藥房培訓(xùn)--試卷(編輯修改稿)
2024-11-16 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作為消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。特征主要是指產(chǎn)品、計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財(cái)富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強(qiáng)。節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價(jià)值。作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶。對(duì)于客戶而言，每一項(xiàng)利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤；提升健康水平，變得更加美麗。了解客戶的需求，認(rèn)真詢問并注意傾聽①做個(gè)成功的聽眾與大多數(shù)營業(yè)員不同，藥房營業(yè)員應(yīng)善于傾聽。藥房營業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。②認(rèn)真傾聽、全神貫注地聽③做一名好聽眾：帶著興趣聽，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中……④聽出購買信號(hào)：顧客說話的時(shí)間為70%，營業(yè)員比重為30%何為購買信號(hào)？＞顧客詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)＞詢問價(jià)格＞詢問售后服務(wù)＞詢問付款的細(xì)節(jié)在整個(gè)產(chǎn)品推介過程中，全神貫注留心購買信號(hào)，營業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽顧客發(fā)出的購買信號(hào)。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對(duì)營營業(yè)員的信任。客戶的購買信號(hào)可能出現(xiàn)在營業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識(shí)別什么是購買信號(hào)，什么不是購買信號(hào)，才能真正的有效地把握成效的主動(dòng)權(quán)。學(xué)會(huì)傾聽的七種技巧＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運(yùn)用切入語＞不要臆測(cè)客戶談話＞聽其詞、會(huì)其意＞不要匆忙地下結(jié)論＞提問（提出有意義、可以隨時(shí)回答的問題）第二部 秘密武器――銷售的基本技巧一、重要的第一印象營業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來的的氣勢(shì)，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看。當(dāng)你生意進(jìn)展緩慢，情結(jié)低落時(shí)，找?guī)孜粚?duì)你滿意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。二、有效成交的技巧把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)不可失，失不再來；沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。運(yùn)用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設(shè)成交＞刺激成交三、成功推介產(chǎn)品產(chǎn)品推介的開場(chǎng)白四步驟：＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求＞你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處開場(chǎng)白的兩個(gè)不要：＞不要開口就問你買不買？＞不要一張嘴就談價(jià)格是多少不太有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員開始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會(huì)引起客戶的反感和厭惡。這就是營業(yè)員遭到拒絕的原因?；ㄙM(fèi)時(shí)間了解了客戶關(guān)心的事情，就會(huì)達(dá)到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營銷中，一定要記?。嚎蛻羲徺I的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法。客戶真正要購買的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”調(diào)整最佳開場(chǎng)白：營業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。推銷的內(nèi)容：＞了解顧客目前的健康狀況＞了解客戶可能存在的不滿＞能暗示和牽連到的問題＞客戶到底有什么的樣的需求養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣：對(duì)于專業(yè)營業(yè)員來說，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣：①養(yǎng)成詢問并稱呼對(duì)方姓名的習(xí)慣，這樣會(huì)減少對(duì)方的抵抗感②用自信和權(quán)威的口令提問，這樣會(huì)贏得客戶的信賴，同時(shí)還能增強(qiáng)自己的自信 ③進(jìn)出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣設(shè)計(jì)好經(jīng)常詢問客戶的問題：＞最近未用什么樣的產(chǎn)品＞對(duì)目前使用的產(chǎn)品有何看法＞哪些方面還需要完善＞最希望找到什么樣的產(chǎn)品營業(yè)員向顧客提問的
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