【文章內(nèi)容簡介】 比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取槭裁匆私膺@些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。如何了解對(duì)方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見面的臺(tái)詞開場白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！（四）準(zhǔn)備好所需的道具。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。當(dāng)站長的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。“人不帶長，放屁都不響?！?社會(huì)上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎溃浾呤遣荒芾瓘V告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片。有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高不可不備。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