藥房培訓(xùn)--試卷(編輯修改稿)
2024-11-16 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作為消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。特征主要是指產(chǎn)品、計劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強。節(jié)約的時間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價值。作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點以及如何幫助客戶。對于客戶而言，每一項利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤；提升健康水平，變得更加美麗。了解客戶的需求，認(rèn)真詢問并注意傾聽①做個成功的聽眾與大多數(shù)營業(yè)員不同，藥房營業(yè)員應(yīng)善于傾聽。藥房營業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。②認(rèn)真傾聽、全神貫注地聽③做一名好聽眾：帶著興趣聽，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中……④聽出購買信號：顧客說話的時間為70%，營業(yè)員比重為30%何為購買信號？＞顧客詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)＞詢問價格＞詢問售后服務(wù)＞詢問付款的細(xì)節(jié)在整個產(chǎn)品推介過程中，全神貫注留心購買信號，營業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽顧客發(fā)出的購買信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對營營業(yè)員的信任?？蛻舻馁徺I信號可能出現(xiàn)在營業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識別什么是購買信號，什么不是購買信號，才能真正的有效地把握成效的主動權(quán)。學(xué)會傾聽的七種技巧＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運用切入語＞不要臆測客戶談話＞聽其詞、會其意＞不要匆忙地下結(jié)論＞提問（提出有意義、可以隨時回答的問題）第二部 秘密武器――銷售的基本技巧一、重要的第一印象營業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來的的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。當(dāng)你生意進展緩慢，情結(jié)低落時，找?guī)孜粚δ銤M意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。二、有效成交的技巧把握成交的適當(dāng)時機機不可失，失不再來；沒有最佳的成交機會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C會。運用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設(shè)成交＞刺激成交三、成功推介產(chǎn)品產(chǎn)品推介的開場白四步驟：＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求＞你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處開場白的兩個不要：＞不要開口就問你買不買？＞不要一張嘴就談價格是多少不太有經(jīng)驗的營業(yè)員開始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會引起客戶的反感和厭惡。這就是營業(yè)員遭到拒絕的原因?；ㄙM時間了解了客戶關(guān)心的事情，就會達到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營銷中，一定要記?。嚎蛻羲徺I的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法?？蛻粽嬲徺I的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”調(diào)整最佳開場白：營業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。推銷的內(nèi)容：＞了解顧客目前的健康狀況＞了解客戶可能存在的不滿＞能暗示和牽連到的問題＞客戶到底有什么的樣的需求養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣：對于專業(yè)營業(yè)員來說，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣：①養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習(xí)慣，這樣會減少對方的抵抗感②用自信和權(quán)威的口令提問，這樣會贏得客戶的信賴，同時還能增強自己的自信 ③進出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣設(shè)計好經(jīng)常詢問客戶的問題：＞最近未用什么樣的產(chǎn)品＞對目前使用的產(chǎn)品有何看法＞哪些方面還需要完善＞最希望找到什么樣的產(chǎn)品營業(yè)員向顧客提問的
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