【文章內(nèi)容簡介】 新密市、鞏義市、洛陽市。(5)江蘇省宜興市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認定之。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發(fā)展。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應求之勢。河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。(三)如何決定銷售區(qū)域應配置的業(yè)務員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標,就可算出應配置的業(yè)務員人數(shù)。拜訪行程的規(guī)劃及要領(四)規(guī)劃拜訪行程。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務員規(guī)劃拜訪行程。(2)業(yè)務員每天早上離開分公司時須遞交當天的拜訪行程表給主管。(3)若臨時變更拜訪行程,業(yè)務員應立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報告。要領:(1)業(yè)務員應不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進行“初訪”。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應太久。(3)當天拜訪的客戶彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。(4)針對已成交的老客戶,應定期回訪。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務合同,增加售后服務收入。還可請老客戶介紹新客戶。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關系到后續(xù)的訂單。(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時還應列入“配合代理商共同作業(yè)”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應列入拜訪行程。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時,順道拜訪老客戶。主管應注意的事項:(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(2)檢查針對已成交的老客戶有無定期回訪。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。(4)檢查有無拜訪(內(nèi)容來源好 ：)中小城市市場。(5)對于有問題的業(yè)務員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復性購買的工業(yè)品,必須嚴格要求業(yè)務員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務員應立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。另將接洽的一切細節(jié)填入接洽記錄。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。合同簽訂后,必須將復印件并入客戶檔案。新客戶簽訂合同后,業(yè)務員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。業(yè)務員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務時,必須在接洽記錄中詳細填寫。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。(六)重復性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時,應好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過關系介紹,找到關鍵人士。談完請對方吃飯。步驟二:然后請對方測試。要求關鍵人士在通過測試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。步驟三:最后請關鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應由業(yè)務主管陪同業(yè)務員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務員體會出竅門,然后再由業(yè)務員運用“例證法推銷術”和業(yè)務主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。此時,主管須嚴格要求業(yè)務員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預計初訪的新客戶名單。業(yè)務員初訪后,主管應與業(yè)務員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應由主管陪同業(yè)務員拜訪。復訪后,主管應再度與業(yè)務員討論分析,設法促成交易。倘若業(yè)務員持續(xù)一段時間都沒有業(yè)績,則主管要強制陪同業(yè)務員拜訪其拜訪過的客戶。(八)代理商運用人脈關系開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關系,而代理商主要是靠其人脈關系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對生產(chǎn)廠家的價值所在。為了使代理商的人脈關系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關系,協(xié)助推銷。中國市場所謂的人脈關系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。加強售后服務,爭取生意(九)以售后服務爭取生意。產(chǎn)銷高科技、機器儀器設備等高檔產(chǎn)品的中國臺商,應以售后服務爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領導在出國時,已在發(fā)達國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。中國的工廠客戶對售后維修的要求標準:一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時內(nèi)抵達現(xiàn)場。這一標準在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。(十)策略聯(lián)盟。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補性(例如上下游關系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:a公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機,b公司產(chǎn)銷磁選機、渦電流選別機,則a公司產(chǎn)品是b公司產(chǎn)品的上游。b公司產(chǎn)品是a公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯(lián)盟來擴充市場。如何找尋策略聯(lián)盟對象?(1)從本行業(yè)相關展會的參展名單找尋。(2)從各類名錄找尋。(3)從黃頁電話簿找尋。(4)從招聘廣告找尋。(5)加入行業(yè)協(xié)會,必能從中找到策略聯(lián)盟對象。(十一)信用額度。重復性購買的工業(yè)品,針對非現(xiàn)金交易的工廠客戶應制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)x天。前帳未清,一概不準繼續(xù)供貨。本公司對任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過m元,超過的部分必須付現(xiàn)金。計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務主管批準的,不在此限。新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過x元,超過的部分須付現(xiàn)金。建立業(yè)務員管理制度(十二)業(yè)務人員管理。新進業(yè)務人員報到時,須提交全家戶口簿復印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。業(yè)務人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。必須將業(yè)務人員拜訪新客戶取得的名片復印或掃描建文件。應建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務管理制度。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。許多中國籍業(yè)務員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構(gòu)的。所以,主管針對有問題的業(yè)務員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。業(yè)務人員每天出門前,向出納領取收款賬單,當天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請款手續(xù),則應取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。若業(yè)務人員因工作需要