【文章內(nèi)容簡介】 售原理、銷售技巧、策略、各種介紹、說服方式 房地產(chǎn)交易程序及相關(guān)法規(guī)內(nèi)容 二、培訓方式 課堂講授 由老師、經(jīng)理、經(jīng)驗豐富的營銷人員講授房地產(chǎn)營銷課程內(nèi)容，新招聘的銷售人員課堂式的練習 分析案例 把房地 產(chǎn)營銷的實例給學員研讀，然后提出或讓學員提出問題研究 模擬現(xiàn)場演示 新招聘的銷售人員扮成銷售人員與消費者進行模擬銷售過程，模擬結(jié)束后，挑剔其中的難點和不足、進行討論、評定等級 促銷人員行動計劃表 年 月 日 至 年 月 日 重點目標 重點銷售商品 重點拜訪客戶名單 重 點 行 動 目 標 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 說明： 該表主要用促銷人員個人制定行動計劃。 為統(tǒng)一管理，企業(yè)負責人（或銷售主管）應(yīng)留存一份，編制成冊，以便平時監(jiān)督考察之用。 促銷人員言行規(guī)范表 序 號 言 行 規(guī) 范 內(nèi) 容 制表人： __________ 填表日期： ________年 ______月 ______日 促銷效果評估表 樓盤名稱： ________________ 促銷日期 媒體選擇 投放力度 重點訴求 來訪來電 銷售情況 制表人： __________ 填表日期： __________ 年 ______ 月______日 顧客數(shù)據(jù)問題檢驗表 問 題 回 答 ?誰是或?qū)悄愕念櫩?? ?你公司里誰負責管理顧客 ? (最起碼是負責不斷更新數(shù)據(jù) ) ?這些顧客的購買潛力有多大 ? 過去他們從你這兒買了多少產(chǎn)品 ?其購買頻率和購買時間如何 ? ?你的營銷或銷售活動是否已取得成功 ? ?誰從哪一個競爭對手處購買產(chǎn)品 ? 他們是否可以被爭取過來 ? ?顧客為什么和你或?qū)砗湍惚３謱υ?? 保持這種對話成本如何 ? ?怎樣保持顧客 ? ?如何使他們增加購買 ? ?哪可以找到與他們類似的其他顧客 ? ?什么時候他們最有可能從你這購買 ? ?怎樣正確確定他們的通信地址 ? 客戶促銷計劃表 月 份 : 日 期 : 客戶類別 銷售樓盤類別 月 日 月 日 預(yù)計訪問次數(shù) 協(xié)同處理問題 目前配銷方式 付款狀況 負責人 促銷方法 預(yù)計銷售額 實際銷售額 每周 每月 主 管 : 制 表 : 客戶地域分布表 編號 客戶房號 客戶姓名 原 居 住 地 址 成交日期 備 注 制表人： __________ 填表日期： __________年 ______月 ______日 客戶進場登記表 日期： ________年 ______月 ______日 編號 日期 姓名 聯(lián)系電話 現(xiàn)住區(qū) 域 欲購買戶型 及面積 信息途 徑 年齡層 次 銷售 跟進人 備注 客戶名冊登記表 序號 姓 名 電 話 住 址 來電來訪日 期 看好單位 客 戶 追 蹤 跟 進 情 況 制表人： __________ 填表日期： __________ 年 ______ 月______日 老客戶登記表 日期： ________年 ______月 ______日 時間 姓名 意向戶型及面 積 來訪洽談內(nèi)容 電話 銷售代表 客戶等級 備注 樓盤市調(diào)詳表 名 稱 公開日期 市場類別 地 址 市（?。? 區(qū)（縣） 路 區(qū) 域 關(guān) 系 圖 表 20 樓盤預(yù)期銷售表 樓盤名 客戶名 月 月 月 月 月 去年銷售 今年預(yù)計 去年銷售 今年預(yù)計 去年銷售 今年預(yù)計 去年銷售 今年預(yù)計 去年銷售 今年預(yù)計 合 計 表 13 媒體推廣計劃表 類別 項目 推廣主題 推廣目的 推廣時段 推廣形式 數(shù) 量 備 注 今 晚 報 天 津日 報 每 日新 報 電 視 臺 電 臺 其 他 表 14 媒體推廣預(yù)算表 時 間 項 目 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 小計（元） 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 日 報 版 面 規(guī) 格 價 格 晚 報 版 面 規(guī) 格 價 格 電 視 臺 時 段 時 間 價 格 電 臺 (20 秒 ) 時 段 元 / 次 價 格 其 他 總 計 (元 ) 表 29 目標客戶群調(diào)查統(tǒng)計表 項目 房型喜好 生命階段 年齡區(qū)間 1 特 點 2 性別 3 收入 4 學歷 5 職業(yè) 6 A 獨 生 階 段 幾乎沒有債務(wù) 。追求時髦 。領(lǐng)導生活型潮流 B 新婚階段 (未有小孩 ) 經(jīng)濟充裕、生活幸福；注重購買耐用消費品 C 有小孩家庭 (孩子未滿六歲的夫婦 ) 購買活動頻繁，流動資金缺乏；關(guān)心新產(chǎn)品，喜歡廣告介紹的產(chǎn)品 D 有小孩家庭 (孩子以滿六歲的夫婦 ) 經(jīng)濟狀況開始好轉(zhuǎn)；妻子開始外出工作；對廣告淡漠；想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭 (尚需撫養(yǎng)孩子的夫婦 ) 經(jīng)濟開始好轉(zhuǎn)。大多數(shù)妻子在外工作，幾乎不 受廣告影響；購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出去住的家庭 (丈夫在外的老年夫婦 ) G 孩子已獨立 (丈夫不工作的老年夫婦 ) 收入急劇減少，一直呆在家里，不外出 H 一個人孤獨生活 收入很少，不希望受人重視得到親情、保護等 調(diào) 查 總 結(jié) 表 21 年度銷售費用預(yù)算表 分類 項 目 預(yù)定年度金額 比率 ％ 年 度 分 配 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 固 定 費 用 銷 售 人 員 費 用 工 資 獎 金 福 利 費 勞 保 費 其 他 小 計 固 定 經(jīng) 費 交 通 費 通 信 費 交 際 費 折 舊 費 修 理 費 保 險 費 其 他 小 計 變 動 費 用 銷 售 傭 金 運 費 包 裝 費 保 險 費