【文章內(nèi)容簡介】 和潛在消費者 分析 由于如同本公司一樣的 B2C 模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在 深圳 還比較少，而現(xiàn)在的消費者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費者在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購買的時間主要是在早上的 6 點至 10 點，而其他時間段較少，然而，在早上的 8 點以后，菜市場的菜量就 減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在 8 點以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，這對于多數(shù)工作繁忙的工薪階層極為不便。菜市場比較臟亂，價格不統(tǒng)一，需要討價還價，環(huán)境相當(dāng)惡劣，有的還離家較遠(yuǎn)，出去購買時天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家的服務(wù)的直接原因，從而對本公司提供的產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生興趣。 所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費者，其年齡主要在 25－ 40歲的工薪階層消費者和 60歲以上的老年者；根據(jù)調(diào) 查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層 %的人均收入至少在 10W/年以上，而 ％的消費者的受教育程度是高中以上，這類消費者，對本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 對這群消費者，我公司采用在一些小區(qū) 活動，傳單宣傳 ,利用廣告效益，將公司的送菜上門的方便服務(wù)植入。然而，除了這些消費者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是 60 歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場和超市里購買食材， 極其不方便，因此，如果能讓這群消費者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個相當(dāng)大的市場。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行 XXX 網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。 深圳 市的酒店也是一個相當(dāng)大的市場，面對 深圳市 的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。 但是這兩種消費者依然存在一定的問題： ? 上班族消費者：由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對這個問 題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個艱巨的任務(wù)；而且 深圳 的上班族的消費人群還沒有一般的消費家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費人群里。 ? 老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受能力相對要弱，所以要在這個消費人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位；老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多，所以對于老年者消費人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題，而且，面對支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。 生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 ? 各大酒店：由于各大酒店的 產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時間。 圖 贊同人群眾消費者受教育程度比例圖 圖 目標(biāo)消費者的年薪收入狀況 可行性總結(jié) 持續(xù)性 食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機(jī)器設(shè)備，購買一次要許2 5 4 0 歲消費者教育程度2%22%38%25%13%初中以下初中高中或中專大專大學(xué)以上生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對電子商務(wù)平臺在使用數(shù)量上有急切的需要。 深圳市 是個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進(jìn)行大量購買，從而用 上幾個月，相比而言，人人 都 喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。 復(fù)雜性 由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。 深圳市 是個網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險。 較高的程序費用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的 ，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。 市場特征 食材產(chǎn)品的市場變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。 深圳市 是個商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品 BC 電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。 競爭力 生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大 型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。 對保質(zhì)期有要求 農(nóng)產(chǎn)品有時效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。 總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在 我們 建立 BC 模式的食材電子商務(wù)的“ XXX 菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我們 的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。 銷售策略 由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。這些渠道和定價策略都起很重要的作用，因為： 首先， 深圳市 地區(qū)消費者分散各地，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對 深圳市 的客戶方面購買食材以及配送到家提供了便利。 其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招 加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。 再次，通過電話銷售，讓 深圳 地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。 最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。 圖 銷售策略 我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售，他們從 農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進(jìn)貨再進(jìn)行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無 需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是 24 小時在線，無論是何時何地進(jìn)行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。 第六章：競爭分析 “ XXX 菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個市場中，與我們競爭有： 每銷售 策略 網(wǎng)絡(luò)直銷 電話銷售 各大酒店 上班族消費者 各大酒店 老年人群 上班族消費者 生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 日優(yōu)鮮 、 菜可可 、 各個菜市場以及各大超市 (沃爾瑪超市、 人人樂 超市、 華潤萬家 超市、 家樂福、新一佳 、錢大媽 等 )。 現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo) 1． XXX 經(jīng)營單位的目標(biāo) （ 1）競爭對手的財務(wù)目標(biāo) 現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的財務(wù)目標(biāo)描述：網(wǎng)絡(luò)食材銷售配送方便快捷， 在保證人們食品安全的同時，節(jié)約了購買的時間。它可以通過良好的服務(wù)極大地吸引客戶重復(fù)性銷售，在食材的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，穩(wěn)定的客流是最重要的指標(biāo)，通過深化服務(wù)的方式持續(xù)服務(wù)客戶以此達(dá)到開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。 菜市場攤主的財務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠為當(dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。 各大 超市的總體財務(wù)目標(biāo)描述： 電子商務(wù)網(wǎng)站 超市與菜市場 人人樂 華潤萬家 山姆 家樂福 錢大媽 沃爾瑪 生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定， 深圳市 的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模大同小異，財務(wù)比重相仿，都為中等。 個最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。 能與我們公司構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大，對于這部分的財務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費等等的一部分，然后 最終要獲取可觀的利潤?？傊?，各大超市在面對財務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤主。 （ 2）競爭對手的風(fēng)險態(tài)度 電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險態(tài)度：根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完成采購，一站式配送到消費者手中，保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重點考慮的問題。根據(jù)我們對 每日優(yōu)鮮 的跟蹤分析，物流損耗及客戶量少、客戶不穩(wěn)定、單一成為制約發(fā)展的瓶頸。 菜市場的攤主的風(fēng)險態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風(fēng)險，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是有風(fēng)險，保持良好的心理以及及時應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。 超市的總體風(fēng)險態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費者會常將產(chǎn)品弄壞，此時產(chǎn)品將無法售出，這方面的損生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險，各大超市進(jìn)行實施策略， 比如錢大媽 7 點以后每一個小時都會打一個折扣，到了最后直接派送 . （ 3）發(fā)展目標(biāo) 電子商務(wù)網(wǎng)站： 每日優(yōu)鮮 的發(fā)展目標(biāo)是通過新的時尚的特 色服務(wù)來更新一種傳統(tǒng)的消費方式和消費觀，吸引跟多的人群認(rèn)識、了解和加入，從而穩(wěn)定和拓展市場，源源不斷獲得收益 并且根據(jù)用戶數(shù)的增加不斷引入投資被規(guī)劃上市 .。 菜市場里的攤主：目標(biāo)是能夠在這個市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護(hù)者。菜市場里的攤主主要是個體經(jīng)營，消費者到菜市場買菜則大半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達(dá)到自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)。 根據(jù)對各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個共同特點：擴(kuò)大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對自己的選址很重視，一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 段或者接近居民區(qū)，這樣消 費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。 競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價策略，以比較低的市場價來吸引消費者。 超市： ： ，擴(kuò)大知名度，提高企業(yè)品牌形象； ，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者。 ：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價銷售來吸引消費者。 競爭對手的能力 1. 核心能力。 菜市場沒 有特定的職能部門，它由各個攤位組成，而攤主都是個體經(jīng)濟(jì)的老板，整個攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對風(fēng)險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實施管理，造成一定的資源浪費，以及菜市場環(huán)境的惡劣。 超市一般分采購部門、生鮮部門、財務(wù)部門等，超市的采購部門負(fù)責(zé)采購食材，能夠及時的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以 新鮮 干凈、衛(wèi)生 、 優(yōu)良服務(wù) 、 可口 、合理的價格 、 品種豐富 為準(zhǔn)則，將產(chǎn) 品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書 鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。 2. 快速反擊能力 菜市場的反擊能力很弱，因為菜市場里經(jīng)營的都