【文章內(nèi)容簡介】 吧 溫州大學(xué)城師生對果汁喜歡程度分析非常喜歡很喜歡比較喜歡不太喜歡不喜歡無所謂 通過上兩個以上兩個表，我們可以清晰地看到，大學(xué)生對果汁產(chǎn)品還是比較期待的，而鮮榨果汁市場的空缺，導(dǎo)致許多年輕人 對果汁相關(guān)產(chǎn)品的需求無法滿足。 （二）、行業(yè)競爭性分析 根據(jù)邁克爾波特的觀點，一個行業(yè)的激烈競爭。根源在于其內(nèi)在的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。在一個行業(yè)中存在著五種基本的競爭力量，即新進入者的威脅、行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭、替代品或替代服務(wù)的威脅、供應(yīng)者討價還價的能力、用戶討價還價的能力。這五種基本競爭力量的現(xiàn)狀、消長趨勢級綜合強度，決定了行業(yè)競爭的激烈程度和行業(yè)的獲利能力。 在 溫州大學(xué)城 鮮榨果汁市場還處于產(chǎn)品生命周期中的產(chǎn)品導(dǎo)入期，而在本實體店的 溫州大學(xué)城 直接的競爭對手沒有。而在發(fā)達國家以及我國的一些大城市成熟 ，鮮榨果汁市場已經(jīng)比較成熟，因此在技術(shù)上不會成為本實體店的障礙。本實體店面臨的主要競爭主要來自同類替代品的競爭和潛在的相關(guān)行業(yè)競爭。具體地主要表現(xiàn)是周邊地區(qū)的奶茶店如 小兔子 、 真鮮奶吧 等 周邊其他 飲料供 應(yīng)點的競爭。由于鮮榨果汁要求的水果不需要特別的要求，因此供應(yīng)商的選擇范圍廣，原材料成本不會成為本實體的主要競爭方面。 具體分析行業(yè)內(nèi)競爭和替代品的競爭如圖 21所示 競爭分析 威脅者 優(yōu)勢 劣勢 小兔子 奶茶 產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，顧客群體大，認同度高 、品牌眾所周知 。 奶茶行業(yè)已經(jīng)處于產(chǎn)品的衰退期，產(chǎn)品雷同性大，健 康營養(yǎng)遭到消費者質(zhì)疑，行業(yè)競爭大。 商務(wù)中心處奶茶店不少于3家。 鮮果吧 9鮮果吧 其他 飲料供應(yīng)點 產(chǎn)品滿足了南方濕熱天氣引起的市場需求，可以作為功能性和休閑型飲品而存在。 產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，創(chuàng)新空間小，產(chǎn)品差異化小 瓶裝果汁 產(chǎn)品已經(jīng)成熟，銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)都處于比較成熟的優(yōu)勢。 通過對 140 名學(xué)生的隨機抽樣調(diào)查顯示，人認為瓶裝果汁質(zhì)量不好和不新鮮的比例分別是 83%和 68%。不新鮮和質(zhì)量不好嚴(yán)重制約了消費者的信任態(tài)度。 （三）本實體 SWOT分析 SWOT分析法依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，列表定出企業(yè)生產(chǎn)營業(yè)活動及發(fā)展有著重大影 響的內(nèi)部及外部因素，并且根據(jù)所確定的標(biāo)準(zhǔn)，對這些因素進行評價，從中判定出企業(yè)的主要優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，并在此基礎(chǔ)上制定出適合企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略。具體的表述可以參照下表所示： S\W 環(huán)境 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 內(nèi) 部 環(huán) 境 S1：產(chǎn)品新鮮、營養(yǎng)、健康、時尚。 S2：產(chǎn)品差異化明顯，面臨的直接競爭威脅小。