【文章內容簡介】 園工業(yè)區(qū)，是一家專業(yè)生產高檔衛(wèi)生潔具的大型企業(yè)。主要生產的產品有衛(wèi)生潔具、坐便器、藝術盆、小便斗、立柱盆、蹲便器等。公司一直堅持“以質量求信譽、以管理求效益”為經營宗旨，產品采用當地的優(yōu)質陶土“飛天燕”漿泥精工制作而成，創(chuàng)意新穎，富有自身特色。在企業(yè)發(fā)展過程中，繼承和發(fā)揚了中華瓷業(yè)文化，并引進了國外先進的生產技術，尤其是意大利電腦窯爐煅燒技術，做到傳統(tǒng)與創(chuàng)新完美結合，企業(yè)通過iso9001：XX國際質量管理體系認證，產品質量由中國人民財產保險股份有限公司承保，通過廣東省環(huán)境輻射研究監(jiān)測中心檢驗合格。被國家農業(yè)部評為“全面質量管理達標單位”。產品人人愛，海博面貌日日新。如今，經過沙歐國際訓練機構專業(yè)培訓的“三環(huán)人”，更是英姿煥發(fā)，個個都有很強的責任心，在企業(yè)建設中，團結一致，同心協(xié)作，大獻身手，不斷推動企業(yè)的飛躍發(fā)展。在建設企業(yè)文化中，沙歐國際訓練機構，對海博員工進行分期、分批、分階段的業(yè)務素質培訓，使海博擁有一支高素質的建設隊伍，大家都懂得人力資源和團隊精神對企業(yè)發(fā)展的重大作用，懂得奉獻與收獲的密切關系，人人都把培訓成果不斷轉化為工作成果。單位組織結構：由集團總經理統(tǒng)籌領導10個不同的只能部門，各部門有16位負責人，分別領導二級主管，再有二級主管具體落實督導日常生產，形成樹狀領導體系。（二）實習過程的基本回顧實習時期是暑假期間，暑期在家，由于所處的地區(qū)是衛(wèi)生陶瓷的生產基地，所以很自然地想起了去陶瓷公司進行實習，后來通過朋友的介紹和面試，我順利地進入了海博陶瓷有限公司。進入公司后，我們進行了相關的培訓。在培訓中，我們對公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化以及宗旨有了進一步的了解。同時也明確了我們作為新人急需解決的問題——對產品進行熟悉。雖然衛(wèi)生陶瓷給人的印象就是停留在簡單的常用的用具上，但實際上它的種類眾多。由于用料、用途、以及形狀上得差異，以至于我們要花費很多功夫在認識和熟ii悉產品的型號上。在熟悉產品后，公司會將實習生分由一名資歷比較深得員工帶領指導。在這過程中，他只要要求我們注意在銷售過程中如何與顧客進行溝通并解決顧客的疑問并最終完成銷售。在老員工的指導下，我很快地融入了團隊。而在實踐中，我也通過與員工們的交談以及跟顧客的接觸，漸漸提高了自己的工作技巧，同時也發(fā)現(xiàn)了在銷售中存在的一些問題，進而也鍛煉了我勤于思考以及解決問題的能力。iii二實習項目簡介（一）項目介紹由于是國貿專業(yè)學生，我被安排在公司的銷售部，與我的同事主要負責開拓國外市場的工作。項目名稱為“放眼未來，開拓國外市場”。雖然公司成立到現(xiàn)在有十多年時間，整個的管理系統(tǒng)也趨于完善，但更多的是在國內市場站穩(wěn)了腳跟，而在國際市場上的開發(fā)還是處于比較初期的階段，所以我們的團隊主要是負責為如何更好開發(fā)國外市場制定的方案春。項目的目：在于在公司開發(fā)國際市場初期階段繼續(xù)深化公司在國際市場的地位和行業(yè)影響力；在已有基礎上尋找潛在客戶和潛在合作伙伴，爭取在長三角和東三省通過合作模式把企業(yè)做大做強。我在項目里所擔任的職位是營銷員，主要負責聯(lián)系國內已有客戶和挖掘潛在客戶，通過電話進行產品營銷。