【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 逐步建立，各 類職校之間， 還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈， 特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打 響了一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。 市場(chǎng)營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商 品以 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng)。 職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 學(xué)校將“教育”商品銷售 給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對(duì) 產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過程 是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營銷活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝 通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系 列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的 過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。 所以說招生營銷活動(dòng)應(yīng)該是 一個(gè)管理過程。當(dāng)前對(duì)職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解 和 實(shí)施這種管理過程， 包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對(duì)招生工作 中營銷理念、 新的思維的認(rèn)識(shí)， 擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生 工作。 二： 在學(xué)校招生工作營銷理念及運(yùn)作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)順序及 層面。 市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定市場(chǎng)調(diào)查是招生營銷活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的 方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能 更有效地設(shè)計(jì)、 執(zhí)行和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。職業(yè)學(xué)校可從教育部門獲得有關(guān)生源 的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析； 或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單 位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以 訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或 增長(zhǎng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需 求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校 就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。 由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)，所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨 出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)， 以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨念以學(xué) 生類 別，學(xué)校 和區(qū)域?yàn)橹鳎缏毿ＰW(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象， 再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績(jī)中下及家景較為一般， 而分布于學(xué)校影響力能及的某一 區(qū)域內(nèi)的學(xué) 生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中 人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場(chǎng)。 職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位 :定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定 位是為在目標(biāo)對(duì)象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對(duì)同類教 育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué) 校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì)，由定位可以確定營 銷方法及手段， 在信息時(shí)代， 職校應(yīng)研究的是如何使消 費(fèi)者在大量信息包圍下獲 得本校清晰的最佳形象 . 而采取的步驟有： （一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué) 校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、 系統(tǒng)的調(diào)查， 依據(jù)顧客、 產(chǎn) 品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來確認(rèn)長(zhǎng)期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職校可對(duì)本身師 資、設(shè)備、 環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自 身強(qiáng)項(xiàng)和 特色，突出學(xué)校形象。 （二） 選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng) 性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則 選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法 方面的優(yōu)勢(shì)， 并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì) 重要性，樹立自身特色品牌。 （三）定位的宣傳和堅(jiān)持， 定位是一個(gè)心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家 長(zhǎng)的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必 須與定位相吻合，如宣傳 學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必 須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。 定位是學(xué)校品牌， 學(xué)生、 家長(zhǎng)的心智模式， 宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印 象， 也要實(shí)事求是。 定位是消費(fèi) 者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積累，因此職校一旦確立、選 擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的 標(biāo)的物，如對(duì)照某一有 鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自 身形象與學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。 也可以采用新位置策略，如職校本身 形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專業(yè)及培養(yǎng) 目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì)變革或政策 調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù) 實(shí)際情況加以調(diào)整。 三、營銷推廣策略 營銷推廣包括人員推銷、廣告、促 銷和公共關(guān)系。 人員 推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對(duì)性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友 誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推 銷可有對(duì)個(gè) 人訪談、開會(huì)、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解 學(xué)生心 理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服， 是招 生工作中推銷人員首選。 或可采用職校校長(zhǎng)、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長(zhǎng)打開局面，教 師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會(huì) 關(guān)系及學(xué)校熟悉情況， 采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人 員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職 校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。 廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長(zhǎng) 及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸 多 因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán) 境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就 讀 可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。 廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使 學(xué)生對(duì) 教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生 需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、 作用、 就讀前途和發(fā)展； 廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法， 突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； 廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù) 性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造 成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、 及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦 法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校 紀(jì)的材料。 