【文章內(nèi)容簡介】 成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請問您現(xiàn)在是在用那些宣傳推廣產(chǎn)品和服務(wù)呢？緣故推薦法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友**經(jīng)理是我們的VIP會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”孤兒客戶法。王經(jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業(yè)務(wù)的價格，我們也提供給您一個宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個免費試用帳號），很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。請求幫忙法。您好，李經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。第三者介紹法。A您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。B劉小姐您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？請說！通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：第三者介紹失敗案例您好，是劉經(jīng)理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（掛斷）以上對話中的錯誤在于——急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時的工作當中，經(jīng)常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時，務(wù)必注意以下幾點：1．首先說明與介紹人的關(guān)系；2．傳達介紹人的贊美和問候；3．公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定；4．巧妙的引導客戶到銷售中來；5．、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。案例電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？??電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。案例約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。案例一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“A”打電話給一個非常知名培訓公司的董事長“B”，據(jù)了解該董事長非常敬業(yè)，每天的工作時間長達12個小時。電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和網(wǎng)站上看過您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時間長達12個小時。我非常地敬佩，但不知道王董事長有沒有聽過一句話：一個成功人士他的時間分為3份：1/3時間放在家庭，1/3時間放在事業(yè)，1/3時間放在個人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請問一下王董事長在這三角當中，您的時間是如何安排的呢？客戶：（開始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點）案例阿珠是一家軟件公司電話銷售人員，她運用自己的智慧，輕松地約見了國內(nèi)知名集團的老總王振興，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個高爾夫球愛好者，經(jīng)常是下午2：00后，就會在大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是：阿珠：您好，請問是王振興總經(jīng)理嗎？王總：是的，請問你是哪里？阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點。王總：是嗎？什么共同點？ 阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。王總：什么老地方？阿珠：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去！從而才有機會做生意。那么如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力：1．洞察力強，能觀察出客戶對什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價格等）；2．通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他；3．通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛好等）；4．經(jīng)?？磿?，充電，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。巧借“東風”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果?？纯匆韵聨讉€案例是如何巧借“東風”的：案例冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是??？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市??案例如果冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料，看看她又是如何借“東風”的。電話銷售人員：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售人員：您好，張總，我是廣州廣交會客戶服務(wù)部的舒冰冰，前幾天您剛參加過我們 的廣交會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持！同時也有一份小禮品要送給您！這份小禮品是訂房優(yōu)惠卡，因為每次廣交會期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖悖匾馑统鲞@份禮物，希望您喜歡，我會以郵寄方式寄給您，請問您的地址是??？客戶：上