【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新密市、鞏義市、洛陽(yáng)市。(5)江蘇省宜興市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場(chǎng)。以河南省市場(chǎng)為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場(chǎng),籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。其實(shí)河南省是中國(guó)人口最多的省份,有9500萬(wàn)人口。經(jīng)過(guò)改革開放,改采市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國(guó)農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯(cuò)的發(fā)展。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國(guó)鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國(guó)三分之一,澠池鋁廠、萬(wàn)方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬(wàn)噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽(yáng)市是中國(guó)耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個(gè)新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應(yīng)求之勢(shì)。河南人具有強(qiáng)烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來(lái)新事物。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場(chǎng)。(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購(gòu)買的工業(yè)品為例說(shuō)明如下:算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會(huì)有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購(gòu)買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績(jī)指標(biāo),就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。拜訪行程的規(guī)劃及要領(lǐng)(四)規(guī)劃拜訪行程。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。(3)若臨時(shí)變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報(bào)告。要領(lǐng):(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購(gòu)買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購(gòu)買”的,予以“復(fù)訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時(shí)間。(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。屬于一次性購(gòu)買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。還可請(qǐng)老客戶介紹新客戶。屬于重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。(5)凡是采用直營(yíng)與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時(shí)還應(yīng)列入“配合代理商共同作業(yè)”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價(jià)產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場(chǎng),也應(yīng)列入拜訪行程。(7)針對(duì)尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。主管應(yīng)注意的事項(xiàng):(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(2)檢查針對(duì)已成交的老客戶有無(wú)定期回訪。(3)檢查有無(wú)配合代理商共同作業(yè)。(4)檢查有無(wú)拜訪(內(nèi)容來(lái)源好 ：)中小城市市場(chǎng)。(5)對(duì)于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。合同簽訂后,必須將復(fù)印件并入客戶檔案。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。老客戶每一筆交易的細(xì)節(jié)也必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時(shí),必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。(六)重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品在經(jīng)營(yíng)銷售區(qū)域時(shí),應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì),采取下列三個(gè)步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過(guò)關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。談完請(qǐng)對(duì)方吃飯。步驟二:然后請(qǐng)對(duì)方測(cè)試。要求關(guān)鍵人士在通過(guò)測(cè)試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請(qǐng)對(duì)方吃飯。步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購(gòu)部門開會(huì),敲定交易條件。談完三次請(qǐng)對(duì)方吃飯,吃完后透過(guò)他請(qǐng)采購(gòu)部門下訂單。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購(gòu)買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績(jī)?屬于一次性購(gòu)買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會(huì)出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。此時(shí),主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進(jìn)行復(fù)訪。針對(duì)成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒有業(yè)績(jī),則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過(guò)的客戶。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)。通常代理商都擁有不錯(cuò)的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的價(jià)值所在。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績(jī)做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。中國(guó)市場(chǎng)所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。加強(qiáng)售后服務(wù),爭(zhēng)取生意(九)以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國(guó)臺(tái)商,應(yīng)以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意。有不少大型國(guó)營(yíng)廠、股票上市公司、效益不錯(cuò)的私營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國(guó)時(shí),已在發(fā)達(dá)國(guó)家見過(guò)上述這些高檔產(chǎn)品,對(duì)該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。但考慮到向國(guó)外采購(gòu)后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國(guó)大陸設(shè)廠的中國(guó)臺(tái)商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取這些客戶采購(gòu)。中國(guó)的工廠客戶對(duì)售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì)下,是做得到的。(十)策略聯(lián)盟。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對(duì)方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對(duì)方產(chǎn)品,對(duì)方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:a公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),b公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則a公司產(chǎn)品是b公司產(chǎn)品的上游。b公司產(chǎn)品是a公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來(lái)擴(kuò)充市場(chǎng)。如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。(2)從各類名錄找尋。(3)從黃頁(yè)電話簿找尋。(4)從招聘廣告找尋。(5)加入行業(yè)協(xié)會(huì),必能從中找到策略聯(lián)盟對(duì)象。(十一)信用額度。重復(fù)性購(gòu)買的工業(yè)品,針對(duì)非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)x天。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過(guò)m元,超過(guò)的部分必須付現(xiàn)金。計(jì)算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過(guò)50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。新客戶(含去年交易未滿6個(gè)月的客戶)今年每月進(jìn)貨不得超過(guò)去年3個(gè)月之金額,超過(guò)的部分必須付現(xiàn)金。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過(guò)x元,超過(guò)的部分須付現(xiàn)金。建立業(yè)務(wù)員管理制度(十二)業(yè)務(wù)人員管理。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報(bào)到時(shí),須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實(shí),方可正式錄用。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。例如:費(fèi)用請(qǐng)款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報(bào)價(jià)作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗(yàn)收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。許多中國(guó)籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日?qǐng)?bào)表是虛構(gòu)的。所以,主管針對(duì)有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日?qǐng)?bào)表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日?qǐng)?bào)表,立即開除。業(yè)務(wù)人員每天出門前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請(qǐng)款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。若業(yè)務(wù)人員因工作需要