銷售工作總結模式定稿(編輯修改稿)
2024-11-16 23:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權股東，讓多少人參加匯聚培訓，投入多少培訓費，讓多少人改變（核心）。忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。塑造老板敬畏客戶之心告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產(chǎn)品與服務就越放心，就像對產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。（三）、塑造產(chǎn)品塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結果，而不是過程。舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會發(fā)生什么樣的改變。提煉產(chǎn)品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰(zhàn)術，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個學員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術，今年營業(yè)額增加5個億，利潤增加50%（四）、證據(jù)塑造意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。圖片化、視頻化證據(jù)將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領導考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務能力，更要依靠工具。文字化、數(shù)字化。將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略推銷產(chǎn)品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)具體操作：打造明星產(chǎn)品，降低顧客進入你們公司的門檻，直接建立強大的信任感，以推動后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價產(chǎn)品的需求、信任）明星產(chǎn)品的四大特征：顧客需求量大自己優(yōu)勢突出對手比較薄弱價格相對較低總結：賣一個產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。八、銷售第八步——成交成交的關鍵在于敢成交，收錢的關鍵在于敢收錢。世界級高手成交秘訣：逃離痛苦，追求快樂成交法則意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。感情成交法則意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。最后通牒成交法則——死馬當活馬醫(yī)舉例：張總您好，我們公司剛下達文件，6月份產(chǎn)品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機會。限時間、限地點、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。悄悄話成交法則在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優(yōu)惠是歷史以來最低的。九、銷售第九步——顧客管理與服務顧客分類：鉑金顧客鉆石顧客黃金顧客鐵顧客方法:二八法則，聚焦服務鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。根據(jù)不同顧客指定不同的服務流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：高端顧客對價格不敏感，對價值和服務超敏感，低端顧客則相反。聚焦大客戶，就像女人嫁領袖與流氓的區(qū)別。小客戶轉介紹的是小客戶，大客戶轉介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績要么越做越好，要么越做越差。顧客只有區(qū)別對待，你才會有不同的利潤。第三篇：銷售模式而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏現(xiàn)在，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產(chǎn)品價格的80%來自營銷）。實際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關系，
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