【文章內(nèi)容簡介】 2%的人會選擇在專業(yè)書城購買圖書， 22%的人會在網(wǎng)上書店購買， 12%的人會選擇在二手書市場購買，另外 20%的人主要是學生大多數(shù)會以集體的形式在學校訂購，還有 4%的人會通過其他渠道來進行圖書購買，從下圖中可以看出消費者購買圖書的各種渠道所占的市場份額。雖然，現(xiàn)階段在哈爾濱，二手書市場的占有率并不是很大，但大多數(shù)人會接受二手書，所以我們有理由相信哈爾濱二手書買賣交易市場將有很好的發(fā)展前景，只要我們用心做，認真做，努力做，就一定會得到可觀的收益。而且新書市場前景更是有很好的發(fā)展前景。 二、市場格局其他4%二手書市場12%學校訂購20%專業(yè)圖書城42%網(wǎng)上書店22%專業(yè)圖書城網(wǎng)上書店二手書市場學校訂購其他 [10] 現(xiàn)有競爭者主要為圖書館、新書實體書店、網(wǎng)上書店和電子書店。 1．圖書館 圖書館的優(yōu)勢主要有如下幾點：書籍種類繁多，價格困擾少，提供閱讀的書桌；但缺點也很多，例如：更新速度慢，有閱讀期限和借閱限制，教材類書籍較少。 2．新書實體店 相對于二手書而言，雖然實體書店中新書的價格很貴，但有很多人更青睞于新書。但實體新書店最大的劣勢就是價格昂貴，價格折扣最多為 8折。 3．網(wǎng)上書店 網(wǎng)店出售的產(chǎn)品價格整體較實體店更低，且節(jié)假日促銷活動繁多、優(yōu)惠力度大，使得網(wǎng)店的價格優(yōu)勢備受用戶推崇。 現(xiàn)如今，淘寶、當當網(wǎng)等一些購物網(wǎng)站也推出出售二手書，由于網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的，因此其管理成本低，書價大幅下降，對 二手書市場形成很大的壓力 同時，網(wǎng)店不受購買時間限制、產(chǎn)品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了部分用戶的主要 競爭 對手 網(wǎng)上書店 電子書店店 圖書館 新書實體店 淘寶網(wǎng) 卓越亞馬遜網(wǎng) 當當網(wǎng) 新華書店 學府書店 匯文 書店 黑龍江省圖書館 黑工程逸夫圖書館 哈爾濱市圖書館 阿帕比電子書店 亞馬遜電子書店 谷歌電子書店 [11] 青睞。 但是在網(wǎng)店購買的圖書需要等待少則 3天多則半個月，并且見不到書籍實體，也不清楚書籍的質(zhì)量如何。 4．電子書店 電子書店能夠提供海量圖書信息 ，價格低廉 目前，大多數(shù)電子書店都提供盡可能完整詳細的書目信息，如書目、作 /譯者，出版社、出版日期、書號、頁碼、內(nèi)容提要、價格等，有的甚至提供圖書的目錄、前言、內(nèi)容節(jié)選、精彩插圖、書評、作者簡介等。 但是電子書更新速度慢，顏色顯示單一，且可定制功能性較弱。 第七章 營銷計劃 一、產(chǎn)品策略 本公司在特色經(jīng)營的同時也堅持多元化經(jīng)營，書吧分為 2層，一樓是：教材輔導類、文學歷史類、經(jīng)濟科學類、哲學藝術(shù)類、社會醫(yī)藥類、期刊與連環(huán)畫。其中以教材輔導類為主，其他各類圖書為輔。二樓最大的特色應(yīng)當是那成排的書架上堆滿的來自世界各地的中外圖書、雜志、電影、哲學、文學、廣告??多得讓人驚喜。產(chǎn)品主要分為以下幾種： 1．教材輔導類 教材輔導是本公司的主打，因為本店的主要顧客群是學生。學習類書籍分為各年級課本及輔導書，考研，四、六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注冊會計師等其他考證參考書。公司可以 根據(jù)此情況，在采購中注重選擇與考試有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考試類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。 2．其他各類圖書 為滿足學生以外讀書人的需求，公司同時會回收其他各類圖書，并將回收的圖書及時的進行分類整理，備案在冊。 二、價格策略 初期采用滲透穩(wěn)定策略與差別價格策略相結(jié)合的價格策略，依靠書吧的新穎與權(quán)威，書吧內(nèi)高品質(zhì)的服務(wù)，極低的價格吸引客戶，占領(lǐng)市場份額，同時根據(jù)不同區(qū)域的發(fā)展制定不同的價格，獲取最大的綜合收益。 三、定價策略 圖書回收 [12] 我們在舊書買入時使用“一二三”三級分類。即外觀像新書，買后可直接出手的書籍為一級，按低于原價的 40%收購；擦拭消毒整理后可出售的書籍屬于二級，按低于原價的30%收購；又無法清除的污漬或涂寫的書為三級，以最高 5元的價格收購。而封面脫落、有涂鴉或筆記的書則沒有收購價值。另外，針對那些從民間“資源回收業(yè)者”手中收購的圖書價格每斤約為 。 2．圖書銷售 在銷售圖書時我們將所有的二手圖書均按原價的 50%出售，對于三個月內(nèi)沒有出售的圖書，則按照收購時成本價格進行出售。 四、渠道策略 1．銷售渠道體系 2．具體銷售實施過程 （ 1）提高公司的知名度。我們會在校園和社區(qū)等一些公共場合以海報的方式列表展示我們書吧的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在商業(yè)中心派發(fā)傳單并通過報紙和廣播、電視等媒介組織對本公司進行宣傳。 （ 2）書吧買賣渠道。對于來本書吧看書的的顧客我們接受上門及代理點選購、網(wǎng)絡(luò)及電話預訂。 五、促銷策略 1．數(shù)量折扣 當顧客購買達到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買 5本以上（含 5本），可享受九五折優(yōu)惠；一次性購買 10本以上（含 10本），可享受九折優(yōu)惠；一次性購買 15本以上（含 15本），可享受八七折優(yōu)惠；一次性購買 20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。 2．會員折扣 當顧客購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。 銷售渠道 校園代理 電話銷售 實體店銷售 社區(qū)代理 [13] 活動一： 回饋每 10元付出：每消費 10 元積 1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。 活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時 抵扣消費金額，每 20 會員積分可抵扣 3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限。 活動三： 最新熱銷：短信與網(wǎng)絡(luò)速遞，會員將不定期接收來自茶趣書吧通過郵件和短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需求。 3．節(jié)日優(yōu)惠活動 每年 4月 23 日 是“ 世界愛書日 ”，公司會在節(jié)日期間策劃一系列的圖書降價優(yōu)惠活動，同時宣揚愛護書籍，文明閱讀的文明風范。公司也會在每月設(shè)立自己的讀書日以提高公司的知名度與美譽度。 六、廣告策略 1．校園及社區(qū)等公共場所的宣傳 在茶趣書吧周邊的校園和社區(qū)人流相對集中的地方張貼宣傳 海報，除了宣傳本書吧的服務(wù)內(nèi)容、特色之外，還對買賣以及營業(yè)時間進行公布。公司的營業(yè)時間為 9:0017:00；在售書方面，根據(jù)購買數(shù)量的多少，給與一定的優(yōu)惠，并實行會員制度。 2．電視臺宣傳 在本市廣播電視臺新聞頻道插播滾動字幕，宣傳茶趣書吧的服務(wù)內(nèi)容、特色以及地址，以擴大在本市的知名度。 3．網(wǎng)絡(luò)宣傳