【文章內(nèi)容簡介】 在學校訂購，還有4%的人會通過其他渠道來進行圖書購買，從下圖中可以看出消費者購買圖書的各種渠道所占的市場份額。雖然，現(xiàn)階段在哈爾濱，二手書市場的占有率并不是很大，但大多數(shù)人會接受二手書，所以我們有理由相信哈爾濱二手書買賣交易市場將有很好的發(fā)展前景，只要我們用心做，認真做，努力做，就一定會得到可觀的收益。而且新書市場前景更是有很好的發(fā)展前景。二、市場格局主要競爭對手網(wǎng)上書店電子書店店圖書館新書實體店淘寶網(wǎng)卓越亞馬遜網(wǎng)當當網(wǎng)新華書店學府書店匯文書店黑龍江省圖書館黑工程逸夫圖書館哈爾濱市圖書館阿帕比電子書店亞馬遜電子書店谷歌電子書店現(xiàn)有競爭者主要為圖書館、新書實體書店、網(wǎng)上書店和電子書店。1．圖書館圖書館的優(yōu)勢主要有如下幾點：書籍種類繁多，價格困擾少，提供閱讀的書桌；但缺點也很多，例如：更新速度慢，有閱讀期限和借閱限制，教材類書籍較少。2．新書實體店相對于二手書而言，雖然實體書店中新書的價格很貴，但有很多人更青睞于新書。但實體新書店最大的劣勢就是價格昂貴，價格折扣最多為8折。3．網(wǎng)上書店網(wǎng)店出售的產(chǎn)品價格整體較實體店更低，且節(jié)假日促銷活動繁多、優(yōu)惠力度大，使得網(wǎng)店的價格優(yōu)勢備受用戶推崇?，F(xiàn)如今，淘寶、當當網(wǎng)等一些購物網(wǎng)站也推出出售二手書，由于網(wǎng)絡是一個虛擬的，因此其管理成本低，書價大幅下降，對二手書市場形成很大的壓力同時，網(wǎng)店不受購買時間限制、產(chǎn)品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了部分用戶的青睞。但是在網(wǎng)店購買的圖書需要等待少則3天多則半個月，并且見不到書籍實體，也不清楚書籍的質(zhì)量如何。4．電子書店電子書店能夠提供海量圖書信息，價格低廉目前，大多數(shù)電子書店都提供盡可能完整詳細的書目信息，如書目、作/譯者，出版社、出版日期、書號、頁碼、內(nèi)容提要、價格等，有的甚至提供圖書的目錄、前言、內(nèi)容節(jié)選、精彩插圖、書評、作者簡介等。但是電子書更新速度慢，顏色顯示單一，且可定制功能性較弱。第七章 營銷計劃一、產(chǎn)品策略本公司在特色經(jīng)營的同時也堅持多元化經(jīng)營，書吧分為2層，一樓是：教材輔導類、文學歷史類、經(jīng)濟科學類、哲學藝術類、社會醫(yī)藥類、期刊與連環(huán)畫。其中以教材輔導類為主，其他各類圖書為輔。二樓最大的特色應當是那成排的書架上堆滿的來自世界各地的中外圖書、雜志、電影、哲學、文學、廣告……多得讓人驚喜。產(chǎn)品主要分為以下幾種：1．教材輔導類教材輔導是本公司的主打，因為本店的主要顧客群是學生。學習類書籍分為各年級課本及輔導書，考研，四、六級為主體的英語讀物，公務員，注冊會計師等其他考證參考書。公司可以根據(jù)此情況，在采購中注重選擇與考試有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考試類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。2．其他各類圖書為滿足學生以外讀書人的需求，公司同時會回收其他各類圖書，并將回收的圖書及時的進行分類整理，備案在冊。 二、價格策略初期采用滲透穩(wěn)定策略與差別價格策略相結合的價格策略，依靠書吧的新穎與權威，書吧內(nèi)高品質(zhì)的服務，極低的價格吸引客戶，占領市場份額，同時根據(jù)不同區(qū)域的發(fā)展制定不同的價格，獲取最大的綜合收益。三、定價策略圖書回收我們在舊書買入時使用“一二三”三級分類。即外觀像新書，買后可直接出手的書籍為一級，按低于原價的40%收購；擦拭消毒整理后可出售的書籍屬于二級，按低于原價的30%收購；又無法清除的污漬或涂寫的書為三級，以最高5元的價格收購。而封面脫落、有涂鴉或筆記的書則沒有收購價值。另外，針對那些從民間“資源回收業(yè)者”。2．圖書銷售在銷售圖書時我們將所有的二手圖書均按原價的50%出售，對于三個月內(nèi)沒有出售的圖書，則按照收購時成本價格進行出售。四、渠道策略1．銷售渠道體系銷售渠道校園代理電話銷售實體店銷售社區(qū)代理2．具體銷售實施過程（1）提高公司的知名度。我們會在校園和社區(qū)等一些公共場合以海報的方式列表展示我們書吧的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務，在商業(yè)中心派發(fā)傳單并通過報紙和廣播、電視等媒介組織對本公司進行宣傳。（2）書吧買賣渠道。對于來本書吧看書的的顧客我們接受上門及代理點選購、網(wǎng)絡及電話預訂。五、促銷策略1．數(shù)量折扣當顧客購買達到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上（含5本），可享受九五折優(yōu)惠；一次性購買10本以上（含10本），可享受九折優(yōu)惠；一次性購買15本以上（含15本），可享受八七折優(yōu)惠；一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。2．會員折扣當顧客購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇?；顒右唬夯仞伱?0元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報?；顒佣悍址值脂F(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限?；顒尤鹤钚聼徜N：短信與網(wǎng)絡速遞，會員將不定期接收來自茶趣書吧通過郵件和短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需求。3．節(jié)日優(yōu)惠活動每年4月23日是“世界愛書日”，公司會在節(jié)日期間策劃一系列的圖書降價優(yōu)惠活動，同時宣揚愛護書籍，文明閱讀的文明風范。公司也會在每月設立自己的讀書日以提高公司的知名度與美譽度。六、廣告策略1．校園及社區(qū)等公共場所的宣傳在茶趣書吧周邊的校園和社區(qū)人流相對集中的地方張貼宣傳海報，除了宣傳本書吧的服務內(nèi)容、特色之外，還對買賣以及營業(yè)時間進行公布。公司的營業(yè)時間為9:0017:00；在售書方面，根據(jù)購買數(shù)量的多少，給與一定的優(yōu)惠，并實行會員制度。2．電視臺宣傳在本市廣播電視臺新聞頻道插播滾動字幕，宣傳茶趣書吧的服務內(nèi)容、特色以及地址，以擴大在本市的知名度。3．網(wǎng)絡宣傳在趕集網(wǎng)以及58同城網(wǎng)站的生活服務板塊發(fā)布書訊，并對茶趣書吧進行簡介，并留下聯(lián)系方式，來吸引更多的消費者。4．公交車體廣告宣傳公交車體廣告媒介是一種高頻率的流動廣告媒介，具有全天暴露、重復率高、閱讀率高、成本低等優(yōu)勢。因此，在公交車車體上對本公司進行全方位的宣傳，加深顧客對本公司的印象。第八章 融資與財務一、財務計劃