以及交易會的時候，我們通過與外商接洽，推銷我們的產品，詳盡介紹每款產品特性和優(yōu)點，讓顧客最大程度了解我們產品的優(yōu)異之處。通過與外商接洽了解到了我們的外貿網站需要完善，所以我們的團隊要針對公司的外貿網站上的內容和各項功能進行了修改，為使網站吸引更多外商而出謀獻策，確保在秋交會之前得到更多外商的注意。同時，我們也為即將到來的秋展會更好地吸引外商做出努力。（二）基本原理要想開拓國際市場，企業(yè)的外貿網站是一個不可忽視的環(huán)節(jié)，而通常面對用戶，企業(yè)外貿網站要有良好的用戶體驗。為此，我們?yōu)g覽了大量企業(yè)的外貿網站，特別注意了各個網站的語言翻譯、網站上的廣告和內容。同時我們還通過各種渠道，了解我們目標客戶的審美習慣，并將我們得到的信息反饋給網站建設的工作人員。除了網站建設以外我們還要進行大量的電話營銷。在“放眼未來，開拓國外市場”項目中，市場營銷部門主要負責兩方面工作。一是了解各企業(yè)的合作意向，二是通過電話交流得出企業(yè)的基本信息，例如資金實力，企業(yè)的規(guī)模，資產的規(guī)模。營銷部運作模式是最前線的callcenter員工，我也是其中一員，通過我們在最前端與客戶交流得出第一手信息，每天工作結束后把采集到的企業(yè)負責人郵箱地址交給負責發(fā)郵件的同事，他們負責把意向書和初步合作模式方案發(fā)送給受訪的企業(yè)負責人。此外還要把完成的信息問卷交給分析部門，他們負責通過問卷的信息分析各企業(yè)是否符合委托方的要求，從而進一步篩選合適的企業(yè)。參展是企業(yè)獲得貿易機會和尋找合作伙伴的重要方式，所以展會上參展技巧的運用成為了一個重要的內容，我們針對這點，總結過去參展存在的問題，吸取教訓，并保留一些好的技巧，我們這些新人提出了自己的想法，對總結參展的技巧貢獻自己的力量。iv三實習內容綜合分析（一）本人承擔的主要工作我在部門中承擔的工作是比較機動的，但更多的是針對各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題提出自己的見解并制定相關的方案進行解決和完善。特別是網站建設以及展會上參展技巧制定，大家很容易以自身為出發(fā)點而忽略了我們的客戶才是核心，導致在各個方案制定上相對欠缺，所以我要做的工作包括要從網絡，書籍中去了解我們國外客戶的一些習慣，還要通過收集國外朋友的一些意見和建議，然后綜合各方，把得到的結果與團隊的人員分享。（二）方案實現(xiàn)的技術措施公司外貿網站的建設方面，我們主要是為了更好地吸引外商從營銷的角度對原有網站存在的問題進行總結，然后反饋給網站的管理人員。在這過程中，我們參考了各個比較知名企業(yè)的外貿網站，總結了各個知名企業(yè)在網站建設上得共性找出我們公司自身存在的問題。展會參展技巧的制定，我們主要是總結過去參加過得各個展會，找出存在的問題以及得以繼續(xù)采用的優(yōu)點，同時也通過與其他企業(yè)交流心得，從中提取有用的信息。特別是在展品的挑選，展臺的設計、人員的配備以及工作人員應具備素質進行了多番的研究與調整。方案的實現(xiàn)除了要不斷更新企業(yè)網站門戶外，還要通過我們callcenter的一線人員大量的篩選有意向合作的企業(yè)。電話營銷是有其所屬的必要技術的。例如把握好打電話的時機是成功完成問卷的重要因素。全國各地的人因為地理位置和地域文化的差異所以有著不同生活習慣。例如聯(lián)系廈門的客戶，一開始用比較溫柔的語氣跟對方說話往往會取得較好的效果。因為閩南地區(qū)的人們比較熱情好客，用溫柔友善的語調更能讓他們耐心聽我們的介紹。再如聯(lián)系南京的客戶，江浙人喜歡麻利直接的商業(yè)溝通方式。