【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售原理、銷(xiāo)售技巧、策略、各種介紹、說(shuō)服方式 房地產(chǎn)交易程序及相關(guān)法規(guī)內(nèi)容 二、培訓(xùn)方式 課堂講授 由老師、經(jīng)理、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員講授房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容，新招聘的銷(xiāo)售人員課堂式的練習(xí) 分析案例 把房地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例給學(xué)員研讀，然后提出或讓學(xué)員提出問(wèn)題研究 模擬現(xiàn)場(chǎng)演示 新招聘的銷(xiāo)售人員扮成銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者進(jìn)行模擬銷(xiāo)售過(guò)程，模擬結(jié)束后，挑剔其中的難點(diǎn)和不足、進(jìn)行討論、評(píng)定等級(jí) 促銷(xiāo)人員行動(dòng)計(jì)劃表 年 月 日 至 年 月 日 重點(diǎn)目標(biāo) 重點(diǎn)銷(xiāo)售商品 重點(diǎn)拜訪客戶(hù)名單 重 點(diǎn) 行 動(dòng) 目 標(biāo) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 說(shuō)明： 該表主要用促銷(xiāo)人員個(gè)人制定行動(dòng)計(jì)劃。 為統(tǒng)一管理，企業(yè)負(fù)責(zé)人（或銷(xiāo)售主管）應(yīng)留存一份，編制成冊(cè)，以便平時(shí)監(jiān)督考察之用。 促銷(xiāo)人員言行規(guī)范表 序 號(hào) 言 行 規(guī) 范 內(nèi) 容 制表人： __________ 填表日期： ________年 ______月 ______日 促銷(xiāo)效果評(píng)估表 樓盤(pán)名稱(chēng)： ________________ 促銷(xiāo)日期 媒體選擇 投放力度 重點(diǎn)訴求 來(lái)訪來(lái)電 銷(xiāo)售情況 制表人： __________ 填表日期： __________ 年 ______ 月______日 顧客數(shù)據(jù)問(wèn)題檢驗(yàn)表 問(wèn) 題 回 答 ?誰(shuí)是或?qū)?huì)是你的顧客 ? ?你公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)管理顧客 ? (最起碼是負(fù)責(zé)不斷更新數(shù)據(jù) ) ?這些顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力有多大 ? 過(guò)去他們從你這兒買(mǎi)了多少產(chǎn)品 ?其購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間如何 ? ?你的營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售活動(dòng)是否已取得成功 ? ?誰(shuí)從哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ? 他們是否可以被爭(zhēng)取過(guò)來(lái) ? ?顧客為什么和你或?qū)?lái)和你保持對(duì)話(huà) ? 保持這種對(duì)話(huà)成本如何 ? ?怎樣保持顧客 ? ?如何使他們?cè)黾淤?gòu)買(mǎi) ? ?哪可以找到與他們類(lèi)似的其他顧客 ? ?什么時(shí)候他們最有可能從你這購(gòu)買(mǎi) ? ?怎樣正確確定他們的通信地址 ? 客戶(hù)促銷(xiāo)計(jì)劃表 月 份 : 日 期 : 客戶(hù)類(lèi)別 銷(xiāo)售樓盤(pán)類(lèi)別 月 日 月 日 預(yù)計(jì)訪問(wèn)次數(shù) 協(xié)同處理問(wèn)題 目前配銷(xiāo)方式 付款狀況 負(fù)責(zé)人 促銷(xiāo)方法 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 實(shí)際銷(xiāo)售額 每周 每月 主 管 : 制 表 : 客戶(hù)地域分布表 編號(hào) 客戶(hù)房號(hào) 客戶(hù)姓名 原 居 住 地 址 成交日期 備 注 制表人： __________ 填表日期： __________年 ______月 ______日 客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)登記表 日期： ________年 ______月 ______日 編號(hào) 日期 姓名 聯(lián)系電話(huà) 現(xiàn)住區(qū) 域 