【文章內(nèi)容簡介】 分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。二、客戶通常存著的疑問：,就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:對不起,請?jiān)试S我向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算（1)大概的設(shè)計(jì)方案 (2)您選擇的價(jià)位，我們公司的價(jià)位一共有兩級,主要是根據(jù)的材料等級,工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級來劃分的,您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然,我們每一級的價(jià)位都會給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比。(3)您家的工程量。如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià),帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。,應(yīng)該怎樣回答?答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量，（1)材料的等級 (2)工藝的標(biāo)準(zhǔn) (3)工程的質(zhì)量。【舉例說明：材料用的不好價(jià)格肯定便宜等】,而我公司的卻較高時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料,工費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來,報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià)，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費(fèi)9元/㎡，乙級6元/㎡。，應(yīng)該怎樣回答？答:由于多家公司激烈的競爭,價(jià)格越來越低,服務(wù)及質(zhì)量越來越高,各家公司的利潤也越來越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣,各家公司的利潤已相當(dāng)?shù)汀５请S著家裝市場 的競爭加劇,一些不規(guī)范的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠,促銷活動(dòng),業(yè)內(nèi)人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,因?yàn)槲覀兊睦麧櫢揪蜎]能 降低價(jià)格的空間了。其實(shí)是在施工工程中的偷工假料。以及與其伴隨的質(zhì)量低劣. 而我們公司堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)競爭的事情發(fā)生。因 此,我們在目前利潤較底的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠。：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算,今后是否會有大的變化時(shí)應(yīng)該怎樣回答?答:當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目計(jì)劃有沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會變的。當(dāng)然，如果你在工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減 我們會以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可、簽字后通知施工。,應(yīng)該怎樣回答?答:關(guān)于材料的質(zhì)量方面,可以請您完全放心，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題，我們在施工材料地選擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監(jiān)來負(fù)責(zé)采購的。材料進(jìn)場后還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,本公司客戶服務(wù)部的人員,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。，知名度不是很大，為什么？答：我公司在本行業(yè)當(dāng)中所使用的戰(zhàn)略不同，廣告方面沒有投入太大力度，沒有把精力放到虛的工作當(dāng)中，沒有去刻意炒做。因?yàn)槲覀児景阎饕ν度朐诠こ藤|(zhì)量上，我們是靠工程質(zhì)量來做實(shí)體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。相對的，有的大公司廣告投入量很大，那么廣告費(fèi)用也是攤在報(bào)價(jià)里，平攤在客戶頭上，這樣他的報(bào)價(jià)要比我們公司高出許多。10. 公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心。我們公司是要打品牌戰(zhàn)略的決不會為了 這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而去損害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益，更會保障客戶的切身利益。因?yàn)橐坏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料質(zhì)量問題。我們在施工材料的選擇上十分慎重，材料都是由本公司統(tǒng)一采購的，材料進(jìn)場后，還要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可簽字，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面的檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料質(zhì)量。對違反規(guī)定者進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。并對客戶作出相應(yīng)賠償。11. 你們公司的報(bào)價(jià)內(nèi)容及項(xiàng)目為什么比其他公司的要少，你能給我解釋一下嗎？答：我們公司的報(bào)價(jià)內(nèi)容是和其他的公司報(bào)價(jià)內(nèi)一樣的，而是您沒有去認(rèn)真的去分析這個(gè)問題，只是有些公司把一個(gè)項(xiàng)目分開來計(jì)算，其目的是讓客戶不覺得價(jià)位高而作的一些手段，您仔細(xì)分析他們的報(bào)價(jià)就能感受到其中的問題了。我們公司的報(bào)價(jià)是實(shí)實(shí)在在的報(bào)價(jià)。不會摻雜水分的，您可以放心的選擇。相比之下，我們公司的報(bào)價(jià)是相當(dāng)合理的。第五篇：裝修業(yè)務(wù)員必備要求銷售十大步驟一、 準(zhǔn)備1. 機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多3. 為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1. 什么樣的容器都能進(jìn)入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力3．有購買決策權(quán)（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時(shí)候會買？（五）、為什么我的客戶不買？ （六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）3.(請關(guān)注好 范 文 網(wǎng)：)對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度、付款迅速（