所以一開始應該用筆直的口吻來引起對方的注意，直接告知其來電目的合乎他們的習慣。（三）專業(yè)知識和技能的應用在這實習期間，我作為一名銷售人員，特別是一名為開拓國外市場的銷售人員，我覺得市場營銷學和外貿英語的知識用到是比較多的。雖然網站的建設是屬于計算機專業(yè)的領域，展會展臺的設計則是藝術設計的范圍，但這些都是要為我們更好地進行營銷服務的，說到底還是歸根到我們市場營銷中來。在v這過程中，我很好地將文化營銷知識運用到了現(xiàn)實的工作當中，讓我們的工作人員漸漸以目標客戶為出發(fā)點，尊重對方的文化，通過對方的文化特點去尋找比較合適的營銷方法。在外貿英語上面，我發(fā)現(xiàn)了一個問題，并與我一起工作的英語專業(yè)的同學進行了討論，最后給公司提出建議，那就是關于公司英語廣告的制定以及外貿網站上的翻譯問題。外貿網站是要給我們的外國客戶看的，他們的語言習慣和我們的是不一樣的，如果使用非專業(yè)的翻譯，我們的客戶去瀏覽的時候也會覺得很生硬，就更加談不上信任我們的網站，既然信不過我們的網站，那么和我們達成交易的可能性就會微乎其微。于是，在我們的努力下，這個問題得到了重視和改善。vi四實習總結（一）收獲與體會在實習過程中，我深深體會到了一個企業(yè)要進入國際市場，面對眾多的競爭對手，應該如何定位產品和如何鎖定目標市場將是進入國際市場的關鍵，其解決方案就是要找出自身企業(yè)的競爭優(yōu)勢。按照國際競爭優(yōu)勢理論，競爭優(yōu)勢的關鍵在于差別、在于比較優(yōu)勢。比較優(yōu)勢來自于諸多方面，包括產品價錢、質量、品牌、文化、銷售渠道、口碑、材料、技術含量、專利、知名度等。進入國際市場參與競爭的關鍵是突出比較優(yōu)勢，只有弄清了自身與同行相比較后的優(yōu)勢所在，才能夠找準產品的市場定位和市場空間，在相適應的市場空間內具備了比較優(yōu)勢才能具備在國際市場上的競爭優(yōu)勢。我作為一名剛踏入社會的畢業(yè)生，融入工作的團隊，適應工作環(huán)境是一項重要的工作，只有先過了這個基本又重要的環(huán)節(jié)，我才能進一步地繼續(xù)下個環(huán)節(jié)的工作。在這次工作中，幸運的是跟我一起工作的大多成員有這和我一樣的工作背景，我們互相鼓勵共同進步，公司也知道我們剛進入社會，工作經驗暫時比較欠缺，所以提供了一個很好的學習平臺給我們，更多地是希望我們這些新人能為公司的發(fā)展提供一些新思路，注入新血液。在這工作過程中，大學學習的課程給了我很大的幫助，因此在工作中我可以很快地針對問題提出自己的見解。而在工作中，也能將所學知識進行運用，并在實踐中進行深化，這是我體會最大，也是本次實習的最大收獲。（二）觀察到的問題與探討實習過程中，包括在實習結束后，我一直在思考一個問題，就是關于中小企業(yè)如何走到國際市場的問題。我實習的所在公司就是面臨這樣的一個問題。雖然我公司在國內市場上的營銷很成功，但在走出國門這個環(huán)節(jié)上面卻遇到很多問題，國內的成功為它的發(fā)展提供了很好地基礎，但是也因為它的成功，使得公司的管理層更加信任在國內的這套營銷方法，卻忽略了國際市場與國內市場的不同。我們的企業(yè)要想走向國際市場，就要轉變自身增長方式，尋求國際市場的新增長點，以國際市場走勢為導向，以提高經濟效益為中心，以增強自身競爭力為出發(fā)點，不斷提高自身的勞動生產率，主動去適應經濟規(guī)律，規(guī)避風險，提高企業(yè)綜合素質，不能固守在國內市場的方法，畢竟面對的客戶群體不同，需要為此作出調整，對癥下藥效果才會好。在這個過程中，也要