不容易感知的成本，即：流通成本、信息不對稱原理產(chǎn)生的溝通成本、獲取信任度的成本、放心交換的成本、認(rèn)知成本等。 3. 所以，品牌的含義，不僅注重并確保有形的產(chǎn)品供應(yīng)與質(zhì)量、也包括安裝質(zhì)量，更應(yīng)完善無形的售前、售中、售后服務(wù)，給用戶足夠的消費滿足感，同時，也是最重要的，就是超越一般意義上的賣產(chǎn)品，更應(yīng)該加強(qiáng)各方面的宣傳，傳播本產(chǎn)品品牌，讓更多的消費了解并信任該品牌，并以實際行動和可驗證的口碑效應(yīng)，隨著時間的延長而不斷鞏固本品牌。 4. 由于中國的面積遼闊，社會分工越來越細(xì)化，所以，品牌的含義還在于要能傳播到各 個有消費需求的地方?；诖嗽?，未來的產(chǎn)品流通成本（有形＋無形），甚至有可能等于、或超過產(chǎn)品實物的直觀材料成本。 5. 品牌的含義，在根本上是“責(zé)任”的含義。此責(zé)任不僅包括對待消費者、對待上下游合作伙伴、對待員工，也包括對國家的責(zé)任。所以，在各環(huán)節(jié)應(yīng)該給予合理的利益保障，以充分體現(xiàn)各環(huán)節(jié)的價值，因此，體現(xiàn)在價格上，不能用簡單的眼光來直觀理解。 6. 福瑞達(dá)就是基于上述概念而誕生的地暖行業(yè)的新興品牌，隨著未來時間的延長，將會越來越體現(xiàn)出福瑞達(dá)的品牌魅力。 7. 由于福瑞達(dá)采用進(jìn)口高品質(zhì)的原材料、生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定可靠，使用效果 明顯卓越，壽命耐久，適合高品位的用戶，因此，自然而然就成為高端品牌了。在產(chǎn)品高品質(zhì)的保障下，重視客戶體驗，讓每一位客戶享受到福瑞達(dá)的溫暖與愜意，做好口碑營銷，讓產(chǎn)品自己會說話。 五、福瑞達(dá)的產(chǎn)品系列與市場價格定位 地暖的市場銷售價格及其規(guī)律 a) 南方地區(qū)的家裝市場、北方一類城市的家裝市場，地暖呈富貴化趨勢。地暖的主要服務(wù)對象是高收入家庭，他們不只是簡單的采暖需求，更多的是考慮地暖帶給他們的舒適效果與尊貴享受。因此定位為高檔消費品，這部分消費者對產(chǎn)品的價格必不太在意，在意的是產(chǎn)品給它帶來的附加值、身份 的象征、品味的體現(xiàn)，其次才是采暖效果。 b) 用戶選擇地暖的心理特點：地暖的價格高低，不是用戶選擇的唯一因素，用戶選擇主要是地暖服務(wù)商的綜合服務(wù)能力，包括：咨詢、設(shè)計、安裝、服務(wù)及其它責(zé)任感。 c) 地暖價格出現(xiàn)多樣化。由于地暖系統(tǒng)由多方面組成，所以根據(jù)用戶實際情況來配置，家家都可能略有區(qū)別，價格也就出現(xiàn)了多樣化，用戶之間的價格沒有可比性。 d) 南方和北方的地暖價格沒有可比性，因為它包含的內(nèi)涵不一樣，而且所服務(wù)的客戶不一樣，一個是高收入的家庭市場，一個是普通的工程市場和家庭必備的基本生活設(shè)施需求。 福瑞 達(dá)碳纖維地暖，目前共有四款系列產(chǎn)品，適用于不同用戶的需求，具體如下： 產(chǎn)品系列 終端市場標(biāo)價 實際成交價 客戶群 備注 ＦＡ系列 320~360 元／平方米 160~180 元／平方米 適合大眾消費 有關(guān)各系列產(chǎn)品的特點及區(qū)別，另有詳細(xì)介紹。 ＦＢ系列 390~430 元／平方米 195~215 元／平方米 適合中高端消費群體 ＦＣ系列 480~520 元／平方米 240~260 元／平方米 適合有品位的消費群體 ＦＤ系列 560~600 元／平方米 280~300 元／平方米 適合富貴型的消費群體 六、投資預(yù)算與利潤分析 投入 房租 萬 （ 店面 40~50 平方米） 裝修 3 萬 固定物品按兩年折舊： （ 3 萬 +1 萬 +1 萬） /2＝ 萬元 /年 辦公設(shè)備及用品 1 萬 地暖展示與體驗 1 萬 品牌保證金及首批進(jìn)貨 萬 人員費用 營業(yè)員 1 人， 3000 元 /月，一年 萬元； 安裝一人， 3500 元 /月，一年 萬元 