促銷，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購買行為的手段的集合。促銷行為 多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源?；騾f(xié)助人 員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，給學(xué) 生贈(zèng)品， 分發(fā)彩色印刷品， 布置展板展臺(tái)， 有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容， 學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用? 公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對(duì) 學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家 長(zhǎng) 接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。 主要通過長(zhǎng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。 公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群 眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺得很好，但通過長(zhǎng) 期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如某 職?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，影響其 周邊人群，每學(xué)期派出教師， 到周邊縣區(qū)分別 召開家長(zhǎng)會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長(zhǎng)期堅(jiān)持，使學(xué)校各 種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū)； 又如職校參加的社會(huì)公益活動(dòng)，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參 加的公關(guān)活動(dòng)；利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向；為普通中學(xué)提供技能 課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站，開辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不 斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對(duì)學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤物細(xì) 無聲”的潛移默 化作用。 四、渠道策劃 招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠 道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。 所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且， 確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一 心。 一方面， 招生渠道要多； 另一方面， 招生渠道要不斷創(chuàng)新， 要善于有所突破， 善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道， 不要總是大家去擠一條路，一座橋。 五、招生生源背景分析： 招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個(gè)道理是 這樣講的：如 果你連自己都說服不了的事情， 是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事 情，是很難讓別人相信 的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具 有激情的。 一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段” 的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東 西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動(dòng)你的學(xué)員。 1 、尋找學(xué)員 不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中” 的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有 可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。 2 、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì) 對(duì)于大多數(shù)招生來說 80:20 定律。 80% 的招生額（業(yè) 績(jī)）是來自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀 團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的。 （ 1 ）圈定市場(chǎng)范圍 （ 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單 （ 3 ）對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類 （ 4 ）通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理 （ 5 ）讓他們工作起來 3 、找到真正的學(xué)員 通過以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué) 員信息。 4 、預(yù)約學(xué)員 約見的方法 電話預(yù)約 、代理邀請(qǐng)等 電話預(yù)約的目的： （ 1 ） 是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。 （ 2 ）引起學(xué)員和你面談的興趣。 （ 3 ）爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。 [ 4] 、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣） [5] 、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟(jì)狀況） 現(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你無論做什 么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不錯(cuò)， 可是我們比他們更好才可以。 還有就是 學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留 下實(shí)在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識(shí)用自己的話表述出來，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)你的 信 任。自己要多 學(xué)知識(shí)，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué) 生難住自己。要對(duì)自己自信，對(duì)學(xué)校、對(duì)課程自信 . 六、 招生策劃建議 【培訓(xùn)承諾】 一、如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨(dú)立維修者，可免費(fèi)再學(xué)，直到學(xué)會(huì)為止 二、本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績(jī)優(yōu) 異者可留用本公司就業(yè) 三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會(huì)為學(xué)員提供長(zhǎng)期的免費(fèi)新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù) 四、本公司可以為學(xué)員，全程提供長(zhǎng)期的大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為您做到后 顧無憂！ 招生活動(dòng)作為職校聚集生源的主要 手段，同時(shí)也是職校生存 發(fā)展的具 體體現(xiàn)，因而有導(dǎo)向、目標(biāo)的意義。根據(jù)學(xué)生是第一因素的觀念，招生工作應(yīng)作 為職校工作起點(diǎn)，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品，通過招生活動(dòng)中學(xué)生的 選擇和意見來檢驗(yàn)質(zhì)量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改進(jìn)質(zhì)量，增添附加服務(wù) 等。 招生營銷活動(dòng)是職校進(jìn)行目標(biāo)選擇，教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn)，附加產(chǎn)品增刪的學(xué)校 整體工作的依據(jù)和目的。以招生營銷活動(dòng)為起點(diǎn)來布局，謀劃職校整體工作，是 現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念 發(fā)展的必然。 正確認(rèn)識(shí)職校招生活動(dòng)作用和意義，了解招生工作在全 局工作的地位，才能正確 調(diào)配各種因素，形成市場(chǎng)化機(jī)制，求得職校的生存與發(fā)展。 培訓(xùn)學(xué)校的經(jīng)營方法 ： 招生方式一． 網(wǎng)絡(luò) 已經(jīng)逐漸成為主要的招生方式學(xué)校網(wǎng)站 ：網(wǎng)站的建立要充 實(shí) 精美。內(nèi)容包括：課程介紹 開課計(jì)劃 師資狀況 學(xué)校資質(zhì)。相關(guān)的學(xué)習(xí)資料 學(xué)習(xí)軟件 學(xué)習(xí)視頻融為一體。 成為一個(gè)介紹學(xué)校與學(xué)習(xí)資料相統(tǒng)一的網(wǎng)站。 學(xué) 校網(wǎng)站還要有在線咨詢系統(tǒng) ，對(duì)于訪客可以進(jìn)行在線咨詢。 二． 合作網(wǎng)站 中國有許多教育網(wǎng)站， 也就是招生代理的網(wǎng)站。 很多都是免費(fèi)的， 在上面可以發(fā)表一些本校的課程，和相關(guān) 的課程開課計(jì)劃學(xué)費(fèi)等。比如 神州學(xué) 習(xí)網(wǎng) 培訓(xùn)通等等。 這些網(wǎng)站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通過這些網(wǎng)站可 以找到自己學(xué)校的課程。有利于招生。 三．搜索引擎推廣 現(xiàn)在常用的搜索引擎包括 ：百度 、谷歌 、雅虎和狗狗一般 語言學(xué)校都用：百度和谷歌，這兩個(gè)搜索引擎百度的比較早，不同年齡的人基本 都用這個(gè)谷歌比較潮流 ，年輕 人用谷歌的比較多，用什么看學(xué)校的定位了，結(jié) 合搜索引擎的注意點(diǎn)。 1. 一定要設(shè)定好區(qū)域，比如：招生只在山東，就要在區(qū)域設(shè)定里設(shè)定山東。如 果對(duì)于區(qū)域設(shè)定不管不問的話， 搜索系統(tǒng)就會(huì)默認(rèn)為全國。 就會(huì)浪費(fèi)點(diǎn)擊金額。 比如海南，青?；旧虾苌儆械絻?nèi)地學(xué)習(xí)的，設(shè)定了是沒有用的。 2 設(shè)定關(guān)