工業(yè)品銷售的幾點(diǎn)心得體會(huì)與工業(yè)園區(qū)工作人員試用期優(yōu)秀工作總結(jié)匯編(編輯修改稿)
2024-11-22 22:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。善用巧力，三個(gè)法則顯身手。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問(wèn)題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問(wèn)題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向。 解決了方向和方式問(wèn)題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣fab、fabe、4p、spin，開(kāi)展銷售販賣。fa...more...↓第四篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， XX0527， 作者: 葉敦明， 訪問(wèn)人數(shù): 502項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見(jiàn)方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng)線釣魚(yú)，漫長(zhǎng)的過(guò)程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開(kāi)始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問(wèn)題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開(kāi)展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。客戶高層神龍見(jiàn)尾不見(jiàn)首，高層莫測(cè)，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過(guò)三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見(jiàn)客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫(huà)餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來(lái)源。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果如何。招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問(wèn)題，見(jiàn)高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長(zhǎng)的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)關(guān)系營(yíng)銷，仿佛是灰色營(yíng)銷的升級(jí)版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì)等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒(méi)有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛(ài)好和需求，不做無(wú)用功。招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠(chéng)。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)，只是在絕對(duì)不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來(lái)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對(duì)事不對(duì)人，中國(guó)制造也就夠著了中國(guó)創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。第五篇：工業(yè)品如何銷售中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊,而且各地市場(chǎng)差異大,因此,經(jīng)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)切割成若干個(gè)“銷售區(qū)域”(sales territories)。工業(yè)品經(jīng)營(yíng)銷售區(qū)域首先應(yīng)查清楚目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,還要了解銷售區(qū)域市場(chǎng),然后在策略和管理兩大層面下功夫。策略層面包括:爭(zhēng)取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒(méi)有業(yè)績(jī)、代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開(kāi)拓市場(chǎng)、以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意、運(yùn)用策略聯(lián)盟擴(kuò)充市場(chǎng)、銷售區(qū)域促銷的做法。管理層面包括:配置業(yè)務(wù)員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務(wù)員。認(rèn)清目標(biāo)市場(chǎng)(一)查清楚“目標(biāo)市場(chǎng)”的分布區(qū)域。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市。(2)河北省唐山市。(3)山東省淄博市。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽(yáng)市。(5)江蘇省宜興市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場(chǎng)。以河南省市場(chǎng)為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場(chǎng),籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。其實(shí)河南省是中國(guó)人口最多的省份,有9500萬(wàn)人口。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放,改采市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國(guó)農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯(cuò)的發(fā)展。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國(guó)鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國(guó)三分之一,澠池鋁廠、萬(wàn)方鋁廠、伊川鋁廠、三門(mén)峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬(wàn)噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽(yáng)市是中國(guó)耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個(gè)新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應(yīng)求之
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