【文章內(nèi)容簡介】 成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請(qǐng)問您現(xiàn)在是在用那些宣傳推廣產(chǎn)品和服務(wù)呢？緣故推薦法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友**經(jīng)理是我們的VIP會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”孤兒客戶法。王經(jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您在前段時(shí)間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業(yè)務(wù)的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個(gè)免費(fèi)試用帳號(hào)），很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。請(qǐng)求幫忙法。您好，李經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。第三者介紹法。A您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。B劉小姐您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，請(qǐng)問方便請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？請(qǐng)說！通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：第三者介紹失敗案例您好，是劉經(jīng)理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃。（掛斷）以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于——急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：1．首先說明與介紹人的關(guān)系；2．傳達(dá)介紹人的贊美和問候；3．公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定；4．巧妙的引導(dǎo)客戶到銷售中來；5．、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。案例電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？??電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。激起興趣法這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。案例約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。案例一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“A”打電話給一個(gè)非常知名培訓(xùn)公司的董事長“B”，據(jù)了解該董事長非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長達(dá)12個(gè)小時(shí)。電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時(shí)間長達(dá)12個(gè)小時(shí)。我非常地敬佩，但不知道王董事長有沒有聽過一句話：一個(gè)成功人士他的時(shí)間分為3份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，1/3時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請(qǐng)問一下王董事長在這三角當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢？客戶：（開始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)）案例阿珠是一家軟件公司電話銷售人員，她運(yùn)用自己的智慧，輕松地約見了國內(nèi)知名集團(tuán)的老總王振興，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛好者，經(jīng)常是下午2：00后，就會(huì)在大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是：阿珠：您好，請(qǐng)問是王振興總經(jīng)理嗎？王總：是的，請(qǐng)問你是哪里？阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)。王總：是嗎？什么共同點(diǎn)？ 阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。王總：什么老地方？阿珠：大自然高爾夫球場，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見不散。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去！從而才有機(jī)會(huì)做生意。那么如何使客戶對(duì)電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力：1．洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價(jià)格等）；2．通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他；3．通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛好等）；4．經(jīng)?？磿?，充電，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。巧借“東風(fēng)”法三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果?？纯匆韵聨讉€(gè)案例是如何巧借“東風(fēng)”的：案例冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ。啥际??案例如果冰冰剛好有一份在廣交會(huì)期間收集的資料，看看她又是如何借“東風(fēng)”的。電話銷售人員：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售人員：您好，張總，我是廣州廣交會(huì)客戶服務(wù)部的舒冰冰，前幾天您剛參加過我們 的廣交會(huì)，今天打電話過來是為了感謝您對(duì)我們工作的支持！同時(shí)也有一份小禮品要送給您！這份小禮品是訂房優(yōu)惠卡，因?yàn)槊看螐V交會(huì)期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖?，特意送出這份禮物，希望您喜歡，我會(huì)以郵寄方式寄給您，請(qǐng)問您的地址是??？客戶：上