水、電、通訊等費用 1000 元 /月，一年 萬元 廣告、稅、及其他費用 萬 總計 ++++++=23 萬 產(chǎn)出 平均每個月 5 個家庭裝修訂單 萬元 /單 5 單 12 個月 =96 萬元（假設(shè)每家 100 平方米） 一年接 4 個工程（商業(yè)類客戶） 8 萬元 /單 4 單 =32 萬元 （假設(shè)每單 500 平方米） 銷售總計 96+32=128(萬元 ) 銷售利潤 128 萬元 50%=64 萬元 年終利潤 在收回當(dāng)年投資的前提下，還可獲得凈利潤： 64 萬 23萬 =41 萬元 相關(guān)說明： (a) 本表以工程服務(wù)商為例，辦公環(huán)境面積 40~50 平方米，預(yù)測開店二年的情況。 (b) 以上是對一般中等城市的分析， 各地區(qū)可能有差別，從時間上看，從開始經(jīng)營到獲得正常收益，有個逐步發(fā)展的過程。 (c) 去除分?jǐn)偟矫科椒矫字械脑牧虾洼o助材料等成本，按合理市場終端價銷售，按最低保守預(yù)測，假設(shè)每平方米可獲益 100 元左右，平均每戶家庭裝修 100 平方米，可獲益 1 萬元左右。剛開始的幾年，預(yù)測每年 20~100 戶左右，則總獲益 20~100 萬左右。 (d) 建議有實力的商家，在自身經(jīng)營工程服務(wù)的基礎(chǔ)上，在本地區(qū)范圍內(nèi)，發(fā)展很多分銷合作伙伴，提高綜合投資回報率。 何做一名成功的電地暖銷售商 一、 經(jīng)營的理念 1. 應(yīng)該具有高度的責(zé)任感，保證各個細(xì)節(jié)，確保地暖 運行中，可能產(chǎn)生的故障概率降到最低。 2. 電地暖行業(yè)具有典型的“三分產(chǎn)品、七分安裝”的特點，從方案設(shè)計、產(chǎn)品選型、施工安裝到售后服務(wù)，專業(yè)性不言而喻，如果隨隨便便弄，會影響采暖效果或?qū)е孪到y(tǒng)壽命大為降低，同時會在長期使用中，加大系統(tǒng)能耗、增加使用費用，不利于客戶的口碑傳播。 3. 地?zé)嵩O(shè)計及設(shè)計圖紙：是最重要的環(huán)節(jié)之一（沒有設(shè)計圖紙的工程都不符合地?zé)釃覙?biāo)準(zhǔn)，并且不能為以后的維修留下資料）。設(shè)計是考察和測量房間數(shù)據(jù)的過程，測量準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和考察現(xiàn)場，是設(shè)計中的一個重要環(huán)節(jié)，它為合理的設(shè)計提供依據(jù)。 4. 下列幾點很重要 ： a) 整理竣工資料并移交用戶存檔； b) 建立客戶資料檔案； c) 建立回訪制度（指導(dǎo)用戶正確使用，避免用戶因盲目使用，造成運行費用過大、或其它誤解） d) 設(shè)立服務(wù)熱線，并堅持“質(zhì)量第一、信譽第一、熱情服務(wù)、客戶至上”的原則 二、 人員及硬件 1. 首先必須代理高質(zhì)量的產(chǎn)品，并獲得廠家的優(yōu)勢平臺支持。 2. 店員須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)并具備良好的銷售溝通能力，安裝施工人員必須經(jīng)過嚴(yán)格正規(guī)的安裝技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)，并以高度的責(zé)任心為用戶一切想到位。 三、 廣泛的渠道 作為店主，應(yīng)該合理配置商業(yè)資源，滲透當(dāng)?shù)氐母鞣N渠道，爭取市場份額和收益的最大化，舉例如下 ： 1. 良好的店面，提供展示、交流、感受、成交的平臺，隨時接待顧客，不放過任何一個成交機(jī)會。 2. 已安裝使用的客戶，通過親身體驗，溫馨舒適，形成口碑傳播，帶來新客戶，這是重要渠道之一。 3. 對本地市場形成立體化的覆蓋，例如：滲透進(jìn)入專業(yè)超級市場，與其合作，作為展示窗口之一。（像北京的圣火，大型超市，百安居、東方家園、紅星美凱龍、居然之家等等）， 4. 在建材裝飾城，建立很多地面裝飾材料的銷售商合作伙伴。例如：地板、瓷磚銷售商等。 5