欲購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型 及面積 信息途 徑 年齡層 次 銷(xiāo)售 跟進(jìn)人 備注 客戶(hù)名冊(cè)登記表 序號(hào) 姓 名 電 話(huà) 住 址 來(lái)電來(lái)訪日 期 看好單位 客 戶(hù) 追 蹤 跟 進(jìn) 情 況 制表人： __________ 填表日期： __________ 年 ______ 月______日 老客戶(hù)登記表 日期： ________年 ______月 ______日 時(shí)間 姓名 意向戶(hù)型及面 積 來(lái)訪洽談內(nèi)容 電話(huà) 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)等級(jí) 備注 樓盤(pán)市調(diào)詳表 名 稱(chēng) 公開(kāi)日期 市場(chǎng)類(lèi)別 地 址 市（?。? 區(qū)（縣） 路 區(qū) 域 關(guān) 系 圖 表 20 樓盤(pán)預(yù)期銷(xiāo)售表 樓盤(pán)名 客戶(hù)名 月 月 月 月 月 去年銷(xiāo)售 今年預(yù)計(jì) 去年銷(xiāo)售 今年預(yù)計(jì) 去年銷(xiāo)售 今年預(yù)計(jì) 去年銷(xiāo)售 今年預(yù)計(jì) 去年銷(xiāo)售 今年預(yù)計(jì) 合 計(jì) 表 13 媒體推廣計(jì)劃表 類(lèi)別 項(xiàng)目 推廣主題 推廣目的 推廣時(shí)段 推廣形式 數(shù) 量 備 注 今 晚 報(bào) 天 津日 報(bào) 每 日新 報(bào) 電 視 臺(tái) 電 臺(tái) 其 他 表 14 媒體推廣預(yù)算表 時(shí) 間 項(xiàng) 目 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 小計(jì)（元） 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 日 報(bào) 版 面 規(guī) 格 價(jià) 格 晚 報(bào) 版 面 規(guī) 格 價(jià) 格 電 視 臺(tái) 時(shí) 段 時(shí) 間 價(jià) 格 電 臺(tái) (20 秒 ) 時(shí) 段 元 / 次 價(jià) 格 其 他 總 計(jì) (元 ) 表 29 目標(biāo)客戶(hù)群調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目 房型喜好 生命階段 年齡區(qū)間 1 特 點(diǎn) 2 性別 3 收入 4 學(xué)歷 5 職業(yè) 6 A 獨(dú) 生 階 段 幾乎沒(méi)有債務(wù) 。追求時(shí)髦 。領(lǐng)導(dǎo)生活型潮流 B 新婚階段 (未有小孩 ) 經(jīng)濟(jì)充裕、生活幸福；注重購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品 C 有小孩家庭 (孩子未滿(mǎn)六歲的夫婦 ) 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)頻繁，流動(dòng)資金缺乏；關(guān)心新產(chǎn)品，喜歡廣告介紹的產(chǎn)品 D 有小孩家庭 (孩子以滿(mǎn)六歲的夫婦 ) 經(jīng)濟(jì)狀況開(kāi)始好轉(zhuǎn)；妻子開(kāi)始外出工作；對(duì)廣告淡漠；想購(gòu)買(mǎi)稱(chēng)心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭 (尚需撫養(yǎng)孩子的夫婦 ) 經(jīng)濟(jì)開(kāi)始好轉(zhuǎn)。大多數(shù)妻子在外工作，幾乎不 受廣告影響；購(gòu)買(mǎi)耐用品較熱心 F 孩子已獨(dú)立出去住的家庭 (丈夫在外的老年夫婦 ) G 孩子已獨(dú)立 (丈夫不工作的老年夫婦 ) 收入急劇減少，一直呆在家里，不外出 H 一個(gè)人孤獨(dú)生活 收入很少，不希望受人重視得到親情、保護(hù)等 調(diào) 查 總 結(jié) 表 21 年度銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表 分類(lèi) 項(xiàng) 目 預(yù)定年度金額 比率 ％ 年 度 分 配 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 固 定 費(fèi) 用 銷(xiāo) 售 人 員 費(fèi) 用 工 資 獎(jiǎng) 金 福 利 費(fèi) 勞 保 費(fèi) 其 他 小 計(jì) 固 定 經(jīng) 費(fèi) 交 通 費(fèi) 通 信 費(fèi) 交 際 費(fèi) 折 舊 費(fèi) 修 理 費(fèi) 保 險(xiǎn) 費(fèi) 其 他 小 計(jì) 變 動(dòng) 費(fèi) 用 銷(xiāo) 售 傭 金 運(yùn) 費(fèi) 包 裝 費(fèi) 保 險(xiǎn) 費(fèi)