S3：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 W1：創(chuàng)業(yè)前期的資金籌集； W2：品牌的建立與管理 W3：實體店投入期的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的建立 O\T 環(huán)境 機會（ O） 威脅（ T） 外 部 環(huán) 境 O1： 大學(xué)城小吃街 不 規(guī)范的水果攤位 O2： 大學(xué)城 鮮榨果汁市場的空白 O3：周邊地區(qū)對鮮榨果汁的強烈需求 T1：直接競爭者 食堂以及周邊的便利店 和小賣部的水果和 自助瓶裝果汁飲料 的直接威脅。 T2：相關(guān)替代品如奶茶、真鮮奶吧等 潛在競爭 鮮果吧 10鮮果吧 戰(zhàn)略組合： （ 1） WO戰(zhàn)略：利用外部機會，克服內(nèi)部劣勢。針對鮮榨果汁市場的空白和消費者對鮮榨果汁的需求，在競爭威脅幾乎為零的投入期迅速打開市場。在投入期通過別具一格的營銷，獲得首期資金，并為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)從而穩(wěn)定顧客建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。 （ 2） WT 戰(zhàn)略：克服劣勢，減少威脅。利用他人的銷售渠道和 銷售網(wǎng)絡(luò)打開市場，減少成本投入。與相關(guān)替代品行業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。 （ 3） SO 戰(zhàn)略：抓住機會同時積極發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢。抓住 大學(xué)城小吃街的 周邊 水果攤不規(guī)范，不衛(wèi)生的劣勢對我實體店鮮果攤進行相關(guān)的改進，施行差異化銷售和提供更好的服務(wù)。針對鮮榨市場的空白，我實體店充分抓住這一機會，迅速占領(lǐng)市場，對消費者形成先入為主的品牌優(yōu)勢。 （ 4） ST戰(zhàn)略：發(fā)揮優(yōu)勢，降低威脅。對主營產(chǎn)品鮮榨果汁在主打產(chǎn)品下不斷創(chuàng)新，形成多種口味多種類型的果汁滿足不斷變化了的市場需要。于此同時，在營銷上更多地從消費者的情感出發(fā)，滿足消費者的個性化 需求形成不僅僅是賣果汁的差異化經(jīng)營，從而降低相關(guān)產(chǎn)品和替代品帶來的直接威脅和潛在威脅。 結(jié)論：綜上所述，本實體的優(yōu)勢明顯，劣勢可以得到有效控制和消除，為了更好地發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會，實現(xiàn)對接，我們采取的戰(zhàn)略是增長型戰(zhàn)略。 （四）、市場細分 按照鮮果吧推出的產(chǎn)品類型，可以將本實體店市場細分為鮮果市場、果汁飲料市場、情感套餐市場、涼水市場四大類市場。 ? 鮮果市場。 鮮果市場主要是為學(xué)生提供各種新鮮的水果，作為果汁店的副品而存在。在 大學(xué)城的小吃街 有 很多的水果攤位，但卻沒有哪一鋪位是比較正規(guī)的。作為本店的副品，水果超市設(shè)置在果汁營業(yè)廳旁，但在經(jīng)營上卻和果汁店相分離而獨立存在。水果超市根據(jù)自身的實際制定獨立的銷售方案，按新鮮程度、水果質(zhì)量的好壞具體細分水果，從而制定不一樣的價碼。 ? 果汁市場。 果汁市場是本實體的主營產(chǎn)品，針對不一樣的目標(biāo)群體將果汁分為情侶果汁套餐、女性養(yǎng)顏美容果汁和普通果汁。主要口味類型有純果汁味、混合果汁味、濃縮果汁味、果汁奶味。根據(jù)添加成分的不同有添加果肉、添加牛奶、添加咖啡、添加茶等產(chǎn)品。 鮮果吧 11鮮果吧 ? 情感套餐市場 。情感套餐主要是滿足顧客 的不一樣的個性需求而推出的產(chǎn)品套餐，套餐根據(jù)消費者的要求定制具有鮮明個性的產(chǎn)品，不一樣的水果拼盤和果汁還有點心等組合表達不一樣的情感。情感套餐市場是本實體的特色項目，作為本實體的品牌特色而存在，是本實體和其它同類市場差異化的表現(xiàn)。 （五）市場基礎(chǔ) 基于科學(xué)的市場調(diào)查分析結(jié)果顯示，周邊地區(qū)學(xué)生對鮮榨果汁產(chǎn)品的期待是 鮮果吧 實體店經(jīng)營發(fā)展的市場基礎(chǔ)。在 大學(xué)里 的龐大消費群體和鮮榨果汁目前在周邊地區(qū)的空白，成為了我實體店長期生存的客觀條件和優(yōu)勢。 （六）目標(biāo)市場 鮮果吧實體店經(jīng)營理念是時尚、青春、健康、營養(yǎng)、綠 色。年輕時尚的概念只能是定位在 1525，年齡段的消費群體上，因此，我們的的目標(biāo)消費群體主要定位在大學(xué)生和年輕人身上，而由于店鋪選擇在 溫州 大學(xué)城商務(wù)中心一樓 ，我們的消費群體將主要是 大學(xué)城 的學(xué)生。在此基礎(chǔ)上，我們又將目標(biāo)消費群體細分為女生消費群體、男生消費群體、戀人消費群體。 鮮果吧 12鮮果吧 五、財務(wù)分析 （一）財務(wù)分析 一 .資金需求及股本結(jié)構(gòu) 1. 金額： 投資總額 7萬元 ， 其中 投資總額的 88％作為實際投資， 12％作為備用資金，以應(yīng)付開業(yè)之后的后續(xù)投入以及突發(fā)狀況 2. 資金類型： ： 100％ b. 債務(wù)： 0％ 3. 資金來源：項目創(chuàng)始人自籌， 共同出資 、 拉贊助、學(xué)校資助 、 融資等等方式 二．資金使用 項目籌建成本分析表 創(chuàng)業(yè)初期（第一年）需要 70000 元用于初期投資 具體安排如下表 項目細項（ 1） 項目細項（ 2） /說明 金額（元） 店面設(shè)置 店面裝修、寫真裝飾、桌椅 15000 溫州大學(xué)城商務(wù)中心 鋪租 30000 吧臺 5000 必備器械 2021 空調(diào) 2臺 3000 市場開發(fā) 海報宣傳單等 200 水電費 5000 其他 1000 合計 61200 利潤表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主營業(yè)務(wù)收入 390000 507000 659100 659100 659100 減：主營業(yè)務(wù)成本 240000 312021 405600 405600 405600 二、主營業(yè)務(wù)利潤 150000 195000 253500 253500 253500 減：營業(yè)費用 2021 2021 2021 2021 2021 管理費用 40000 41000 42021 42021 42021 鮮果吧 13鮮果吧 三、利潤總額 108000 152021 209500 209500 209500 減：所得稅 0 0 0 0 0 凈利潤 108000 152021 209500 209500 209500 鮮果吧 每日營業(yè) 10小時，按 20％的純利潤率計算，日盈利 500元，月盈利 。投資者可于半年內(nèi)收回成本，第一年盈利可達 10萬元以上。 細項說明： 。其中第一年水果預(yù)計銷售 60000斤，每斤估價 ，每斤利潤為 ；第一年果汁預(yù)計能銷售 60000杯，每杯 4元，每杯利潤為2元。 30%，連續(xù)增長 3年 . 算：大件的使用期為 10年，小件的為 5 年，預(yù)計每年的折舊費用為2400. 4. 國家工商總局政策：對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)免征等幾類、管理類和證照類各項行政事業(yè)性收費的政策。 財務(wù)比率表 財 務(wù) 比 率 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 (1) 銷售毛利率 （ 2）總資產(chǎn)報酬率 銷售毛利率＝（銷售收入－銷售成本）247。銷售收入 銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，比率高，銷售利潤高 總資產(chǎn)報酬率 =利潤總額247。平均 資產(chǎn)總額 該比率是公司凈利潤和資產(chǎn)總額之比，表明了資產(chǎn)的綜合利用效果 鮮果吧 14鮮果吧 六、營銷規(guī)劃 （一）營銷策略 產(chǎn)品服務(wù)策略